说一说谈判过程中的那些坑

谈判中到处都是坑，一不小心掉进去，又不具备爬上来的能力，只能死在里面了！所以，谈判推进的过程就是不断的填坑的过程。可能很多时候你感觉不到，但是我想说你的很多订单丢，很大程度就是掉进了坑里，你却没有发现。坑有两类，一类是同行给你挖的，一类是客户给你挖的！曾经写过一个帖子，一个成功的业务员要会引导客户淘汰竞争对手 ，实际上就是给同行挖坑。我的谈判是会给同行挖坑的，挖很多坑，就等着同行掉进去。我分享过一个案例，是一个47万的订单，用的就是挖坑法，一个又一个的淘汰掉了同行。所以，我们才要说沟通要全面，很多时候实际上双方产品都没差别，只是因为同行表达的全面深入，而你表达的缺斤少两，肤浅应付才被淘汰，这个时候你就是掉进了坑里。同行做了自己该做的，而你却没有做自己该做的，你犯了错，你不死谁死？同行给我们的坑很多，有些是致命的坑，掉进去就全无生还：例如，同行价格超低，质量又不差，你不知道为什么对方价格低，问问你老板；例如，同行说我做LC120天，而你老板根本连即期信用证都恐惧，不考虑；……还有一些坑呢，并不致命，只要你发现，总是能够躲过去，或者填平：例如，表达，同行的全面，只要你也全面就可以绕过去；例如，各种证明，证据，可能你的证据跟同行的并不一样，但是也能说明你专业，靠谱，也能绕过去；除了面对同行挖出的坑之外，还要注意客户挖好的坑。很多客户会有价格谈判技巧，例如上来就说我要几个柜，请报价，你的价格出去很低，他突然说我要1个柜暂时，以后量会比较大，我们一下子就掉进了坑里，所以，我们要有完善的报价机制，按照付款方式阶梯报价，按照量阶梯报价，当然这不致命，取决于你对客户的判断；还有，客户挖坑骗你，例如信用证软条款，所以眼睛要亮；再例如，客户挖坑试探你，看你是不是懂这个产品，看你是不是工厂；其实说白了还是要让自己强大起来，对产品要了解，对同行要了解，对客户要了解，否则死了都不知道自己是因为什么。