现在是2019年的10月份，其他城市都已经开始渐渐感觉到了秋意，但广州却别具一格地活在了夏天。不知道是天气的缘故，还是心情太过烦躁，Jimmy的脑门上，挂满了豆大的汗珠。刚刚从展位上离开的客户，已经是Jimmy今天接待的第5个客户了。可不知怎么，每一个客户都是满怀着笑容走进来，最后却摇了摇头，一边说着以后再联系，一边连联系方式也没有给Jimmy留下。Jimmy实在想不明白，自己到底做错了什么，才会让那些客户们，一个接一个地留下决绝的背影……
大概是自己还是一枚菜鸟时，被客户的冷漠伤害了太多次吧。所以，即使是今天，在提到“展会”时，我脑海中浮现的仍然是这样一副不太“美丽”的画面。受到公司考核的限制，我之前参展时，要么就是抱着签单的目的，要么就是抱着拿名片的目的。可最后，转化的效果却实在是很堪忧。拿单基本上是不可能的了，最痛苦的是，等到自己发邮件过去时，客户早就已经把我遗忘到了喜马拉雅……最终，在经历了N多次的挫败后，对于参展的流程，我进行了一些复盘和总结，接下来分享给各位：
01
守株待兔 OR 主动出击？
按照我们公司的习惯，在展会开始前2个月，就会进行筹备工作。
包括展位要如何设计？邀请函要怎样写？物料要准备哪些……这些工作很多公司都会进行，具体如何准备也是见仁见智。
譬如，我就曾经见过有些公司会用大长腿美女去吸睛，有些公司则会用LED大屏滚动播放产品介绍。这些方法，都无所谓好坏。
但在这里，我想说的是，有些业务在参展的时候，完全是在浪费公司的心血。像个二大爷一样，翘着个二郎腿，坐在摊位上，等着客户自己找上门来。（说的就是我以前的参展模式啊，暴风哭泣中）美其名曰是，会走进摊位的，都是对我们感兴趣的，我这是在筛选客户。但我们要认清楚的是，展会上的客户数量虽然多，但是供应商的数量也不少。这相当于说，当你在展会上等兔子的时候，它正满展馆地乱溜达呢，撞上来的概率实在太小了！
所以，哪怕你需要筛选客户，也可以采用以下几个办法：
01
观察客户的眼神
对于经过摊位而且眼睛也瞟过来了的客户，不要等，要主动。就像是我们在逛车展一样，看到自己感兴趣的车型，我们可能会多留意一下。这是一个不需要花费什么成本的动作。但走进摊位就不一样了，心理压力会瞬间骤升，客户即使感兴趣，也不一定会来和我们详谈。这就需要业务，在发现这种类型的客户时，迅速迎上去，和客户进行一些简单的沟通。譬如，“客户您好，您这次来参展是有什么需要吗？”又或者和客户进行一些简易的寒暄。譬如，“这是您第几次来中国参展了？感觉怎么样？”
02
注意友商摊位的动静
最近这两年参展的时候，我很喜欢去友商的摊位“巡逻”。
这么做倒不是为了截单，只是单纯地想和那些从友商摊位走出来的人打个招呼，递个名片。
就和追妹子一样，我递名片也只是给客户多一个选择，大家公平竞争。
03
根据客户画像按图索骥
我相信大家在找对象的时候，都不会漫无目的，至少会对于他有一个模糊的画像。
譬如，他不用太高，也不用太瘦，但文采一定要好，最好还是做外贸的。
同样地，在参展前，我们也要对自己的历史客户数据进行分析，得出一份目标客户画像。
然后，在行业展馆出入口等人流密集的地方观察，哪个像我们的目标客户，就递个名片聊几句。
做到如上三点后，你的线索总量会比守株待兔至少要多两倍。
02
短期利益 OR 长期规划
许多业务甚至公司，在参展前，只有一腔对于客户和订单的渴望。除此外，对于为什么要参展，怎么参展，以及参展要达成一个什么样的目的，都是迷茫的。又或者，像我们公司的参展轨迹一样：一开始，自然是奔着拿单去的，毕竟一个3*3的展位费就要十来二十万，不拿单简直天理难容啊！但后来渐渐发现，拿单太TM难了啊！所以就退而求其次，能揣着一笔记本的名片回家，就万事大吉了。
直到后来，收到来自丹牛哥的灵魂三问，我才有些恍然大悟的感觉：
1、公司花那么多钱，你花那么多时间，就仅仅只是为了获取客户的联系方式吗？
投入与产出明显不成正比啊！
2、只拿名片的话，线下参展和线上获客有什么样的区别？
面对面就是为了能够直接沟通啊！
3、客户花那么多钱来中国，难道只是为了拿供应商的联系方式和产品目录吗？
还不是因为你能呈现给对方的只有目录而已呀！
总结来说就是，拿了多少名片不重要，重要的是，我们在展会上的举动，是否为最后的拿单做了足够铺垫。
具体怎么做呢？建议从客户来看展的目的进行反推。
根据丹牛的分析，客户来展会主要是这三个目的：
1） 来了解行业最新动态的。
2） 来压价格的。
3） 来找潜在新供应商的。
那么相应地，作为参展商的你，就应该先问清楚客户的目的，然后再有的放矢地去突破。
1
客户是来了解行业最新动态的
为什么客户没聊几句，就问我们要目录？
根本原因，还是因为我们没有给他提供价值，客户自然不愿意在你身上浪费时间。
但如果我们能够在参展之前，就准备好了关于市场、供应链的相关信息，他难道还会拿着目录就跑吗？
2
客户是来压价格的
广交会是最好的压价场所，没有之一。
客户来参加展会，最喜欢说的一句话就是"give me the price"。
然后拿着A的价格去压B，又拿着B的价格去找C。
这个时候，你说我们给还是不给呢？
我的经验是，除非客户表现出了非常浓厚的采购意向，否则不要在展会上直接报价。
像丹牛哥说的，给一个价格区间，其实就已经可以解决客户的需求了。
而如果他执意追问，你就要当心对方可能只是想压价了。
3
客户是来找潜在新供应商的
从理论上说，假如现有供应商没有任何问题的话，客户一般会倾向于维持，而不是更换新供应商。
所以，如果客户表示自己来展会上，是想寻找潜在的供应商，就可以采用丹牛分享过的【SPIN四种提问逻辑】。
包括，我们可以用【难点问题】来挖掘客户的需求。
譬如，“您现在接触潜在供应商，是现有供应商出现了什么问题吗？”
又或者，用【暗示问题】来放大客户的痛苦。
譬如，“当前供应商的质量不稳定问题，有给您造成什么影响吗？”
简单来说就是，参展商们一定要珍惜这次面对面的交流机会，问清楚客户需要的是什么。
只有找到了客户的真正需求点是什么，并且在后续的沟通中，想办法去满足客户的这个需求点，我们才可能进入客户的潜在供应商序列。
如果只是单纯刷脸，一场展会客户见到的供应商至少也有好几百，这可太考验他的记忆了。
所以总结来说就是，单纯只是拿名片的动作实在是太弱了，在展会上，我们就要试着去挖掘客户的需求。
最后，希望各位参展商都能在本届广交会上有所收获。
（文章转载于微信公众号：外贸G友团）
