B2B网站最重要的任务之一就是将潜在客户转化为客户。即使潜在客户不能马上转化，数据库也保存着他们的联系信息，这为未来的互动和转化打开了大门。这也是营销人员把创造潜在客户作为他们的首要任务和目标的原因。
例如，一个访问网站的用户可能只是单纯出于好奇，选择了订阅品牌邮件，但并没有购买东西的意图。然而，经过几个月频繁的电子邮件交流，他们或许会开始对您的品牌产生关注，有了购买意向，并最终下单购买，成功转化。
这个漫长的过程我们称为培育线索客户。很多线索并非当下就是有效的，他们需要花时间跟进培育。
您首先需要收集客户线索，这时，就需要对线索进行优化，识别正确的潜在客户，对优质线索积极跟进，提高转化效率。从本质上说，这个过程简单应当易行，方便用户在网站的不同页面上都能够填写表单，转化为线索。
您可以参考借鉴那些已经经过检验证实可靠的策略，但请谨记，务必要对不同策略的实际转化起效果进行测试，这一点至关重要。所以，请认真思考您正在寻找的客户线索类型，思索您是如何吸引他们填写表单，并对成功获取的线索进行评估。
在创建了上述的销售流程后，您就可以认真考虑对潜在客户进行优化，识别正确的潜在客户，有序地推动每一个潜在客户向前发展。请继续阅读下文，探索不同的技巧，这些技巧将使您的潜在客户开发达到新的水平。
优化高流量页面的表单
填写表单是获客的一种快速而直接的方法。但如何有策略性的在页面上放置表单至关重要。在不适合的地方放置太多的表单，不仅不会提高填表率，反而会浪费时间和精力。
首先对你的网站进行分析，确定哪些页面浏览量最大。你的大部分线索客户都是从哪里获得的？别漏掉那些你通常不会注意的页面。
确定好网站各个页面的浏览量后，请关注那些浏览量大的页面，丰富网页内容，吸引用户填写个人联系信息。
您可以使用简单的表单，例如只需要用户填写个人电子邮件（如上图）。您也可以使用填写项更多的表单，要求用户填写个人姓名、公司名称、职位等。无论您选择哪种风格的表单，都要确保表单设计与网站的外观和感觉相匹配或互补，以确保提供舒适的用户体验。
例如，假设分析工具显示您的许多潜在客户通过点击Facebook的落地页链接跳转至您的网站。在这种情况下，您应该对这个页面进行优化，例如添加能够激发用户兴趣的内容，如添加一个打招呼的功能条或一个弹出窗口来引导用户进行下一步操作。记住，时机就是一切，所以您应当知道表单的正确出现位置和时机。
如果这不起作用，可以试着为想要离开网站的用户设置一个弹出窗口允许他们选择点击退出。这是一个让用户选择订阅广告邮件的温柔提醒，或者说是另一种建议用户订阅的策略。
善用落地页和电子邮件的自动化功能
落地页是专门捕捉和转化潜在客户的工具，所以它是网站的一个重要元素，以便生成应对潜在客户的策略。落地页面有一个表单，访问者可以提交他们的联系信息(比如电子邮件地址或电话号码)作为对表单内容的反馈。以下是几个关于落地页面的最新设计趋势和策略，或许可以帮助您领先于竞争对手。
你是否曾经访问过电子商务网站，并邀请您输入电子邮件地址以获取“新访客”折扣？如果用户正处于犹豫阶段，那么这一策略能够起到良好的推动作用。这一引导策略极具说服力，如果你以前不确定要不要购买，那么这会推动您立刻下单。
最好设置几个目标和活动不同的落地页。HubSpot的数据显示，拥有超过40个落地页的企业所获得的新用户是只有1到5个落地页的企业的5倍。
(落地页数量越多，吸引的客户线索越多)
自动填写电子邮件可以作为落地页营销策略之一，并且这种方法非常有效。有很多价格实惠的电子邮件服务，甚至对于预算不充裕的营销人员来说，也有合适的服务可供选择。例如，您可以设置自动向填写了邮箱地址的访客自动发送一封“欢迎加入我们”的邮件。收到欢迎邮件通常来讲会让用户感到亲切，这将有助于与用户建立良好的互动，乃至增加转换率。
专业建议：在您的营销邮件中多多加入行动召唤，打造一个触动用户情感的浏览体验，以推进用户从浏览到最终下单购买。
以下是一些CTA例子:
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在特定的文章上提供内容升级或其他奖励
当用户读完一篇网站上的文章时，引导他们阅读网站上的另一篇文章。它可能与刚才那篇文章主题相同，也可能是一份案例研究，或一份研究报告，甚至可以是一份网络研讨会录音或YouTube视频。
关键是要设置一个阅读“门槛”，比如用户必须提供一些个人信息才能阅读访问该内容。这是有效转化潜在客户的重要环节。
