客户分析就是把你的客户分解到各个类别中，分别分析每个类别的特点，然后对症下药，逐个击破，在开发客户的过程中，你一定遇到过这种客户，收到客户的询盘或者是在展会上有过接触，客户也表示他并不是我们产品的经营者，但是对我们的产品非常感兴趣，当然也有可他自己对产品也是一无所知。这类客户的热情消散地很快，你会发现慢慢地就会跟他们失去联系，虽然他们花钱买了样品，而且信誓旦旦的说要拿到这笔订单。
我认为这类客户之所以会对我们的产品感兴趣有一下几种可能：
1、 客户想要扩大生意；
2、 客户经营的领域和我们产品所面对的用户群体是一样的或者有很高的重合度；
3、 客户觉得把我们的产品接收给他的客户订单不会很难。
做外贸时间久了你会发现，在展会上收到的名片有接近一半都是以上所说的这类客户，而他们之所以会对你的产品感兴趣，也是基于以上三点原因。其实这也是很正常的一种现象，做生意嘛，总归是以利益为先的，而且这种做法在逻辑上也是行得通的。这类客户的群体数量相对来说比较庞大，所以我们不得不重视起来，仔细地分析他们为什么失去联系。
首先肯定与客户本身的实力有关。买家可以分为专业买家和非专业买家，专业买家又分为有实力和实力一般这两种，有实力的专业买家体系完善，有各个部门的合作，在拿到产品之后会进行包装，然后向他们的目标客户推销，这类客户有足够的能力对市场进行深入开拓，也是我们需要重点跟进的客户；指与那些实力一般的买家，就没有那么容易去把产品推销给他们的客户，就需要我们在给他们样品的时候，再给他们进行专业的产品培训跟进，销售话术和销售手册一样都不能落，让他们能够快速进入产品状态，尽快见到成效，这样才可以将他们的热情维持下去。
其次是和产品本身的特点有关，像那些不需要后端服务的产品就会比较简单一些，但对于后端服务比较重的产品，刚刚接触的经营者用起来就会比较麻烦，不可能再一开始就把整个服务体完善地搭建起来，如果我们的产品属于这一类，想要把开发目标定位再有共同资源的那群人的话，就需要协助他们把服务做好，打消他们的疑虑和担心。
展会上还会遇到各种客户，他们都有自己明确的目标，有的是是来找供应链的，有的是设计师来寻求经验的，这些客户可能有的人会觉得他们不靠谱，但是如果我们把他们做好了，那么展会效果就会很好了。
行业细分极其重要，把客户深入得进行剖析，把所有的东西都弄明白了，自然就会知道如何推进，思路自然也就出现了，当然也需要你花时间下去，要有耐心，你不付出，没有人会无偿帮助你的。
