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一切听从客户安排?
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一切听从客户安排?
forbuyers
很多外贸业务员有个习惯,就是经常把采购商的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪:客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。
分析:唯一的问题就在于这些事情都不是外贸业务员和客户一起策划的,当然,结果也肯定不是他们想要的。
其实,我们外贸业务员,要坚定地相信一个基本规则:背后没有推动力,事情不会自然而然地向前发展。不是我们在推,就是我们的对手在推,而“推”与“不推”的判断标准是看对谁有利。所以,如果我们的对手在“推”,那一定是对他们有利了,也就是说对我们不利了,那我们就不必跟着瞎凑这个热闹了。
天上虽然也会掉馅饼,但是概率非常低,作为外贸业务员,我们不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时,原则就是:宁肯错杀一千,绝对不能使一件事漏网。我们想什么不重要,采购商做什么才重要。
我们做外贸销售要学会创造一种不公平。如果采购商让我们干什么我们就干什么,那要我们干嘛?我们存在的意义就没有了,前台的小妹妹就可以代替我们。
那么,为什么不能按部就班地按照采购商的要求做呢?今天,小编站在采购的角度帮外贸业务员分析一下,原因如下:
1.对于复杂的采购,采购商们往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像我们买房子一样。所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,那我们可以想想是谁教给他的?(对于经常购买的易耗品,此条不适用)。如果采购商一切都很明白,那就说明我们是个替补了,这时候如果我们还按部就班地做,那就争取不到什么优势了,没有优势采购商是不会选择我们的。
2.外贸业务员认为自己的产品完全符合海外采购商的要求。但是,我们可能没有想过:是我们外贸业务员熟悉自己的产品,还是他们那些采购商熟悉我们的产品?肯定是我们自己吧!所以,一定要牢牢记住我们产品的特色与优势,抓住这点把沟通的主动权抓到自己手里,而不能跟着采购商的思路走,否则,我们一定会把自己推进火坑里,最终也成不了单,竹篮打水一场空。
3.做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。但是,采购决定往往是很感性的事情,我们外贸业务员没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?研究采购商的生活习惯、心理、爱好等,用他们关心的事情打动他们,而不是按部就班地听从他们的安排。
采购商
业务员
报价
2015-11-06
187阅读
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(3)
我要向AI提问
AI回答:
总的来说,作为外贸业务员,我们不能盲目听从采购商的要求,而是要在沟通中掌握主动权,积极创造一种不公平的情境,以此来提高自己的竞争力。同时,我们要善于研究采购商的需求和心理,抓住他们关心的事情,以此来打动他们,赢得合作机会。最后,我们要坚持原则,宁肯错杀一千,绝对不能漏网,这样才能为我们的外贸业务打下坚实的基础。
2023-06-03
追问:
追问
展开全部
Doris
谈判技巧
2015-11-08
0
0
kevinlee
现在还有楼主说的那种外贸业务员吗?
钱到手了~帮你加班整,公司研发一周都没问题~~~
啥都没有前提下~~顶多一份报价单过去就没啥了~~
2015-11-07
0
0
Sailor.Huang
说的有道理,不过具体操作的话貌似有点难度。
2015-11-07
0
0
已经是最后了
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期待哟~hoho...
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