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多年外贸精华:价格为王
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多年外贸精华:价格为王
Kenzo.Yabuuchi
外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不的因素,跟商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,生怕"见光死",同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老商接触,或选择别的新商。这其中的"问题"的核心,就是价格谈判!客人你为了什么?想东西。东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个方市场,方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 很多都知道或多多少少地了解了一些发信的写法和需要注意的地方。但问题是,当你写好发信,成功接触到目标客人后,下一步什么?就是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有法回避的问题。 就好比女去衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说,480块。(这是她初次报价)。你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要,那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块。(因为你故意找问题,她只能主动降价)。你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能就,不能我也没法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索,然后说,200块我就,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。(她不答应你的目标价,希望涨一点)。你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。 大家看,这个例子和外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜东西的,她们不降价。ok,那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。 那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨? 从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。 这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。chanel和lv的包为什么那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的benz和bmw呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的后服务和对细节的苛求;apple的macbook和iphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;armani和zegna的西服呢?一流的剪裁、精细的工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。 这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。 那现在完整的公式出来了: 价格=成本+利润+附加值 这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。 供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能的,就是在这三个环节中下功夫。很多商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对商还是很不满意。 原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。 所以外贸业务员们,特别是新人们,如何报价,如何和客人谈价格,就变成一个无比重要的话题了!下面我会从五个方面分别论述,朋友们可以自己对照一下,哪些自己能够到,哪些得还不够,哪些是根本被自己忽略的! 一、报价前的准备。 准备工作非常重要,不仅对产品要好准备,对客人、对整个行业同样需要准备。 当你到一个客人的询价,你首先要的就是认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同,那你回复的邮件肯定也是不同的,不是么?如果你弄了个模板,每封询价都是千篇一律的回复,那我告诉你,捕到鱼的可能性很小。 因为外贸的行情和原材料是不断在变化的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理,使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。 举个例子,你是一家广东的贸易公司,专门出口户外用品的,今天到一份询价,是一个美国进口商要30000把沙滩椅,让你报价。这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:客人是不是专业户外用品的?他原先采购些什么东西?以往有没有采购过沙滩椅?这个客人的潜力有多大?这款产品一般在美国多少价格?平时别的客人的采购价大致多少?我的同行可能会报出什么样的价格?有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?你的商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平? 甚至还有可能衍生出一系列的问题,就是当你到询价后,立刻要准备和仔细研究思考的。如果你到客人的邮件,首先想到的就是以上的这些问题,而且能知道大致情况,并对不知道的东西主动去找答案,那恭喜你,你已经是一个老手了,这篇东西不适合你。如果还不能完全到这些的,希望你可以认真看下去,很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是这些地方,决定了最后的订单归属。 回到刚才那个例子,如果你已经大致了解了情况,看了客人的网站,心里觉得有点底了:这个客人是一个美国进口商,主要的市场就是美东的一两个州,30000把沙滩椅的量虽然有点大,但是以美国市场的潜力还说,也算靠谱;他不是专业户外用品的,网站上很多很多产品,采购的种类很杂,应该是杂货商;以前有没有采购过沙滩椅很难判断,因为他网站上没有,只看到吊床和钓鱼凳;至于包装,美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋;我的商在浙江,价格还算不错,同行当中算偏低的价格…… 这些信息你都了解以后,那报价前的准备可以说差不多了,接下来的步骤就是要给客人报价了。 我还想补充一点,如果根据你的前期分析,发现客人的询价有很大的水分,那你报价的时候就要特别注意了!我再举个例子,同样是沙滩椅,一个冰岛客人来询价,要100000把沙滩椅,说要本土市场。那很容易就判断出,这完全扯淡!因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能!很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你,你一始就报出底价,只保留3%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概2000个的样子,要你维持价格。你肯定不同意,但因为客人已经知道你的
询价
报价
订单
采购商
2013-09-24
204阅读
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(1)
我要向AI提问
AI回答:
和成本并不完全相关,更多的是由品牌、口碑、设计、服务等因素所决定。而在外贸行业中,价格除了由供求关系所决定外,也受到上述因素的影响。客户会考虑品牌声誉、产品质量、售后服务等因素,而供应商则会考虑成本、利润、市场竞争等因素。因此,在谈判价格时,双方不仅要关注成本与利润,也需要考虑品牌和市场竞争等方面。同时,建立长期合作关系也是很重要的,因为只有双方互相信任,才能稳定经营、共同发展。
2023-06-25
追问:
追问
展开全部
国际快递~Damon
学习了
2013-09-24
0
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已经是最后了
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你经历最大的外贸订单多大?
哪个国家的客户?后续有没有继续下单?你认为哪个国家的客户最nice?
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4天前
邦小编
发表1252
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面对报价阶段受阻问题,我们要如何破局?
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2星期前
催全球
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2024-03-26
催全球
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2024-03-05
邦小编
发表1252
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2024-02-26
催全球
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2024-02-25
催全球
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当客户认为你的报价过高时,你会如何应对?
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2024-02-22
yyxiezhen
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2024-01-17
催全球
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2024-01-08
JUDEY
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2023-12-21
邦小编
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du2
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