讲到开发信，绝对是外贸圈里经久不衰的话题和难题，开发信看似简单，其实是个非常细的活。大家往往在发完邮件，对方询盘后自己就会陷入被动的等待，不断地开始猜疑：客户为什么不回复我？是不是我的价格不够好？他是不是只是来套价格的？开发信不在于多，贵在于精！不是为了发而发。本期“阅·话题”就来和探讨开发信的回复率和转化率的提高。
一丶如何做产品介绍 1.The computer we produced is characterized by its high quality, compact size, energy-saving and is also easy to learn and easy to operate. 我们生产的计算机其特点是质量好，体积小，节能，而且易学好用。 2.This product will pay its own way in a year. 该产品一年就可收回成本。 3.We have the pleasure of recommending the goods similar to the samples you sent. 我们很高兴地向你们推荐类同于贵方所提供之样品的样品。 二丶公司及业务范围介绍 1.We introduce ourselves as dealers in bicycles and spare parts. We have been in this line for over two decades. 我司为自行车及其配件的经销商，从事该行业20余年。 2.We are prepared to accept orders for goods with customers’ own trademarks or brand names. 我们正准备接受来自客户自有商标和品牌商品的订单。 3.Our corporation is a group enterprise integrating scientific research, business, production, and service. 我司是一家集科研、贸易、生产和服务为一体的集团性公司。
一、邮件未成功送达 这其实是很多外贸人都会遇到的事情，邮件无法送达到客户邮箱其实有很多种因素，有可能是你的邮件内容存在广告信息被检测出来了，可能是你的IP地址被系统判成垃圾IP而屏蔽了，当然还有一个比较粗心的就是邮箱地址填错了。 因此，我们在发送邮件前要对我们的邮箱地址进行一个检查和测试，可以自己选择一些内部邮箱来发送，看能否正常送达，如果不行，最好就换一个电脑试试。在选择发送邮件服务商的时候，我们也应该尽量避免一些无良的服务商，选择一些大一点的，口碑较好的，一些无良发送商是不会对你的邮件负责的，他们可能会选择一次性发送大量邮件，而且包含一些垃圾信息，这样的话你的邮件是肯定会被检测的，从而被丢进垃圾箱。 在第一次和客户发送邮件时，最好少用一些特殊符号，尽量不要插入图片等，这些都是很容易被检测成垃圾邮件的。 二、客户收到但是没有打开来查看 供应商不止你一个，客户很大概率会给很多个供应商同时发送询盘，这时候就要注意如何让你的邮件在众多的邮件中脱颖而出了。 发送邮件的时候，我们应该从时间和标题入手，由于是做外贸，客户和我们存在着时差，如果你选择你上班的时间发送邮件，客户此时可能是半夜，已经不在工作了，等他第二天开始上班，面对大量的邮件信息，你的邮件很有可能就被忽视了，所以我们在发送邮件是查看客户的当地时间，最好是选择当地时间的十点-十二点的时间段去发，这个时间段客户差不多处理完手头的事情，面对你刚发来的邮件，也会有所精力去查看。 标题方面的话就是要足够吸引客户，我们都知道，标题是一封信件的灵魂，标题写的好才能让客户愿意打开你的信件查看，所以，我们在写标题的时候要将客户想看到的信息写上去了，可以写一些折扣信息或者产品特点上去，这样客户看到你的标题觉得很吸引他，自然也就会打开来查看。
案例一 贸易公司和工厂 先后收到客户询价 冰大，我在开发客户时，google到比利时一家对口客户，于是发送了开发信。该公司在中国有办事处，总部将邮件转给办事处跟进，办事处同事跟我进行了对接。 现在该公司有个项目让我们报价，并表示节后来公司考察，我在供应商的基础上加了5%, 客户直接就照着5％砍价了。办事处只对接，我司自营出口，退税归我司。 我现在的问题是： 1、供应商告诉我一个月前也收到同样的询价 2、供应商跟客户办事处在同一个城市同一个区 3、我要不要诚实告诉客户我就是贸易公司 4、客户去工厂后，我怎么保证我自己的利益 客户多渠道询价很正常 客户多渠道询价很正常，供应商得到过其他渠道的询价也很正常。 譬如我们做Aldi或者Lidl的项目，往往一家工厂会收到无数贸易公司和进口商的询价，这都是很平常的。
