做业务怎样，才会有老客户帮忙介绍？

刚入行的销售，最怕的就是开发客户，开发信、领英、Fb跑了一圈，还是不知道哪里能有稳定的订单。 前辈们拍拍肩膀，语重心长地告诉你：“别急，等你客情好了，他们自然会给你介绍新客户。” 听起来多美好，像是在说——坚持个一年半载，客户自己会长出来一样。 那么，为什么别人能做到客户介绍不断，你只能一单一单辛苦开发？ 首先，纠正几个错误： 1.大部分人觉得，客户介绍就等于拿到一个联系方式，以为有个电话就是客户介绍 实际上，客户给你个邮箱，或者随口提一句：“某某公司也做这个业务，你可以试试。” 结果呢？你打过去，人家根本不理你，甚至连你是谁都不知道。 这不叫客户介绍，这叫客户随口一提，意思是“别烦我了，哪儿凉快哪儿待着去吧”。 2.很多人终于鼓起勇气问了一次：“您有没有朋友需要这个产品？” 客户随口回：“暂时没想到。” 然后呢？你就放弃了？ 80%的客户在被询问3-5次之后，才会认真去想自己能介绍谁。 厚脸皮，是销售的基本素养。 3.只暗示，不直接提需求 “如果您认识对这个产品感兴趣的人，可以帮忙介绍一下吗？” 听起来很有礼貌，但很无效。 客户听到这句话的潜台词是：“你不介绍也没关系，我就是随便一问。” 如果连你自己都不认真，客户为什么要上心？以及，客户不会因为“对你有帮助”就去行动，他们更关心的是：介绍你能给他们带来什么？ 要么是利益，要么是面子，否则，他们凭什么花时间给你介绍？ 老客户介绍新客户，绝不是靠“求人”，而是靠“设计”。 高手之所以源源不断地获得客户介绍，是因为他们把这件事做成了体系。 比如： 1.当客户夸奖你的产品时，你可以顺势问：“那您觉得还有谁可能会喜欢这个？” 这时候，客户更容易想到能介绍的人。 2.客户不会无缘无故帮你介绍，必须让他们觉得这对自己有利。 你可以强调：“您下次采购时我们提供类似于xx的具体优惠。” 客户才会认真对待。 3.好销售也从不坐等客户回忆能介绍谁，而是开门见山：“您曾在XX公司也担任领导，他们部门的XX能否引荐一下吗？” 越具体，才不会被随便扔过来几个无效的联系方式。 好了，到这里，就会有业务员说了： “那人家拒绝我怎么办？” “人家凭什么帮助我呢？” 如果你在害怕这个问题，那你就害怕吧，总会有一些业务员不怕。 在恐惧之前就行动的人，才是更可能做出好业绩的销售。