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情感分析
文章导读
    比较机灵一点的门店的老板娘,她是怎么做的呢,我们一般人的想法你渴了,然后这里有农夫山泉是不是,然后我拿一瓶给你,他是这样的,他叫这个项目经理打开他的后备箱,把剩下的半箱水全部给他,放到车上去了。你会发现一瓶农夫山泉,其实我们买过来也就一块钱,哪怕是24瓶的这种箱子,半箱也就12块钱。

    有的时候我们光付出,客户不一定领情,因为客户是想羊毛出在羊身上,你之所以对我这么好,是因为你想做我的生意嘛。

    所以有的时候,我们一定要给客户一些超越他预期的惊喜。

    以前我曾经认识一个销售员叫小B,因为他是一个很优秀的销售员,所以经常喜欢讲一讲他那些成功的故事。

    他说有一次他去卖一个罐子,给一个做八宝粥的厂家,然后晚上他在跟老板一起吃饭,这个时候老板娘就进来了,老板娘进来撑了一把雨伞。

    撑了把雨伞呢,这把雨伞大家都知道,中国的雨伞好像质量不是很好,经常会破掉或者那个伞骨会折掉了,就一个地方会耷拉下来的。

    然后这个小B就说,老板娘我看你撑的雨伞,跟你的身份不是特别的相符,你应该撑一把好伞,我在杭州我们那边有个伞的牌子,很有名的叫天堂伞,下次过来的时候我给你带一把。

    那这个事情本身不是一个特别能给客户惊喜的事情,等他真正去的时候,他带了两把雨伞。

    我们想如果是50块钱一把雨伞的话,他也就是在整个销售费用里,只花了100块钱,这个时候你会发现,老板娘的心理预期是收到一把雨伞,甚至是收不到雨伞。

    因为很多销售员说过就算过了,结果的话他拿了两把雨伞过来,说我拿了两把雨伞,一把是给你的,一把是给老板的,所以老板娘就特别的开心,比较的喜欢他。

    或者有的时候夏天,然后我们有一些家装公司的项目经理,去建材市场开着车去买东西,买东西之后说口渴了,车上刚好没带水。

    比较机灵一点的门店的老板娘,她是怎么做的呢,我们一般人的想法你渴了,然后这里有农夫山泉是不是,然后我拿一瓶给你,他是这样的,他叫这个项目经理打开他的后备箱,把剩下的半箱水全部给他,放到车上去了。

    你会发现一瓶农夫山泉,其实我们买过来也就一块钱,哪怕是24瓶的这种箱子,半箱也就12块钱。

    但是你通过这么一个动作,其实你超越了客户的一个预期,客户的预期是你给他一瓶水,结果你给了他12瓶水。

    这个时候客户就会对你这个门店留有一个比较深刻的印象,那么还有一个方法,就是邀请客户来访

    我们有一个客户。,他是一个大型的服装辅料企业,那有些客户好多年,大家都没有办法,建立一个比较密切的感情。

    但是后来他们发现一个规律。有一些精明的业务人员,总是在华交会上或者上海辅料展的时候,把客户想办法带到他们的生产基地。

    然后在生产基地这里,通过比较好的这种企业文化的熏陶,通过比较好的工厂参观以及业务招待的流程,然后大家可以快速的拉近关系。

    所以邀请客户到你的工厂里来参观也是一个比较好的方法,如果你没有办法邀请到客户到工厂参观。

    你吃饭的地点其实最好,也不要在客户端请客户吃饭,因为对客户来讲,有的时候它会是一个累赘,或者是一个麻烦。

    比较好的方式方法,是在哪里请客户吃饭呢?在展会的地方,你会发现一旦到了展会这个地方之后,客户就脱离了他的舒适圈。

    他的大本营,他吃饭要解决的,这个时候有一个销售员挺身而出,这个时候客户就会有一种感觉。

    我在这个地方有人呢,然后如果他还安排得比较好,客户还带了几个手下的小兵过来。

    这个时候客户的感觉会更加的良好,你看你们经理出去是有面子的人,是有人来负责我的衣食住行的。

    这么一个人,那么他的个人的感觉都会比较好,所以我们在跟客户交流的过程中,一定要抓住他的心态。

    有的时候我们去客户端,请他吃十次饭,都不如在展会现场跟客户一起去挤一次肯德基,来得效果更好一点。

    那最后如果我们要发展客户关系,从长远来讲,我们还需要建立我们的一个专业形象。

    建立专业形象我们有三个步骤:

    第一个,你要热爱专业,储备相当多的专业知识和技能。

    第二个,你要经常的跟客户沟通专业的话题。

    第三个,关键时刻用专业帮客户解决问题。

    就如果你在跟客户的关系里边,需要达到一个不仅你尊重客户,而且客户尊重你的,这样的一个效果的话,那么你就必须要找到一个你被尊重的理由。

    然后在建立客户关系的过程中,我们还要注意到,不仅要我们付出,还要想办法让客户付出一些。

    我曾经认识一个比较厉害的销售人员,他跟我讲,他出去之后去客户端吃饭从来不自己买单。

    一定要让客户买单,为什么要让客户买单?就是只有客户在你身上有投入的时候,客户才会珍惜你。

    好,我们今天发展客户关系的课程,就讲到这里。

    让我们来回顾一下,我们要想完成从陌生到熟悉,从熟悉到朋友的环节,我们可以采取的动作:

    第一个,请客送礼。

    第二个,去关心客户的生活和家庭

    第三个,培养共同的兴趣和爱好

    第四个,邀请客户来访。

    第五个,给客户意外的惊喜。

    第六个,建立专家的地位。

    最后还有一点,就是我们一定要跟客户保持高频的接触。

    重复以上七点,只要我们能够做到这么七点,我们就一定能够把客户关系,从陌生推向熟悉,从熟悉推向朋友,从朋友推向不是亲人胜似亲人。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/23548

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    • did165

      做外贸这么久还没和客户成为真正的朋友真是白活了

      2020-01-07
    • 外贸小白请指教

      对于身为外贸小白的我来说,和客户建立好的关系,真的是毫无思绪,谢谢作者的指点。

      2019-08-21