Cold Call前先思考：谁才是决策者？

只要开外贸公司，就会经常收到员工抱怨： “客户联系不上。” “对方不回复邮件。” “冷电老是被前台挡下。” 每次听到这些问题，你是不是忍不住叹气： “这不都是基础操作吗？怎么还要我教？” 但老板们，你先别急，可能问题不在员工身上，而是目标定位出了偏差。 有时候，你的业务员可能花了大把时间去找 CEO、President、Founder，还信誓旦旦地觉得这些头衔很靠谱。但实际上，花时间联系这些高层，80% 的概率是浪费时间。 为什么？ 因为 CEO 的工作重点根本不是采购。他们更关注融资、战略、开拓新市场，根本不会为某种具体产品拍板。 举个现实点的例子 你去一家五星酒店找总经理问能不能打折，人家会理你吗？ 大概率会让你去找房务主管。 道理是一样的：你的业务员联系 CEO，就是在找错人。 老板应该做什么调整？ 1. 确定目标人群：精准定位 Buyer 让业务员明白，直接对接 Buyer 或 Import Specialist 才是最短的路径。 Buyer 懂需求，能拍板，还能凭经验给出合作条件。 优化 Cold Call 的话术 2. 你的团队需要明确： 电话一上来就问“Can I speak to your CEO？”是效率杀手。 相反，直奔主题，表明需要联系 Buyer 或相关负责人，更容易绕过 Gatekeeper。 3. 也别忽视忽略高层 如果目标是小型企业，CEO 才会亲自负责采购。 这时候，高管才会是个不错的切入点。 当然也有很多老板对冷电嗤之以鼻，觉得开发客户更应该靠展会或者线上营销。 这一块见仁见智，冷电的本质并不是打电话，打破陌生关系，找到真正的决策人才是目的。 真正以结果为导向，你才会发现，业绩提升远比你想象得快。