今年真难做！订单越来越小是吧？

不少朋友都问过我：为什么我的订单会出现“大C”这种？ 第一次听到大C这个词，还是从国际站上，大C其实就意味着订单越来越碎片化。 这个也很正常。 因为线上本就是小B和大C集中的区域，大客户一般都在线下。 而线下但凡只要是上规模的采购商，都会有数十上百家同行销售盯着，所以要等它们越过这些供应商直奔先上去找你，给你下大订单，基本上是有难度的。 很多人以为订单变小是市场不行了，其实背后往往是因为只做线上，对线下的供应链角色没理解对。 举个例子： 供应链的典型结构： 工厂 → 分销商 → 批发商 → 零售商 → 终端消费者 不同环节的订单量天差地别： 零售商：订单小，尤其是电商零售商，很多依赖第三方完成发货。他们的需求波动特别大。你依赖这些客户，注定要陷入碎片化的困局。 批发商：为多个零售商供货，订单量相对大得多，周期也更稳定。 如果你发现某个零售商的订单越来越小，就该试着往上游找客户，比如批发商或者分销商。 他们的订单量会比终端客户更稳定，合作成本也更低。 这也可是很多企业从To C往To B走的原因，因为下游客户的痛点在这里。 而有些上游品牌商由于是原厂，也会想绕开批发商、分销商，跳到零售商或者终端客户头上接单。 这样做短期看是赚钱了，但长远来看，可能会毁掉你的供应链合作关系。 网络直播就是这种形式。 有些老板觉得：“只要能赚钱，什么订单都接。” 结果线下的下游渠道根本搭建不起来，订单越做越乱，所有批发商客户还会觉得他在抢市场。 商业的链路就是森林，你可以从树根往上长，但不能从树叶往下长。 大客户从来也不是线下等出来的，而是一层层挖出来的。 市场不会等你，客户的需求变化更不会告诉你。 订单越来越小的根源，不是市场没了，就是你的布局不够深。