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情感分析
文章导读
    一个有经验的老业务员离职,对外贸公司而言本身就是损失,但如果再带走苦心经营的客户,那对企业有可能就是致命一击。对于每一个外贸公司,员工离职你是没法避免的,但带走客户这事,一早就得有防患于未然的意识。

    一个有经验的老业务员离职,对外贸公司而言本身就是损失,但如果再带走苦心经营的客户,那对企业有可能就是致命一击。

    “公司从零起步创业的时候,这位老业务员就来了,一跟就是5年,现在是公司的业务主管,能力很强,在职期间为公司带来了很多大客户,现在他突然离职了,一声不吭的还把公司大客户全带走了,我们发邮件跟客户联系,客户也不理会,现在都不知道该咋办。”

    老业务员离职,带走公司80%的大客户,咋办?​
    01老业务离职,谁之过

    做了几年的老业务,摸熟了市场、供应商及所有的流程之后,肯定会有自己的想法,特别是业绩做的还不错,手里有不少忠实老客户的,如果公司没有让他持续待下去的动力,或者公司提成、制度等方面有长期积累的怨气,离职是不可避免的。

    这几年结识了很多贸易精英,一致认为,离职会带走客户,大多不外乎这些原因触及了底线,当然这里他们提到的都是公司层面的原因,

    1、薪资、提成不合理

    2、公司制度不合理

    3、公司团队成员品行差

    4、老板愚昧,没远见业务员

    A说服客户签了个大单,光提成就40万,但老板以各种理由说公司利润低,克扣提成,最后到手的提成也就5万块,还不是立马结清那种。

    业务员B,因为展会上接了一个1亿多美元的灯具订单,还没交完货,不到半年就被老板主动开除了,说好的提成也不给了,还怕他把订单拉走,他一时赌气就真的把客户带走了。

    业务员C,在公司干了很多年,但是底薪从来没变过,跟老板提涨薪老板总是说业务员都不是吃底薪的,靠的实力拿订单赚钱,把他搪塞的觉得也没问题,结果公司新来的业务员无意间透漏底薪竟然比他多了一倍,二话没说就辞职了。

    业务员D,明明是自己先联系到的客户,结果半路被同事抢走了,三番五次,老板坐视不管,自己还能赚个毛钱啊。......抛开公司层面,在这在这个心浮气躁的年代,要想让一个外贸业务员一直待在公司显然也不太现实。毕竟不想当将军的士兵不是好士兵。每个人都想追求更大的成功。看着老板赚钱比自己快,开着豪车,住着豪宅,自己还在拿着小提成紧巴着过日子,难免都会有点私心,想着单干。但是说句实话,创业真的不容易。对于每一个外贸公司,员工离职你是没法避免的,但带走客户这事,一早就得有防患于未然的意识。因为一旦真的出现了,有些还能亡羊补牢,有的真的只能认栽了。

    02以其人之道还治其人之身

    那公司遇到员工离职带走客户这事该怎么办?“以其人之道还治其人之身”这个方法是针对文章篇头这个朋友的事。

    首先要做的就是弄明白客户跟着走的原因到底是什么?是哪块没做好才造成客户不愿意再跟公司合作

    然后结合客户的核心利益点、产品品质和服务去补救。比如老业务是以更低的价格撬走了客户,那你以其人之道还治其人之身,可以先以比他更更低的价格为切入点向客户表达诚意希望再次合作,因为钱撬走的大多也能用钱再挽回。但对于为什么降价要有个说法,比如多少多少数量可以更低价合作。同时表达愿意给客户提供免费样品包邮测试等展示诚意让客户获利,看到从你这能拿到更多的好处,客户回心转意就有可能。对于有些重要客户邮件不回复,就直接电话沟通,甚至可以亲自国外拜访表达诚意。

    如果与业务员签有相关就业协议,可以在他离职时发邮件告知客户该业务员离职将由XX交接负责,并且表明此业务员已经和公司签了合同(离职后几年内不从事此行业)。

    诚信问题也是客户很关心的点,这样的业务员会让他感觉不放心。如果与工厂签有相关合作协议,可以通知工厂不要供货或报价给这个业务员,否则表示会采取相应的处理措施。关于业务员带走客户这事,到谁对谁错,可能各自有理。但是有这样的一个事实存在:让一个业务员带走客户的公司不是一个好公司,天天想着带走客户的业务员也不是好业务员。说到底,一个客户选择跟谁合作都是利益驱使,能被带走的客户,自然也会流到别人那去,因为客户的即得利益往往是他们考虑搬迁的首要选择诚信做人,路才能走的更长远,上天是公平的,该是你的那份自然是你的。不急不躁,踏实走好外贸的路。

    03如何将客户资源变成公司的固定资产

    关于怎样才能真正让客户资源变成公司的固定资产呢?抓住几个要点。

    1、招人的时候就把好关,入职签就业协议。有法律意识的多少都会收敛。

    2、做好利润保密工作,因为完全透明化会让业务员产生私心。同时薪酬和提成要追求公正公平与员工的能力挂钩比如,年业绩100w以下的底薪和提成比例是一种,年业绩500万以下的底薪和提成比例是一种,年业绩一千万以下的底薪和提成比例是一种。对能力强的业务员可以给采用合伙制给予激励,增强利益相关性。

    3、公司做好系统管理,所有的订单、付款收款都有人审批监控,谈业务和下单通过不同部门做,多方牵制,业务就很难通过其他人下单给工厂。

    4、跟离职老业务员沟通衔接好,已成交客户、意向客户(个人信息,如客户类型、订单情况、采购情况、跟进进度等要了解清楚);同时通过邮件电话和客户沟通好或以老板、经理邮箱发邮件,说明离职情况及对接人,表示公司对客户的尊重。重要客户,最好让离职员工带着交接人员或主管亲自前去拜访。提醒平时就要把客户信息等重要资料以完善的制度保存下来。建议使用外贸CRM来管理客户资源,业务员将客户录入到CRM中,通过系统设置管理权限,每个员工客户信息及跟进记录详细在案、客户删除权限只有管理员有,可以有效避免离职带来客户流失,新人接手也很方便。

    5、善待离职业务员,积极沟通挽留,了解离职原因,并诚恳的给予员工个人发展提出好的建议,告诉员工无论是工作还是生活,如果以后遇到困难,可以提供力所能及的帮助。另外,再给予离职员工一定的补助。这样晓之以情、动之以理,即便业务员离开,也能顾念到老板对自己的好而不带走大量客户,即使去了其他竞争对手那里也不至于在以后的工作中伤害到原公司利益。

    反之,如果故意刁难、克扣工资,必然带来员工逆反心理。

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