外贸开发信作为外贸人常用的客户开发手段，能够写出一封可以让目标客户点开、有着较高回复率的开发信，是一个优秀外贸人的必备技能。本期“阅·话题”带你看看那些写出高回复率开发信的技巧及常见问题！
一、调查目标客户的文化背景 （一）确定目标客户所在国，收集文化背景信息 目标客户或者来源于海关数据，或者来源于展会，或者来源于电商平台或者竞价广告获取的客户。不同渠道的目标客户背景信息往往不够完善。很多外贸业务员注重收集商业信息，如目标客户的规模、销售情况、所在国家的市场竞争情况、目标客户的历史贸易行为等信息，却忽视了文化背景信息的调查。为了了解其文化背景，应该从目标公司的网站信息或者目标公司的邮箱地址（4m.cn/5rBGK）判断客户属于哪个地区或者国家，通过商务部等相关网站了解目标国家的基本情况，查阅公司现有的相同地区或者国家的老客户的有关资料，借鉴同行跟相同区域客户谈判交易的经验教训，收集目标客户的文化背景信息。
可能很多外贸小伙伴都有过这样的困惑: 自己好不容易找到一个高质量的客户，深入调查了客户背景，仔细阅读了网站信息，自认为花了大量时间和精力做的事情，结果开发信还是石沉大海。不知道该怎么办？ 今天，让我来通过一个案例给大家做一下简单的分析，希望对你有所帮助。 2020年圣诞节，我在一个网上发现一个2017年的询盘，产品对口，而且有幸得到了客户的邮箱。 我先以那款产品为标题，试着发了一封的简单的开发信。心里想着： 毕竟这个长时间的询价了，有可能当时询价的人早已离职了呢！ 果不其然，邮件发出后被退了回来。 但是，通过邮箱后缀我很轻易地查到了对方的公司网站，发现这居然是一条大鱼： 一家实力雄厚的上市公司！
很多外贸人都有这样的困扰，那就是开发信发出去的效果太差了，每次发个成百上千封开发信，退信率高达60%，有的甚至更多，剩下的几封开发信虽然发出去了，但是渺无音讯，根本就没有询盘。究竟是什么原因导致了这样情况的发生呢？接下来我们就从下面几个点来剖析要怎么写才能使你的开发信有效果。 一、信件长度 我们在写开发信时，往往都有一个误区，那就是希望把我们所有信息包括产品优势、联系方式等都写进信里，想让客户对我们公司和产品有一个充分的认识，害怕无法给客户留下印象，避免客户不联系我们。导致一封信件写的满满当当，试想一下，如果你是客户，当你看到这样长篇大论的一封开发信你会有读下去的欲望吗？写开发信的时候不要把一些企业介绍、公司规模的写进去，只要稍微提一点就够了，主要写一些你的产品介绍、产品优势就够了。
今天就跟大家聊聊，关于开发信邮件的硬退信和软退信问题。 邮件的硬退信、软退信，也被称为硬反弹&软反弹 硬反弹 软反弹 他们之间有一条线。但是，这一条线并不像你想象的那么清楚。 我们从电子邮件反弹的一般定义开始。 电子邮件反弹是电子邮件无法传送到电子邮件地址时。硬反弹是一个永久的错误。软反弹是一个暂时的错误。其中一些可以保存并重新添加到您的广告系列。 硬反弹 硬反弹通常意味着什么？这意味着电子邮件地址不存在。 电子邮件已被删除 -也许高级管理人员离开了他的公司，他们删除了他的电子邮件地址。或者艺术总监也许删除了Hotmail地址，因为他收到太多的垃圾邮件了。电子邮件地址被删除，并永久放弃。这就是为什么电子邮件列表邮箱无效的越来越多的原因。
要想避免自己的开发信被系统当成垃圾邮件扔进垃圾箱，标题就必须要让客户引起兴趣。那么要如何写出让客户感兴趣的标题呢？ 标题重于内容 在写开发信前，要先去了解目标客户的背景，客户处于什么市场之中，主要经营的是什么产品，产品性质是什么，主要对哪些产品感兴趣，针对客户的目标点和兴趣点再去拟定标题，必然事半功倍。 外贸业务员在写开发信时都有一个误区，就是在写标题的时候很喜欢写一些问候语，比如Hello、good moring 等，你们觉得很礼貌，但是客户却觉得你的信件和他的工作内容有所不符，这样的做法会让客户觉得你不够专业，而且标题写这些问候语之类占据的篇幅太多，你怎么才能让客户知道你的目的是什么？客户只会觉得查看你的邮件是在浪费时间。除此之外，有些业务员也会在标题中注明自己公司和希望合作之类的话语，你在写的时候可能觉得很符合情理，但是站在客户的角度，看到你这样的标题，就觉得你是推销邮件，一般丢入垃圾箱就不管了。所以说标题写得好才能让客户点进你的邮件查看。
