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如何做好一个外贸业务员?(二)
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如何做好一个外贸业务员?(二)
Sunny
续昨天的贴,继续更新。。。
二、 开发客户 :
确定目标市场,选择目标客户
1、 开发新市场:
业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。
2、 寻找客户的途径:
a、利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客服等
部门获取公司原来客户的信息。
b、利用个人资源,通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取。
c、利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。
3、 准客户的选择:
收集之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。
a、 有无需要, b、有无付款 能力, c、有无决定权, d、有无接近的可能性。
三、 接近客户:
1、 准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解几个要素:
a、资信状况、营业状况及将来性;
b、在同行业中的地位,及经营者的实际情形;
c、主要往来客户及销售地区;
d、从业员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解:
a、人品;
b、在企业中的地位,其人的学历经验与服务年资;
c、兴趣及俱乐部活动的情况;
d、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境;
e、朋友关系;f、饮酒、抽烟等嗜好;
g、收入程度;h、与上司和同事间的关系。
2、 拟订访问计划:作为业务员就必须访问客户,接近客户,否则就不可能达推销的目标。具体计划如下:a、确定访问对象,b、拟定访谈内容要点,c、从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过的话,是什么理由?必须仔细加以调查,然后拟出最佳的应付办法。
3、 电话拜访:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
a、咨询关键人
b、了解情况:主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代 、所走运价(pp/cc)、费用、h/c、出口品名、付款方式(月结票结)。
c、报价:必须慎重,事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金),第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。
d、预约:初步了解后,应试探性的预约对方,马上确定时间,必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。
4、 达成上门拜访
a、 选择约见时间
b、 选择约见地点
业务员
报价
付款
开发客户
2015-02-10
233阅读
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(2)
我要向AI提问
AI回答:
四、与客户交流:
1、 交往礼仪:
a、 衣着整洁,自信大方;
b、 保持微笑,表现友善;
c、 持有名片,介绍自己以及公司;
d、 注意听取对方的意见和需求,展现自己的专业能力。
2、 引导谈话:
a、 询问客户需求;
b、 回答客户提问;
c、 表现产品的优势;
d、 确认客户的需求。
3、 技巧性提问:
a、 开放式提问:引导对方表达意见或感受;
b、 封闭式提问:用来确认信息或反问等。
5、 对客户意见及时反馈:
a、 及时记录客户关注的问题;
b、 根据客户的需求,定制相应的解决方案;
c、 在销售过程中,确保及时反馈客户的意见,及时跟进客户的建议;
d、 在销售结束后,随时与客户保持沟通,了解其使用效果及改进方案。
六、 销售技巧:
1、 营造购买氛围:
a、 通过与客户的交流引导其产生购买欲望;
b、 技巧性提供产品的特别促销政策、独特功能等信息。
2、 适时的分阶段推销:
a、 分阶段推销,避免客户厌烦;
b、 流程要自然、渐进;
c、 关键是考虑客户的使用、购买顺序,制定合理的计划。
3、 接受拒绝态度:
a、 接受对方的反应,尊重对方的意见;
b、 理性解释自己的想法,提出自己对方面的看法;
c、 尊重对方的选择,保持联系,增强信任。
2023-06-07
追问:
追问
展开全部
Sunny
嗯嗯,是的,就是要自己努力的,,
2015-02-11
0
0
Herry.Li
想做好外贸,还是要靠自己的努力。
2015-02-10
0
0
已经是最后了
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