最近“限电减产”的消息刷上了各大社交平台的热门头条，“限电减产”也成为了外贸人们讨论的话题。在运费高涨、原材料价格居高不下的情势下，又遇到了限电减产，该怎样让犹豫不决的客户尽快下单呢？本期“阅·话题”跟你聊聊那些快速拿下客户的逼单技巧！
我们做外贸业务员的，经常会碰到以下情况：有的客户跟了很久，却迟迟不下单。这样的客户最让人头疼了，放弃吧觉得可惜，不放弃却又像在浪费时间，业务员们常常为此感到棘手。所以，今天我就来谈谈如何向客户逼单。 1、思考原因：客户迟迟不下单，必然有其原因。与其一直在等待中浪费时间，还不如思考一下客户不签单的原因。客户不签单，想必也有业务员做得不到位的地方。你可以回顾一下你与客户的交流过程中，客户在哪些时刻对哪些事情表现出了犹豫。 2、了解客户目前的情况：客户迟迟没有下单，会不会是正在出差或休假中才无法与你联系，又或者是否已经选择了其它供应商。所以，对于客户目前的状态，你需要了解透彻，不然只是徒劳无功。假如客户已经选定了你的竞争对手，你也不能完全放弃，可以把这个客户加入你的潜在客户名单，以后可以再进行联系。
先简单介绍一下客户背景： Rick，澳大利亚客户，订单数量很明确。但是，报完价之后，却迟迟不肯下单... 1、询盘及回复解析 Greetings, We would like to purchase the following LED dots. Please provide price, delivery time and payment details SJ-3812-24V Quantity 9,800 I look forward to your reply. Our delivery address is: XXXXXX Kind Regards, Rick
03外贸客户久不下单怎么办?那是因为你没有“巧妙”的“逼单”技巧
在做外贸生意的时候，为什么许多外贸方面的老手都一个劲儿强调“客户”的重要性呢?这当然是与他们的利益直接挂钩的。正因为这些客户能给我们带来一定的利益，所以我们才会选择与这些外贸客户进行合作的。但是这些利益可不是仅仅等着就能得来的，这是建立在外贸客户下单的前提下的。对于一些外贸新人而言，遇到以下这种情况 最糟心了，就是我们好不容易把一个潜力股的外贸客户开发到手了，但是他们也仅仅止步于这个客户开发到手而已，并没有什么深入的进展了。这种客户我们已经有了他们的联系方式，人家对你外贸公司的产品和服务也是挺满意的，但是不指怎么了，就是久不下单。其实，导致他们不下单的原因有很多，关键是我们这边是如何对待这种情况的态度，一味地等待，无异于守株待兔，我们为什么不通过巧妙的“逼单”技巧来促使他们主动下单呢?
1、客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。 2、客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。 3、客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者无所是从，导致该成交却没有成交。 4、客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
几乎每个外贸业务员都会遇到这么一种情况：有些客户跟进了很久，总是迟迟不见有订单下来。对于这种客户，你放弃吧又觉得可惜；你不放弃吧，又好像在浪费时间！对于这种情况，许多外贸业务员都感到棘手。 今天分享一位老鸟向客户逼单的技巧。 1、思考一个问题：客户为什么一直没有跟你签单？原因是什么？很多同事提出客户总是在拖，其实，不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等各种理由。
第二种：针对已经有产品在卖的老客户催单 尊敬的客户 您好 XXX产品目前在市场销售怎么样？如果您有任何产品问题，请记得一定要告知我们。 另外，我们目前正在安排11月的生产计划。 您是我们重要的客户之一。我们每月都会给您预留些生产空间。 如果您有订单计划，请记得提早发给我们，我们好提前安排生产计划，及时出货。 非常感谢您的配合。 Dear Clients Hope everything fine with you. Could you pls kindly advise the sales status for XXX colletion in your market?If you have any question or quality problem on the products pls do let us know. At the moment we are arranging the production plan for this Nov.. You are one of the most important customers in our company.Every month we will save some production capacity for your order. If you have any new order plan please send us earlier,so that we can arrange production plan for shipment in time. Thanks for your cooperation so much. 第三种：针对新客户，或者有新产品开发的老客户 尊敬的客户 您好， 您上次咨询的那款产品，考虑得怎么样了？ 如果您对该产品有任何细节或者其他方面的疑问，请记得一定要告知我们。 我们目前的订单已经排到了11月底，如果您有订单计划，请记得早点下单，方便我们及时安排。 非常感谢您的配合！ Dear Clients Hope everything fine with you. How about the XXX collection development process in your company ? If you have any question on the product details or anything else,please do let us know. At the moment,our production schedule is full till the end of Nov. If you have any new order plan,pls do let us know earlier for our production plan in time. Thanks for your cooperation advance.
首先,出口外贸跟单员应熟练掌握外贸流程和产品专业知识。无论跟单员他的岗位职能范围大小，对于整个外贸流程的熟悉是非常必要的。通常情况下，跟单员的工作常常从出口合同签订开始，到订单收汇截止。在这个过程中就包含了生产、质检、装运、申报、订舱、交单、结汇等诸多环节。每个环节的操作细节和流程都是跟单员需要精通掌握的。只有这样，他们才能在订单跟进过程中预测和计划各环节的组织安排,从而合理衔接、及时推进订单执行。 同时,跟单员需要学习专业的产品知识。了解产品原料的特点、构成和价格波动。掌握产品的特点、工艺、样式和质量等。这样才能在后续的工作中顺利的与客户和生产部门进行对接。在跟单过程中可以及时的锁定原料价格，准确的进行信息传导和物流运输等工作安排。如果跟单员对订单的产品不熟悉,则可能会在生产、质检、装箱量核算、申报信息、信用证核对和运输方面等出现失误而导致订单损失
一、利用节假日给客户制造紧迫感 节假日是一个很好地催单借口，这个借口放在全世界都是通用的，尤其是一些团圆的节日，例如国外的感恩节、圣诞节，国内的中秋、春节等等节日。利用节假日提醒客户说某某节假日要来了，要提早下订单、提早安排货物，不然到时候放假了就没有人工作了，想下订单也来不及了，给客人制造紧迫感！举个例子，对于已经成交过外贸商单的老客户，如果外贸公司正在冲销售额，那么就可以给成交过的老客户发外贸催单邮件，询问最近客户需不需要下新订单，并且跟客户说明鉴于目前我们正值春节假期来临，希望客户可以提前订货。因为中国每逢春节的假期，全民都会休假，全国的物流公司也会在假期前半个月左右就暂停物流运送，再加上过节的有许许多多的传统习俗，所以我们大概会有一个月左右的时间不能安排货物的发送，希望贵公司能提前协商好时间下订单。外贸业务员利用节假日跟客户催单不仅不会惹人烦还会取得客户的理解，给客户增加时间紧迫感。
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