看外贸老手如何将询盘转化为真实订单

分享A 很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不 要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！） 除此之外，可以自行分析以下原因： 1）你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？ 2）你的 产品报价的价位（与市场行情差价）如何？ 3）你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清）？ 4）你可以把自己发出去的传真、 电子邮件换个角度看一看？（如果你是家，你会不会接受？） 分享B 将电子询盘转化为真实订单：一个较好的回复询盘样本 Sampl e a better reply Dear buyer: It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need? You are no t the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I he also received inquires from ABC company,Univer sal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo pr oducts manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly out put up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the att ached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt o f send you a smaple with catalog together. I look forward to see your reply! 家您好, 很高兴再次到您 的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。 您并不是巴西唯一向我们查询过竹 篮的进口商，我们也曾到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的 竹篮，您是否希望我为您的巴西市场些特别的样品给您？ 我们是有十四年专业竹制品经验的中国商和超过1,500种多样的竹制品， 月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能 您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！ 期待尽快到您的回复。 点评： 1）给家最初查询您产品的回忆参考点 ，这样有助于家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加家与您合作 的兴趣与信心。家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引家 。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，商使用的是时间和事件："您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您"； 2）给家适当的增加些许压力。目的在于促进家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使家不得不进行采购行为。在本例中 ，商告诉家你的竞争对手或同行正在与我取得，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果商原先的合作客户是A级家，那么对这位新 家就具有带动作用；如果是同级，这位新家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的家"我们原先一直和比你规模小的 家合作"，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是："您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾到来自巴西ABC,Univers al等的进口商的查询"； 3）告诉家作为商你是什么产品的？你能到如何？家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍 与实力规模证明。在本例中，商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如："十四年专业竹制品经验"、"超过1,500种多样的竹制品 "、"月产量达五百万个"； 4）不是我要向你索取什么，而是我能为你什么。切记服务理念。在本例中，商热忱与负责的服务态度使 家能够感受到与其合作的良好基础。如："如您需要我可再寄一次（目录）给您"、"如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮"、"您是否 希望我为您的巴西市场些特别的样品给您?"； 5）主要问题：所答即所问，所答非所问； 很多商认为网络营销首先就会遇到一个 问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的法解决这一问题，但这位商就很聪明。家要样'品'，那我就免费寄一份样 '本'给你看，也算所答即所问。但样'品'呢，怎么说？反正商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不 给快递账号呢？我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。这也算所答非所问吧。 6）不寄样本行不行？行！ 网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本 ，而且平时就应该使用这种方式推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样口可以 推荐，也完全可以一并附上。 7）记住：吸引家回复你的回复。本例是如何到的呢？ A.我可以再寄样本给您，如果你回复我； B. 我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我； C.我可以为您些特别的样品，如果您回复我； D.如果你想知道1,500种样品如 何，我可以向您介绍，如果你回复我； E.如果你想要样品，请回复我； F.期待尽快到您的回复； 一封完整的感谢信：感谢+公 司介绍+负责人的签字或署名 分享C 1）你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在 国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。 2）在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质 量以及其它问题的意见。大部分都有回复。 3）在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。 让内行的客人看到你的邮件就知道你是此 行业内的熟手。 4）发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和有价值的信息和意见。 5）现在外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。 分享D 1）首先将客人谈判的细节 好详细的记录和回忆，先判断此客户的购欲有多强，也就是说，要区分清楚他是"真的家"还是"打听行情的家"；有的客户其实他已经 有长期稳定的商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都 不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有"精诚所至，金石为"的客户，但以我外贸的经验，骗" 财"（价格）骗"色"（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。、 2）关于真假家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别 （这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技 术参数，希望接受的价位，打算的数量，什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国生意 有多长时间（也就是说是否为"中国通"）等等，通过这些大致可以区分出客户的"真"与"假"，"实"与"虚"，"大"与"小"。 3）从外商的 名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零商、商还是进口商 ？在当地是否过一些著名的品牌，等等。 4）外贸其实就是服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面： A） 报价恰如其分，