在化工行业变革浪潮中，企业如何精准捕捉客户需求、重构竞争格局，在挑战与机遇并存的局势下实现价值跃迁？又如何借助数字化力量，从成本竞争转向价值竞争？
在纷享销客开展的【化工企业如何借助 CRM 实现从“规模扩张”转向“精益增长”】的直播中，纷享销客化工行业专家王建新围绕化工行业变革展开了深度探讨，深度剖析头部企业转型实践，并拆解企业进行数字化跃迁的十大关键能力，为化工企业把握新机遇提供实战指南！
一、行业迎来变革窗口期，四大趋势重构竞争格局
当前，化工行业正处在变革与发展的关键节点，既充满挑战也蕴藏着许多机遇。从行业面临的挑战来看：
一、原材料价格的大幅波动及高度透明性，使能源化工企业深陷价格战。
二、第二环保约束日益严苛，ESG 推动下的绿色低碳转型成为核心议题。
三、部分化工产品产能过剩，而高端新材料自给率不足。
四、化工产业链的重构，正带来新的挑战。
不过挑战与机遇总是并存的。国家政策导向为行业带来新增长点，如新能源产业蓬勃发展，带动锂电池材料等细分化学品需求激增。同时 AI 技术的普及和成熟，也为企业在提质增效方面提供了有力支撑。
基于上述挑战与机遇，可以看到化工行业正步入从规模扩张到价值重构的变革期，向高端化、绿色化、全球化、数智化四大方向演进。
·高端化：大宗品从同质化竞争到特种化学品定制化能力；下游客户从“低价采购”转向“稳定供应+技术服务；品牌升级更加强化高端化、差异化。
·绿色化：深化绿色工艺革新，构建循环经济体系，积极响应“双碳”政策，降低环境合规风险。同时采取强规划，形成绿色可持续发展路径。
·全球化：全球化工产业呈现供应链区域化趋势，企业需通过全球化布局抢占价值链高地，同时注重本地化生产能力与区域化投资布局。
·数智化：进一步强化卓越运营，借力数字化工具，实现全链条智能化。此外通过数字化与智能化重塑商业模式，落地数字化精益运营体系，实现精益增长。
在这一行业变革进程中，数字化手段无疑是支撑业务变革、推动高端化与全球化业务拓展落地的关键所在，这也是行业发展的整体趋势。企业需聚焦四个维度的协同提升，增强竞争力，避免重回价格竞争与产品同质化的老路，真正从“成本型竞争“转向”价值型竞争”。
要转变为价值型竞争，企业需推出更具创新性、高端性，且贴合客户需求的产品，实现高价值布局。而产品创新的前提在于深入了解客户需求、把握行业动态。这意味着企业必须转变思想、优化组织、调整流程，构建以客户为中心、市场为导向的价值创造体系，顺应行业趋势与业务变革。
化工头部企业如何支撑内部以客户为中心、市场为导向的价值创造，需要从四方面展开：一是战略重构，从生产导向转为以客户价值定位为导向，深度了解客户及其需求，重塑价值主张；二是价值链重塑，从产品为中心过渡到客户为中心；三是组织与机制创新，打造流程化组织，建立激励落地机制；四是借助新技术与数字化手段，支撑业务变革，迈向价值竞争。
二、头部化工企业转型实践：数据驱动+能力升级的双向驱动
对标标杆案例，可以看到头部企业正跳出传统竞争维度，寻求新路径。
过去，企业的竞争维度聚焦四个方面：采用成本竞争，企业以价格和产能规模掌握话语权、获取客户；客户关系上被动响应交易；价值链重心在产销，以成本为中心设计链条；组织协同按部就班。
如今迈向价值型竞争后，标杆企业的竞争焦点聚焦在：找到目标客户，定位细分市场，联合客户创新产品、突破技术壁垒；客户关系注重共生，联合创新降本；价值链以客户需求为核心，全员洞察需求；组织能力倡导敏捷协同，铁三角团队联合跟进客户机会。
能力升级不是一蹴而就，而是全员提升数字化能力。如何以最小成本推动能力升级呢？关键在于流程再造，即重新优化流程，并从客户视角出发进行设计。而流程优化的落脚点，在于数字化。
