外贸最佳十大锦囊助你深度拜访国外客户

这个Tips是在从美国回中国的飞机场完成的。从5月8号出发，到6月1号回国，将近24天，也是我工作6年多来的最长出差记录。中间包括了6天的印尼客户拜访，16天美国的客户拜访和市场调研（上海调整2天）。
这里先简单概述下两个行程。印尼行程是从8号到13号，一共去了3个城市，见了9个客户。印尼期间几乎是一天一飞，每天至少一场会议，最多3场。这个行程主要是由当地代理安排的，包括当地的机票，酒店预订，客户邀约。所以准备工作简单很多，客户邀约也很成功。每场会议都有主要决策人，采购，生产，质检等部门出席，沟通非常充分。这个行程最大的感悟是，发展当地代理很重要（大家各自体会其中意思）。
美国的行程安排一般1天1场会议，2-3天飞一次，这次去了美国东部，中部和西海岸，7个城市，感受了不同区域，城市的风土人情。同时我们还体验了各种交通方式，租车，自驾，uber打车，滴滴打车，地铁，巴士，飞旳等。住宿方式这次也别有不同，我们在Airbnb里面租各种house（就是普通人家的房子拿来出租）彻底体验了一般当地人的生活方式.house，我们可以任意使用各个房间，卧室，厨房，浴室客厅等。
因为住house，有厨房，早餐都是自己准备的，想念中餐的时候我们还可以去超市采购一番，准备一顿丰盛大餐。费用基本比外食节约一半以上。住house建议3个人以上费用会比较节约。
下面是我个人的感受的10个tips，分享给大家。
1.尽可能把所有的准备工作完成在出差前。
准备工作包括工作交接，客户邀约，订票，礼品准备，酒店预订等，能在出发前完成的，千万不要拖延到了当地临时去处理。要知道你此行的目的是什么，客户拜访。我们要把最好的时间，精力留给我们要开会的客户，而不是浪费在到了当地，不熟悉的情况下，临时预订酒店，租车，查找交通方式上，或者长途指挥国内工作。
2.邀约客户，请拿起电话直接打。
客户邀约是在出发前的一个多月就开始准备了，我们邀约客户名单中，部分是已经下单的客户，还有就是从网上搜索到的信息，再电话邀约。找到电话，邮箱，准备好电话邀约话术，练习几遍，然后拿起电话打过去。话术内容根据自己公司情况而定。基本上我的话术是告诉他们我们是做什么产品的，会去当地拜访，寻找合作机会，是否愿意见面。此行我们的小伙伴们都进行了邀约，成功邀约到了行业内的专业客户，行业相关的公司了解当地市场。如果你在当地有比较好的合作伙伴，这个电话也可以让他帮忙打，成功的概率会更高。
当然有很多拒绝的见面的客户，那是正常的，因为不认识，所以挂了电话继续打。成功的客户，马上发邮件介绍，让尽快了解我们，也可以通过各个社交媒体跟客户建立联系（linkedin,instagram,facebook,pinterest），加速信任，保持沟通。
3.至少提前两天时间仔细思考你要带的每一件行李，做到精简精简再精简。
尽量使用多的小的收纳包整理你的物品，以便空间最大化的利用，同时要留有一定的空间，以便装当地采购的样品，或者国外价格便宜的商品。一般国际航空公司标准重量是50磅以内，超过部分需要另加行李费用，费用而且会很贵。
4.出发前务必把行程单，翻译资料，客户拜访信息议程等都打印出来，分发给每个成员。
这份资料需要随身携带。行程单，护照复印件，租车需要的翻译文件，其他的客户资料不细说。这些文件每天携带以备不时之需。有人会说在手机上不就可以了吗？但是以我们亲身经历分享给你们，纸质资料是必备的，快速，直接。同伴途中分开，手机丢失，都有备份。商务出差要点，安全，稳定，牢记！
5.预订廉价航空公司机票需谨慎。
一分价钱一分货，在国外的商业价值观中体验的淋漓尽致。廉价航空一般只允许带一件标准范围之内的随身物品.carryon和托运行李都是要另外收费的，如果行李再超过50磅的话，费用更高，计算起来其实没有比正常的票价便宜，反而更高。一般我们客户拜访需携带大件行李，需要托运或者有手提箱，购买廉价机票前，仔细阅读费用明细。提前购买行李票。或者直接买正价航班机票。
6.提前两天再次跟客户确认拜访的具体日期和时间。
到达当地后，了解当地的交通状况（也可以提前咨询客户），再次发邮件跟客户确认拜访当天的具体日期和时间。一般国外客户都有自己的会议时间安排，为了尽可能多的见到需要见的部门，尽量确认准确的日期和时间。还有防止突发状况，会议不能进行。此次拜访中我们就遇到客户忘记法定假期，我们到了客户公司之后没人上班的状况，结果我们往返70公里左右，才在客户家附近见到，做了简短会议。
7.尽量减少变动的次数。
在预订酒店时很多人会因为费用的问题，更换住宿地址，这里再次强调，商务目的出行，不是旅游，安全，稳定，高效是第一要务。预订离客户较近的，交通方式便利的地点，尽量不要结束拜访后当天运行李到另外一个酒店，或机场附近的酒店，或者带着大件的行李出去拜访客户。因为到了当地后，由于不熟悉，很多事情都会耗费掉我们的时间和精力，我们需要尽量休息。客户商谈的时间长短也是不确定的，不要移动行李而无谓的浪费精力。宁可第二天早点去机场，或者多花一些费用住在相同的地址。
8.携带一个手提行李箱。
长时间出差，需要再携带一个手提行李箱登机。里面的东西包括1套轻便的换洗衣物，见客户的1套重要资料或目录，重要的样品。小编经历过几次，人到达目的地，但是托运的行李和样品没到，需要下一班飞机送过来。小编经历过1件衣服穿3天，开展前没有目录的尴尬，所以希望你不会遇到。
另外这个行李箱可以用在拜访客户的时候携带小件目录，样品和礼品。拜访每个客户的前一天晚上，所有成员需要过一遍会议议题，样品，目录，礼品，装到手提箱里。会议结束后及时收纳整理。尽量不要用手提袋等携带，这种情况丢失的概率很大，很容易遗忘物品。小编也是丢丢丢中感悟到的。
9.将shopping的任务放在最后一两站去做。
一般出国，由于国外的很多品牌商品价格都优惠很多，大部分人都会有采购任务。建议尽量克制欲望，放在最后一两站的地点采购，可以安排一个时间专门采购。国外的飞机一般都有限重，50磅以内。提前采购以后携带不方便，而且超重需要另外付费，原来买的价格加上额外费用也就不划算了。美国基本全国统一价格，机场价格也是一样的，不同点就在于不同州的税可能不同，但是这个费用相差不了多少。
10.出国前在某宝上买一张当地的电话卡。
出差前我们需要开通手机全球通业务，每个国家电话资费不同，可以到了当地后发短信查询。一般网络流量是每天使用超过30元人民币费用后就可以无限量使用了。但是，这里建议可以携带两个手机，一个手机放国内电话卡，以防各种信用卡电话确认，软件使用短息确认等（如Uber，滴滴等）。有条件的再带一个手机，在某宝买一张当地电话卡，大概一百左右，有话费和流量，费用会节约很多。这次小编20多天出差，花费了将近800元左右电话费，肉疼。