这看起来很有挑战性，但其实并没有那么复杂。看看您现有的内容，找出其中“有价值”的内容。然后，在侧边栏、文章结尾或弹出消息中添加引导表单，邀请用户输入个人信息从而能够免费阅读该内容。
优化搜索引擎提升网站访问量
SEO是您的潜在客户开发库中的另一个重要工具。遵循搜索引擎的规则对网站内容进行优化，能够提升网站在搜索引擎内关键词搜索结果的自然排名。
通过搜索引擎访问您网站的用户通常更有可能购买您的产品，因为他们是通过主动搜索而来，这部分用户购买意向高。您应该通过优化搜索引擎，吸引更多这部分用户。
优化关键词
对品牌的产品和服务进行关键词调研，为热门关键词撰写内容、文章、配图等，丰富其内容吸引通过搜索引擎访问你网站的用户。然后，进一步进行内容升级，添加有关该主题的更多信息。将此内容转换为可下载的PDF，让用户可以通过填写姓名、公司和电子邮件地址免费下载。
将该PDF通过电子邮件发送给留下个人信息的用户，后续再发送一封电子邮件，让用户对您的业务保持关注。重点是为用户打造一个他们感兴趣的、有价值的且实用的内容之旅，以吸引潜在客户，并通过营销漏斗对他们进行跟进培育，直到实现成功转化。
创建评估工具或竞猜
优化潜在客户开发流程的另一个好方法是创建评估工具或其他交互式内容，如竞猜。
发布精心撰写的文章、制作精良的视频和其他静态内容都是吸引潜在客户的策略。但互动类活动，如投票或知识竞答，增加了提高转化率的机会，因为它们抓住了用户的兴趣和好奇心，促使他们积极参与到网站的内容体验中。
您可以通过让用户填写客户表单收集他们的偏好、兴趣。这样不仅可以获得用户的重要信息，还可以根据他们回答测验或完成评估的方式，来调整开发潜在客户的方法。一个精心设计的知识竞答，将有可能为您带来更多销售线索。因为网页上的竞猜对于很多浏览者来说是具有吸引力的，而且竞猜内容不用频繁更新、时效性弱，内容既有趣又能让客户有参与感。
他们通过问一些有吸引力的问题来激发受众的兴趣。这正是Ramit Sethi试图吸引潜在客户的方式，如下面的截图所示:
可以将竞猜、投票、计算器和测试添加到网站的不同页面，包括产品登录页面、网站文章和资源页面。
开启实时聊天服务
实时聊天服务正变得越来越重要，越来越多的客户希望在了解业务时能够实时咨询。如果没有实时聊天工具，你可能会错过重要的客户线索。
探索您的网站，找出用户在哪些页面上花费的时间最多，他们搜索的主要问题是什么。如果您有足够的开发资源，可以在客户最需要帮助的信息页面上设置实时聊天软件。这有助于您收集和记录关于他们的产品需求的数据，同时解决他们的问题，提供良好的客户体验。此外，通过利用在线聊天中所收集的客户联系信息，您可以通过后续的电子邮件活动引导他们参与活动，从而转化更多客户。
跟踪访问者和测试元素
跟踪营销结果、优化转化潜在客户过程中收集的信息有助于实现长期成功营销。这一步最为重要。通过A/B测试，网站的点击率可以大大提高。测试您的CTA的措辞，落地页面的结构，图像或图标，甚至落地页面的颜色，都可能会有很大的影响。
CRM系统将是一个很好的起点。然而，即使是免费的谷歌Analytics也有跟踪工具。为您的每一个潜在用户页面设定一个简单“目标”。这些数据将告诉你哪些方面的营销策略是最有效的。一旦弄清楚了潜在客户是在哪里产生的，就应该改进你的营销策略，去除那些表现不佳的部分，并优化那些能够有效转化客户的部分，以获取最佳结果。
不过，您是否想知道用户是如何与网站的内容或元素交互（或不交互）的？虽然A/B测试可以提供大量信息，但访客跟踪解决方案可以提供更多信息。鼠标跟踪和会话记录就可以算作访客监控技术，允许您查看站点上特定访客的操作，并分析可能阻碍客户转换的地方。
这些工具不能对你的网站上的哪些内容有效、哪些内容无效进行结论性分析，但它们可以在规划潜在客户活动时提供有价值的定性数据和见解。
让我们回顾一下
数字营销对品牌来说变得越来越具有挑战性。企业有必要进行战略分析，在竞争中领先获得领先地位，从而产生合适的潜在客户，这是很好的营销起点。收集线索表单可帮助您成功转化潜在客户，从而获得收益。要做到这一点，您需要建立通讯组列表，设置登录页和潜在客户表单。
一旦获得了潜在客户的信息，就可以自动发送电子邮件活动来开发潜在客户。
改进内容、测验和即时聊天功能都是卓有成效的营销渠道，能够帮助潜在客户了解、参与品牌活动。为了确保潜在客户能够成功转化，，您需要对这些营销策略进行测试，根据数据进行调整、优化从而获得更多收益。获得客户线索还需要进行相关调整，成功实现转化。现在就试试这些方法对您的网站进行优化，构建一个强大、高质量的潜在客户线索表单吧！