开发信，是我们在找到客户联系方式后，用来与客户建立业务联系的关键一步，也是我们留给客户的第一印象。 针对这位朋友的问题，我这里将分享一封自认不错的开发信给大家。这封开发信并不是我发给客人用，而是一位谷歌顾问发给我的一封开发信，但看完这封信，我忍不住回复了他。 到底是什么样的开发信，让我有如此感觉呢？请和我一起来看看，以及我对它的特点点评。 Re:Google Ranking（点评：主题简洁、明了） Hi’ Hope this email finds you well. I am XXX.（点评：自我介绍简单） I went through your website XXX.com and checked it for a few keywords on Google. Unfortunately, it was not ranking on any of those. It was not ranking on any of the search engines as per the keywords pertaining to your domain.（点评：直击客户问题和痛点，其中写上客户网站，说明他已经做过了解，增加痛点可信度） As per the trends in your industry – over 80% of people search for your products/services online and buy the same. These rankings also influence other channels of sales as well. It is simple math’s—the more people who come to your website, the more potential customers you attract. Don’t wait another moment to drive more traffic, increase sales, and improve your visual appearance.（点评：给客户提供建议以及解决问题的方法）
01 mail group需要钩子 第一封：介绍+简单引入 - 哪里认识；- 对方正在售卖的产品是什么；- 我们可以提供类似款，告知参数 & 价格；- 其在售款与我们款的价格对比 & 他可以得到的利润 - 请联系我 第二封：产品亮点(相隔1天) - 亮点1，附图说明 - 亮点2，附图说明 - 亮点3，附图说明 - 请联系我 第三封：产品实物(相隔3天) - 产品细节图 - 实测视频 - 请联系我 第四封：公司介绍+合作模式介绍(相隔5天) - 公司介绍(高新技术企业) - 产品证书(通用类如CE,Rohs,FCC) - 合作模式介绍 - 请联系我 第五封：保持跟进，客户需求(相隔7天) 这套mail group目前我还在测试中，客户目前还未有回应。 我想问下，老师觉得在内容上，我还可以从哪些方面去跟进？ 另外，我在跟进时间上做了调整，并非一次性发过去的，因为我觉得这样可以增加我和客户的交互频率，不仅在一天内我有存在感，而是在一段时间内我有存在感。 您觉得我这样的做法ok吗？
以上这封开发信就是典型的石沉大海的邮件，回复率不会超过10%，为什么？下面来分析几个原因： 1.开头虽然简明扼要，但是会给客户一种莫名其妙的感觉，客户很明显感觉到这是一封广告邮件，相当于日常的推销，只会当做垃圾邮件处理。 2.没有固定介绍某一款产品，只介绍了自己的公司，不清楚对方公司的需求和背景，目的就是为了把邮件发出去。 3.最后一点比较好的就是把公司的网址放进去，但是客户如果连邮件都不点进去，根本不存在访问网址的机会，所以，第一段和标题非常重要。 以上三种原因多半发生在普通外贸业务员的身上，当公司考核指定的达标任务，他们往往只是为了碰概率，没有做任何客户分析就唐突地发邮件，大部分这样的邮件发出去都是石沉大海。
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