数据驱动要重构客户触点，拉通数据链条，让组织敏捷响应客户需求。而快速响应需求则靠敏捷化组织与团队协同，如铁三角机制。二者形成闭环，助力企业从成本型竞争迈向价值型竞争。数字化团队也应该主动思考，在公司向以客户为中心、以市场为导向转变时，要如何支撑数据驱动与能力升级。
三、数字化跃迁的三大引擎
化工企业的数字化建设其实可分阶段来看。过去，部分企业虽引入数字化工具，但多为定制化开发或本地部署，靠内部需求驱动迭代。然而，市场和商业模式变化，支撑客户价值闭环需快速响应、行业驱动，还需要借助外部资源辅助，而非仅靠内部提需求。
对于化工企业来说，数字化建设主要有三个维度：
一是重塑以客户为中心、市场为导向的价值链闭环；
二是拉通上下游，与客户、渠道商等形成利益共同体；
三是思考平台能否快速响应需求变化，实现从定制化开发到敏捷创新的转变。
在关于化工企业变革的调研过程中，我们分析了大量企业案例，发现超80%的化工企业在落实“以客户为中心、以市场为导向”的变革时，对客户整体价值的挖掘十分有限，不少企业甚至没有完整的客户主数据。大家往往只聚焦于交易链条，却忽视了对客户的洞察分析，这表明在链条能力建设方面，企业还有很大的提升空间。
在此背景下，我们深入思考了如何助力化工企业更好落地上述变革。核心还是在于价值链重塑，以最小成本推动能力升级，也就是流程再造。我们需要围绕客户旅程，打通市场洞察、客户开发、销售开拓、打样试用、定价报价以及订单履约等环节，重新构建需求闭环，形成从客户需求出发再回归客户需求的端到端价值链闭环。这个过程中，也需统一设计、赋能、规划与建设。
四、打造化工企业数字化的 10 项关键能力
基于以客户为中心、市场为导向的价值链闭环设计，纷享销客推出化工行业解决方案，重点构建十大关键能力：
首先是市场洞察能力，目的是帮助企业精准把握客户需求，找到高价值竞争的关键点。
其中涵盖了多种场景，例如收集竞争对手、行业市场及价格波动信息，为市场分析提供有力指导；精准细分客户、选择目标行业，打通内部市场情报共享，优化定价与客户分级管理；重塑品牌形象等。
其次是市场推广能力。在向高端化工转型的进程中，重塑品牌形象、面向国内外发声至关重要。市场推广能力是构建企业护城河的关键战略，包括海外营销、线上线下整合营销、统一品牌形象塑造，以及集团性企业跨组织信息资源的内部共享与释放。
再者是客户开发能力，分为新客户与老客户新需求开发。想要提升客户份额，锁定重点客户并长期绑定，这就需要对客户及其竞争状况、开工率、上下游产业链进行深入洞察与分析，制定并执行面向重点与战略客户的开发策略。同时提升面向客户的开发能力，将客户需求转化为创新产品，找到高价值竞争的分水岭。
后续环节，我们要构建从客户需求出发到满足需求的完整交易闭环，涵盖合同签署、订单处理、物流配送、开票、收款等。这一闭环能反向支撑客户分级、风险管理及信用额度管理，形成价值链闭环，为长期分析提供有力支撑。同时，我们还要为客户提供增值服务，如在线快速响应通道，提升客诉满意度等。
从市场洞察到服务闭环的过程中，还涉及关键资产沉淀与组织内部运营，包括绘制客户画像、协同渠道贸易商、经销商协同等。包括定价等场景也包含其中，最终沉淀企业核心资产，打通链条闭环，促进需求挖掘、交叉销售与产能匹配的协同。
此外，鉴于化工企业中集团型企业众多，我们也提供了支撑多元化集团架构的能力，既保证统一性，又满足个性化需求，赋能扶持企业快速发展。
通过这十项能力的建设，我们将支撑起以客户为中心的全价值链闭环，助力化工企业应对挑战、把握新机遇，告别传统的成本竞争模式。而这一过程并非一蹴而就，需要持续努力与深耕。
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