案情简介
债权方：浙江某机械配件出口企业
债务方：巴西某公司
拖欠金额：420000元人民币
拖欠时长：3个月
双方合作多年，交易良好。此次巴西公司向浙江公司采购了一批价值84万人民币的机械传动轴及配件，双方约定交易方式为50%预付款+ 50%见提单副本付清。
浙江公司在收到预付款后，按约备货、发货，并将提单副本发送给巴西公司，要求其支付余款。
不料，当货物到港时，巴西公司竟突然变更付款方式，要求“先提货后付尾款”。对方负责人称：“由于公司资金周转暂时困难，希望提货后30天内付清尾款”。
考虑到双方长期合作关系及此前良好的付款记录，浙江公司同意了该请求。然而“好意包容”却没有换来相应的“履约回报”。
巴西公司在提货后，再次违约未付尾款，浙江公司多次催问，对方先是表示“下游客户回款延迟，希望再宽限两周”，后逐渐不再回复消息、电话也难以接通。
浙江公司见势不对又无计可施，遂找到催全球协助处理。
案件评估
我司接到咨询后，立即梳理债权资料，并对债务企业进行了初步调查，根据得到的信息出具了一份《案件评估报告》：
（1）债权资料相对齐全、且无纠纷；
（2）根据调查显示：债务公司成立于2015年，注册资本正常；且正在与巴西某大型制造商洽谈长期合作协议，完全具备还款能力；同时还查到该公司曾有2起作为被告的商业纠纷记录，均以庭外和解结案，侧面说明其对法律程序有一定忌惮。
（3）该案逾期3个月，时间较短，有利于催收。
催收结果
第一步：正式催收函，明确法律后果
催收律师接案后立即向债务方发出正式催收函。函件内容包括：
（1）援引双方合同及形式发票，列明欠款金额420,000元人民币；
（2）明确告知：若10日内未支付或未达成和解方案，将立即向法院申请执行程序；
（3）特别指出：执行程序启动后，法院可在15天内发出付款令，若3天内仍不付款，将直接查封公司银行账户及库存资产，且执行记录将影响其在巴西商业信用系统中的评级，可能危及正在洽谈的长期合作协议。
债务方收到函件的第五天，主动联系了催收律师。对方承认债务及金额，但称“资金仍紧张”，请求再延期30天。
第二步：准备执行程序材料，展示“不可拖延”的决心
催收律师判断，债务方虽承认债务，但请求延期实质仍是拖延战术。鉴于此，催收律师决定加大催收力度：
（1）拒绝延期请求，要求10日内一次性支付全部欠款；
（2）同时，律师已开始准备执行程序申请材料（合同、形式发票、催收函回执、微信聊天记录等），并已完成文件的葡萄牙语翻译和海牙认证；
（3）向债务方出示了已起草完成的法院申请书，明确告知：申请材料将于14日后提交法院，届时不再另行通知。
这一“展示决心”的策略起到了关键作用。债务方意识到，这不是“发函试探”，而是即将进入实质性法律程序的前奏。
第三步：债务方主动和解，快速回款
在明确的法律威慑下，债务方再次主动联系催收律师协商还款事宜。在催收律师居中协调下，
双方签署了和解协议，债务方通过人民币跨境结算渠道于3个工作日内完成420000元人民币电汇，债权方确认收到，该案圆满结束。
案件启示
1. 老客户的“信任放单”，是出口企业最常见的风险盲区
本案中，买方正是以“老客户、合作多年”的身份，成功让浙江公司放弃“见提单副本付款”的约定，先行放单。浙江公司已收到50%预付款，剩余50%被拖欠。这种“老客户危机公关”在巴西市场尤为常见——巴西进口商深谙中国出口企业对“老关系”的重视，往往通过前期小额交易建立信任，待大额订单时突然变卦。50%的预付款比例虽然降低了风险敞口，但剩余50%的尾款一旦被拖欠，损失仍然可观。
建议：
（1）规则优先于关系：无论合作多久，重大交易应坚持原定付款条款，不轻易接受“先提货后付款”的变通。50%预付款已是不错的保障，但剩余的50%仍需严守“见单付款”原则；
（2）渐进式授信：如需给予老客户信用额度，应从较小金额开始，并严格记录还款表现，逐步调整。即使给予账期，也应控制在20%以内，而非50%；
（3）“提货后30天付款”应有等价对价：如买方确实需要账期，应要求其提供额外担保（如个人连带保证、不动产抵押等），或适当上浮单价以补偿风险。
2. 巴西“执行程序”——比普通诉讼快10倍的催收工具
巴西普通商业诉讼平均耗时3-5年，而执行程序可在1-2个月内完成从申请到资产查封的全过程。但这一工具有明确的前提条件：债权人须持有“确定、到期且可执行”的书面证据。本案中，合同、形式发票、双方确认债务的微信记录（经公证翻译）均属于此类证据。
建议：
（1）合同设计：与巴西买方签约时，确保合同条款清晰、签字完整，最好有两名巴西证人签字（巴西法律对证人签字有较高证据效力）；
（2）证据留存：保留所有能证明“债务存在”的书面记录——合同、形式发票、催款函回执（建议用挂号信或有回执的方式发送）、对方承认债务的邮件或WhatsApp聊天记录；
（3）及时启动：一旦判断买方是“恶意拖延”而非“真实困难”，应在2-3个月内启动执行程序，不要等待半年以上——时间越长，资产转移风险越大；
（4）本地机构前置：提前与具备巴西执业资格、熟悉执行程序的专业机构建立合作，确保能在决定启动后的2周内完成材料准备和法院提交。
3. 人民币结算在中巴贸易中已具备现实可行性，企业应积极布局
过去，出口巴西的主要痛点是“美元汇率波动大、换汇成本高、巴西外汇管制导致付汇延迟”。近年来，中巴两国央行持续推动本币结算合作。工银巴西等中资银行已实现“雷亚尔、人民币直兑”的完整业务闭环，巴西市场对人民币结算的接受度明显提升。这意味着，中国出口企业完全可以与巴西买方约定以人民币作为结算货币，从而规避美元汇率波动的风险，同时避免因巴西外汇短缺导致的美元付汇延迟问题。
建议：
（1）在合同中约定人民币结算：与巴西买方签约时，明确以人民币作为计价和结算货币，锁定汇率风险；
（2）选择支持人民币结算的银行：优先选择工银巴西、交银巴西等中资银行作为合作银行，利用其成熟的人民币清算渠道；
（3）向买方说明人民币结算的优势：对巴西买方而言，使用人民币结算可规避美元汇率中间风险、降低换汇成本，且随着中巴贸易本币结算机制的完善，人民币在巴西的流动性和接受度将持续提升；
（4）关注政策动态：中巴两国央行正在研究挂牌人民币、雷亚尔直接交易，未来结算将更加便捷，企业应提前做好准备。
有遇到过“老客户突然变卦”的情况吗？评论区聊聊
