报价报得好，订单少不了。作为拿下订单的敲门砖，报价绝对是门学问。报价太高，会把客人吓跑；报价太低，客户心里会犯嘀咕，不敢冒险下订单。
报价，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户理想中的价格差太多，高低之间，着实令外贸人头疼。
今天分享一下只有Top Sales才知道的报价技巧，屡试不爽！
定位客户背景
了解客户背景、实力、销售模式等，也就是对客户进行调查分析并总结评估。在邮件或电话中，一旦我们想先挖掘更多客户信息，客户就直接打断或者干脆不理。碰见这种情况，我们可以利用孚盟软件「贸易大数据」深度背调，可以快速判断客户的实力，帮助业务员及时回复报价，预留谈判空间。
做好市场调研
及时收集国内甚至东南亚一带同行价格，然后依据最新行情报出价格，买卖才有成交的可能。对于正规的、较有实力的外商，这些外商一般在中国香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求我们要对信息灵通，随时关注最新的市场动态。
分析买家需求
分析买家的真正需求点，针对性地实施外贸报价技巧，即“个性报价”。如中东国家客户对价格关注度比较高的，可以报比较低的价格，但一定要留有还价的空间，因为这种市场的客户有讨价还价的习惯，这个不难理解。如果欧美国家客户，目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品，建议是把自己产品分等级，分别报价，报价时一定要注明交易条款，让买家知道一分价钱一分货。
进行合理报价
如果是大客户，客户的购买力较强，我们可以适当将价格报高一点，反之偏低。如果客户对此产品和价格非常熟悉，建议通过对比同行竞品，突出自己产品的优点、同行的缺点。
如果客户性格比较直爽，不喜欢跟我们兜圈子讨价还价的，最好还是一开始就亮出自己的底牌，报价接近底价，从一开始就“逮”住客户，以免报出高价一下子把客户给吓跑。
如果客户对产品不是很熟悉，我们要多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点。如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客户又看中了产品，那我们一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”、“持久战”。
报价速度要快
及时响应客户的报价需求，快速报价，这是最重要的细节，当然这是以熟悉产品、价格等为前提。国外买家基本都是遍地撒网，如果我们没有及时回复，别的卖家可能就是抢占先机。
但是报价时我们会遇到这样的问题：同样的产品，针对不同地域的客户报价不同，需要做不同的报价；报价的商品多种多样，人工计算价格，低效且容易出错等等......
我们可以用孚盟软件「报价管理」，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户的不同报价需求，让企业的报价行为规范化。还有「销售助手」功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。如此一来我们就可以快速准确专业报价，跑赢其他竞争对手。
标注报价有效期
很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动的时候，产品的总成本也随之变动很大，甚至把合理利润给“吃掉”了，还有汇率的波动也会影响利润，这种情况外贸人在过去应该深有体会。基于此，很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天(1个月)”等。因为从报价到下单到供应商买材料，期间要经过好多环节，时间较长，万一这个时期内原料价格大幅变动，会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价，意味着这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。
