本文作者，杜若
创逊跨境公众号主理人
操盘多家亚马逊店铺，助力商家实现销量翻倍增长。
精准把控市场趋势，擅长爆款产品打造。帮助众多企业实现突破，开店运营实现稳定出单。
对于广大亚马逊卖家来说，新品推广一直是关键且极具挑战的一环，尤其是现在这个竞争超级激烈的时期，不仅需要卖家们有明确的目标，合理的预算，还要有有效的方法，以及持续的优化。
今天，创逊商学院跟大家分享一套适合新品推广的广告打法，如何找到精准的出单关键词？如何把握推广节奏？如何根据数据报告对广告做调整和优化？
一、推广前的准备工作
在正式推广前，卖家务必做好以下准备工作，确保产品具备足够的竞争力，否则再好的推广策略也无济于事。
1、Listing细节无可挑剔 + 充足库存
2、制作有吸引力的图片
3、做好关联流量
4、价格有竞争力+大额优惠券
5、至少10-20个评论：当前最为稳妥的策略当属利用VINE计划，即在产品上架的同时启动绿标计划
6、分析竞品做推广计划广告
前期的目的是给予产品充分的曝光，让新品得以展现给买家，所以要推广前一定要做好计划。
做好竞品调研，分析近期上架表现不错的新品，揣摩一下对方的推广方式，是否有做站外等，再确定适合自己的推广节奏。
二、产品上架第一个月
很多新手一上来就开自动广告，预算设个10美金，这样玩是收集不到有效数据的。
建议卖家单个广告组每日预算至少20美金起步。因为预算太少的话，系统根本跑不出足够的数据让你分析。后续等到你的产品已经运营了一段时间，系统已经对你的Listing很了解了，抓取了大量关键词。这时候你再试着关闭宽泛匹配，提高引流精准度。如果流量没有明显下降，说明紧密匹配就够用了。
1、如何找到竞品的自然出单关键词？
我们利用卖家精灵的关键词反查功能，只要输入产品的ASIN，就可以查到产品的搜索流量占比和关键词，包括自然搜索词和广告词，自然出单关键词也是自然搜索词。
搜索流量词占比 ：该子体全部流量词198，自然搜索词157，广告流量词88，自然流量占比79%，广告流量占比44%，基本上都是靠自然流量出单，我们也可以导出198个自然搜索词。
2、自然出单关键词也是自然搜索词，如何查询竞品的广告搜索词？
我们可以通过卖家精灵的广告洞察功能，输入ASIN反查竞品的广告搜索词。
广告洞察原理：根据关键词前3页的广告（只包含SP类型的关键词投放，不包含SB、SD），反查Listing的广告活动、广告组以及搜索关键词（非广告投放词），推测产品在不同广告组里的投放词和匹配模式，从而帮助卖家反推竞品的广告架构、调研竞对的广告打法。
通过广告洞察可知该产品及所有变体共有：22个广告活动、 38个广告组（仅包含关键词广告，不包含ASIN投放），当一个广告组投放多个变体时，会将一个变体分为一个组，所以会出现广告组多于后台的情况。趋势中同一颜色的广告组属于同一广告活动。
详情见下图：
点击圆圈可查看所有搜索词（非广告投放词）：
3、获取关键词后，卖家需要做的一件事就是对关键词库进行分类，分类的标准就是：热度和相关度，和产品竞争情况。
热度可以按照ABA的排名来，也可以根据一些插件的相关度，搜索趋势去判断；相关度的衡量也比较简单，就是你搜索这个词，出现的结果和你的产品的相关性高不高；产品的竞争情况，你看关键词下有多少的产品，就知道这个词的竞争情况是否激烈。
我们都知道要想在亚马逊站内把关键词推广做好的话，链接本身的收录是必不可少的，在大家做好了一切的关键词筛查之后，按照一定的优先级进行埋词，先保证链接静态情况下的文案收录完整。
而亚马逊对于链接收录的优先级主要是按照从左到右，从上到下的顺序，也就是说标题左边位置的关键词权重＞右边关键词权重，链接上面部分出现的关键词权重＞下面部分，且链接页面展现出来的关键词权重＞隐藏关键词权重。
在进行广告投放时，可以将关键词分为品类大词和高转化长尾词/核心关键词，广告的匹配类型则是广泛匹配、精准匹配和词组匹配。那么它们该如何结合使用呢？
建议根据广告目标选择不同的关键词匹配方式。