1.重复展示使你的亮点可信 重复展示会使信息更容易被回忆并产生熟悉感。熟悉又会增加吸引力。重复亮点的提及也将使你的文案更具说服力，产生更大的影响。 使用重复的首选是确定品牌或产品的最大卖点。你需要很清楚为客户提供优势或解决方案的产品卖点是什么。然后，就如何对他们的生活产生积极影响进行描述呈现。最后，是在编写内容时将这种好处重复三到五次，确保顾客产生熟悉感以建立信任。 2.使用马斯洛需求匹配搜索意图 根据马斯洛的说法，人类有五个层次的需求。该图按层次结构顺序描述了这些需求，并给出了一些例子。 通过将产品利益与客户需求联系起来，可以为他们提供针对他们问题的具体解决方案。具有说服力的内容应该能够触及客户的最深切需求，并与他们的观点保持一致。 例如，iPhone 12摄像功能上的卖点并不专注于摄像器材多么优质。相反，它们触及用户喜欢的图像所创建的回忆与分享的乐趣。 在说服法中，这一方法将帮助你深入了解客户的需求和愿望。如果你想真正地了解你的客户并建立联系，请使用这种说服技巧来展现你的亮点。
05开发信案例研究：经过一次A/B测试后，开发信回复率提高了84%（含模板）
本案例研究分析了一位叫做Robert Allen的美国本地商业经纪人，在一次开发信的A/B测试后，将一些”消极的回复”转化为了每天多个电话预约的营销活动，并让开发信回复率从9.8％的回复率提高到18％。 虽然这个真实案例中的业务和情况可能不适用于你，但其中的原理和思路是你可以完全采用和借鉴的。01 如何像大师一样进行开发信A/B测试？ 也许你早就听过应该对开发信进行A/B测试，但大多数人的A/B测试都是错误的，而在A/B测试时犯的最大错误是：关注的是回复率而不是回复内容。 为什么说这样的认知是错误的呢？根据数据学家的说法，回复率并不是一个可靠的指标，除非你的每封开发信的测试变量（variation）可以获得100个回复，那样的统计数据才有意义。 用大家能听懂的话翻译过来就是：如果你在每个测试变量得到100个回复之前就结束了测试，那么你就没有把握地知道哪封邮件表现得更好。但这意味着如果你每个变量的回复率为10%，你需要发送2000封邮件才能正确运行A/B测试。 你看到问题出在哪里了吗？你可能根本就没有2000个精准对口的潜在客户来发送那么多的开发信。 所以，销售团队要做什么？
写好一封产品开发信是比较难的，那对于没写过开发信的外贸新人来说更是难上加难。有人会觉得不就是一封邮件吗？但是别忘了，这是你与客户第一次接触。 万事开头难。 内容要简单，开发信要简明扼要，没有人想看冗长的文件；更没有人愿意看陌生人发的冗长的文件；同样没有人会愿意回复冗长的文件，真实情况就是这样。 文章虽少但是主要内容一点都不能少，邮件内容简洁明了的同时，也要保证文章思维，内容衔接的逻辑性。 始终保证，阅读这份邮件的人知道你在讲什么，为什么要联系你，产品能带来什么价值。 我们可以按照以下几步写一份开发信：主题+开场白+产品/服务介绍+CALL TO ACTION行为号召+签名档。 一、主题即标题。我们在之前的内容中做过介绍，重点是，用一句话说明产品亮点或服务亮点，吸引客户眼球。 二、开场白。开门见山表明来处。不需要过多的吹嘘公司实力，工厂产值，自身实力等信息。 对于一个陌生人来说，对方越是自夸，越会引起反感。简单的招呼只有直接进入产品介绍即可。 比如： I'M A SALESMAN FROM XXX INT.CO.LTD, WE ARE XXX(产品）DISTRIBUTOR/MANUFACTURER. 三、 产品/服务介绍。是这封开发信的主体内容，可以适当的用长句或者两句断句来介绍。 记住：不可长篇大论。邮件内容可以这么写： I'D LIKE TO TAKE THE OPPORTUNITY TO OFFER THE PRODUCT $XX(价格) OF XXX(产品).
外贸交流中，发送邮件给客户，这是尝试成交的开始，也是拓宽客户资源必走的一个途径。 相信每一位外贸销售员都经历过这样的事情，但是真正意义上感兴趣并且回复邮件的客户并没有想象中的那么多，这就导致很多外贸人员心里特别煎熬，积极性也受到了打击。其实这种情况也不要气馁，想要邮件回复率提高，就需要前期积极做好筹备。 下面有两个成功的案例，供大家参考。 案例一 做了数年外贸生意的赵先生最近又通过邮件联系到一位客户，这件事引发了众多同行的艳羡。赵先生讲述自己的经过：一开始我也不知道该如何提高邮件回复率。我就想办法研究那些成功邮件的标题以及内容，想方设法的抓住有价值的点或者会引起客户感兴趣的点进行描述。发现效果出人意料的好，我曾经联系到一些美国和欧洲等国家的客户，我知道一般来说欧美国家的客户比较直接，重视效率。因此我就确定了自己邮件的主题简短而有吸引力，一般来说不超过8个词语，主题明确，标题新颖，内容也比较简短，但是该有的价值点基本上都体现了。随后就是静候佳音了，通过这次改革后发现邮件回复率比以前高了很多。
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