谈判的三大绝招,拿下对方就是这么的简单

Mango陈
谈判谈判,谈得好是成交,谈的不好就失去了订单,所以可见,谈判的重要性啦,很多人认为谈判就是讨价还价,其实谈判更多的是如何争取最大的利益,如何让对方跟你站在一条线上,同意你的观点。我发现很多外贸人,都很紧张谈判,今天小芒果,就跟大家讲讲如何hold住外贸的三大点。


第一,产品的点


我优于同行的点在哪里,我可以竞争的点在哪里,找到你产品的独特性及优秀点,即可在谈判的时候,拿下第一步。很多外贸人容易犯些低级的错误,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒是甜的,为何甜,却支支吾吾,讲不出重点?就是一直不停的说,我的质量好质量好,比同行好,可是当客户问你的质量好在什么地方?你能举出个例子吗?如果你现在还回答不了这些问题,你只有将产品性能,参数,这些问题必须吃透了,背下来,才能成功的拿下产品这一关。


第二,客户的点


1).要知道客户到底在关注什么。是价格,质量,交货期,还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,我们在沟通中,客户经常强调的话,通常都是客户关注的地方,在平常我们要留意客户平常的交流都在说些什么。


如价格导向的客客户,通常表现方式如下:报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!


注重质量的,则会早期要求你发质量报告,所以你在谈判的时候,可以针对质量的点,将客户拿下,交货期也是同个道理。


2).跟你交流的人是什么身份,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二是输入客户的邮箱到谷歌,三是直接询问,只有更好的判断对方的身份,才能跟采取不同的沟通重点。


例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你更多的是跟他打好交道,做好朋友,对他们进行感情投资,让他们在老板面前多讲点你的好话。


例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多。


例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类


第三,自己的底限点


谈判,最重要的就是守住自己的底线,如果底线都被对方拉走了,那么你就丢了自己的阵地,这场谈判战役,你就输了。涉及到我们的根本利益,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。


谈判,不是辩论,更不是吵架,我们要做的不是在言语上压倒客户,而是求同存异,实现共赢,可以丢一些小的城池,以退为进,只要我们的底线坚守住了,那么在这场谈判的战役中,我们就是赢者。
2015-11-02 2191阅读
问题/讨论
回复(36)
我要向AI提问
AI回答:
非常好的总结!除了产品、客户和自己的底线,还要注意一些技巧,例如应对突发情况的应变能力、掌握沟通的语言和技巧、以及提前做好对方的背景和重点的研究等。总之,谈判是一种非常重要的技能,需要不断学习和实践。
2023-06-03
追问:
  • Mango陈
    大家一起进步哩
    2015-11-04
  • Mango陈
    大家一起进步哈
    2016-01-07
  • Mango陈
    楼主也还在学习中呢,最近比较忙,很久没上来分享了
    2016-01-07
  • AngeliaGreen
    谢谢楼主真心分享,重要的还是要付诸实践啊!
    2016-01-06
  • Carol
    楼主收徒弟吗?真的是每篇帖子我都用心记笔记了啊~~~
    2016-01-06
  • Mango陈
    一起进步
    2015-11-17
  • Jean
    get
    2015-11-17
  • Mango陈
    是的,所以不知要说服客户,还得说服老板,单有钱就可以赚,我们要做好第三者,协调好中间的关系
    2015-11-11
  • 秋风
    有的时候自己想降价格,老板娘不让
    2015-11-06
  • Mango陈
    价格导向的客户,都是看重价格的,只要我们有的赚,那么还不至于输的太惨
    2015-11-05
  • Mi-Chelle
    最近刚好遇到了一个以价格为导向的又沟通不良的客户,目标价压的很低,有些甚至需要另外找工厂压价来达到他的目标价,这单做下来利润就那么一点点,虽然做下来了,可总感觉自己输了,因为他的不够专业,所以没法跟他解释,给他比较,郁闷死
    2015-11-05
  • Mango陈
    那就好
    2015-11-04
  • Mango陈
    贴切哩
    2015-11-04
  • Mango陈
    一起进步哩
    2015-11-04
  • 橙子
    学到了。。
    2015-11-03
  • Doris
    有定期去问候他
    2015-11-03
  • kevinlee
    你的点,他的点,我的点~~
    2015-11-03
  • rock0715
    谢谢大神分享
    2015-11-03
  • Mango陈
    一起加油哈
    2015-11-03
  • Mango陈
    后期有继续跟踪客户吗
    2015-11-03
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