如果广告目标是跑词，持续不断地为词组匹配/精确匹配广告找到高绩效的客户搜索词作为新的关键词去投放，那么就建议选择品类大词拓展流量范围和入口，同时选择广泛匹配的方式；对于一些固定词组或有歧义的词语，可以去掉广泛匹配，直接用词组匹配跑词。
如果广告目标是转化，那么建议选择长尾关键词进行精准匹配。做好链接初始的关键词埋词，并确定好基本的主推关键词之后。
4、广告方面布局大致可以分为以下几个步骤：
（1）开一个低竞价低预算的自动广告测试一下你的关键词是否有真的被亚马逊收录到；
（2）目标关键词做一下广泛的广告活动，主打搜索页面，加强一下目标关键词的收录；
（3）通过自动/手动广告跑出来的搜索关键词，表现好且有相同词根的拎出来打词组；
（4）不断优化目标关键词的广泛广告活动：
如果目标关键词在广泛广告活动中表现较好的话，那么可以逐步转化为精准，且通过表现好的二级关键词进行包围；如果目标关键词在广泛广告活动中表现不好的话，那么需要判断一下是否添加否定，且是否需要更换匹配模式和竞价类型；
（5）当自动广告跑出来不相关的关键词时，除了要及时否定，还要在链接中及时进行删除；（PS:有点击、有曝光，前台展示正常即为收录正常。）
在每天推广目标关键词中，为了更好的看到每个关键词的推广效果，我们一般都是使用卖家精灵的关键词监控功能，进一步添加核心竞对关键词进行监控，可以更好的控制变量要素，从而达到利用控制竞价，广告位，预算的分配，来推动关键词排名的目的。
5、每天最重要的工作就是看搜索词报告（Search Term Report）。
卖家需要定期下载广告报表来进行分析。如果某些关键词的曝光很大、点击也很多，但带来的转化却很少，几乎为零。那么卖家就需要对这些投资回报很低的关键词进行否定了。
高曝光，高点击，低转化或无转化的词，可以用精准否定。与产品属性不相关的词或者与产品的使用场景不相关的词，比如用某个关键词去前台搜索，搜出来的都不是同类产品，可以否定掉。文案衍生出来的不相关的否定词。ACOS过高的词，不过要分情况。如果贡献了很多销售额，否定了该词很有可能损失单量，那这种词不做否定；如果带来的销售额和订单很少，那可以做否定。
同时需要检查关键词是否精确匹配产品，考虑优化Listing。
三、产品上架第二个月
有了第一个月的数据，现在可以开始精准投放了。
1、我把关键词分成三类：
核心词：自动广告里转化≥2次的词，建议出价+20%（要抢首位），广告预算占比50%长尾词：自动广告里CTR≥1.5%的词，建议出价（保持中游位置），广告预算占比30%竞品词：同类目头部品牌名，低出价（防御性投放），广告预算占比10%
匹配模式：
精准匹配：放高转化词，严格控制CPC短语匹配：用来拓流和测试新词
2、卖家需要根据自身广告结构查漏补缺，通过多重广告组合，扩大有效流量池，获得最佳曝光。
1）SP自动+手动广告：覆盖全部投放类型（SB、SD广告如果有则保持投放，没有则无需新建）
商品投放
商品定位同类产品
增加品类投放，属性定位到高价优质产品
关键词投放
建议将出单优异关键词，手动精准匹配，创建广告活动单独管理
投竞品相关的高流量长尾关键词
投活动商品相关的高流量长尾关键词
投活动商品相关的核心词
2）通过评估ACoS表现，提高bid保证有效曝光
出单优、ACoS可控的关键词增加20-50%的出价
出单优、ACoS达到或略高于目标的关键词，增加10-20%的出价
出单一般，ACoS不符合预期的关键词，保持出价不变
基于广告数据报表，关注曝光量、点击量、广告订单量、ACoS4个关键指标，通过降低投放成本，否定无效流量，暂停低匹配度投放的方式减少不必要花费，保证旺季预算花在有效流量中。
针对点击量大、出单少，与产品相关度高的投放，降低出价针对ACoS超标的投放对象，降低出价针对CPC过高、竞争激烈的热门关键词，降低出价
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