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情感分析
文章导读
    @David Su每年的最后两个月,客人会对明年的采购作个初步的计划,但还会根据圣诞节期间的销售情况,和参加明年年初的展会的市场反应来敲定。要拿到客人明年的采购计划,真正的目的是想把自己的产品放进客人的篮子里。

    如何拿到客人2020的采购计划?这些办法真好用!

    又到年底总结+新年计划时,买家们实际上也在总结和计划中,如果能获知他们2020年的采购规划,对我们新年排兵布阵会大有帮助。

    但这是商业机密,新老买家为什么要告诉我们呢?

    曾经我们做过一次调查和分享“想要拿到客人明年的采购计划,我应该怎么做?”,当时有不少外贸朋友给支了高招。这里做一个总结,祝大家的起点高人一步!(不想细看每一个人的经验的,可拖到文末看我们的总结。

    @Mark阿健

    想知道客户明年的采购计划,我觉得可以从这方面入手: 

    1.评估以及分析客户过去一年的采购行为,把客户常采购的项目做一个列表,自己看看哪些是比较热门产品,哪些是冷门产品。 

    2.在这个基础上加以分析这个列表存在的情况,客户过去一年采购这类产品的数量以及价格的趋势。

    3.告诉客户随着汇率的变动,原材料不断涨价,明年整个行业的价格会有很大的涨幅,能否告知明年的采购计划,我们可以更好的配合客户去准备原材料,以便客户在明年都能得到更好的价格,达到双赢的目的。

    4.最后就是给客户制定可行的方案,让客户看得到切实的利益。用心去服务好每一个客户,那么新的一年将会收获更多的客户。

    @David Su

    每年的最后两个月,客人会对明年的采购作个初步的计划,但还会根据圣诞节期间的销售情况,和参加明年年初的展会的市场反应来敲定。

    要拿到客人明年的采购计划,真正的目的是想把自己的产品放进客人的篮子里。首先得在快到年底前经常关注客人的网站的产品变化,特别是新产品的推送。我们也要及时把自己的新产品发给客人。然后,问一下客人需要提供什么产品给客人参展,并表示出,客人有任何的开发想法都会全力以赴给予帮助。

    其实要拿到客人的采购计划,也需要平时多跟客人沟通,每次出货后一个多月左右就要询问货的情况,看看客人对货的评价和是否要改进。定期做出新产品并推送给客人,要让客人重视你,甚至依赖你,主动把一些新构思告诉你让你配合。

    我们许多客人都会在年底前要我们提供样品或打新样品给他们参展,这样不但拿到计划,已经在计划中了。

    @粥味

    首先,把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类,得出结论全年订单是增长还是下降。还有具体哪些板块增长了,及增长的幅度;哪些板块下降了,及下降的幅度。把这份报表发给客户,客人肯定会对我们的认真和专业的态度赞赏!

    为了得到客人的真实想法,我们必须和客人站在同一个角度,帮助他一起思考,分析明年的市场情况,我们尽可能多的提供国内情况,包括原材料的走势,人民币汇率及各个行业发生的一些变化,然后结合客人那边的政治情况,市场趋势,行业转变等信息,最终共同制定出一份较客观的明年采购计划。

    除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外,多数中小型客户都没有太具体的规划,如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来,那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴,后者的关系会彼此觉得更交心和长久。

    @A-kane chen

    要想得到客户明年的采购计划,首先,将客户去年和今年合作情况,下单月份、下单周期、产品类别、成交量进行数据整理对比分析总结,做出清晰的图表发给客户参考,以便客户根据市场情况和当前经济形势更明确清晰预测明年的采购计划。

    其次,结合当前我司目前的产能情况、订单饱和程度和产品生产周期、难易程度,为更好的满足客户需求和适应市场,要求客户提供一份新的一年的采购计划或半年采购计划或季度订单情况,一方面有利于我司为客户预投相应的零配件,满足客户要求及时供货交货需求,另一方面在当前原材料价格上涨幅度大,汇率不稳定的情况下,以避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击,建议客户提供年度采购计划,价格和价格有效期上给一定的优惠和支持,对采购计划上添加相应的协议和条款,年终达到计划量的话给相应的返点或优惠,双方达成协议后签字盖章。

    @Ruofei7961

    针对客户过去一年的采购量,首先用数据证明和肯定客户的业绩,然后根据原材料和买卖双方市场的汇率变化,以及运费和当地国情政策变化,帮助客户分析未来的目标市场横向和纵向的开发深度和广度,价格水平对市场消费能力的引导性是否突出,指出我们对客户未来一年的期待上升空间有多大,站在客户的角度来讨论采购计划,新产品开发计划,市场价格调整计划,经销商扶持政策变化,定单流转率生产效率是否满足目前市场占有量,如何在确保质量的前提下,进一步改善和缩短交货期

    当然付款方式也是我们必须要面对的挑战,客户肯定会提出进一步的资金支持,所谓你对客户有要求,人家也会和你要条件,在风险可控的范围内灵活操作即可!

    @小舟

    1.需要整合一下自己的一两款明年的拳头产品,有针对性的和已经有交际的目标客户进行商谈。 

    2.了解一下产品行业在国内国外的走势,看一下能否给客户提供更好的输出计划。 

    3.提高自我产能,适应外贸现有的状况。 

    4.可以利用一段时间与客户进行见面沟通。

    @黑森林

    1. 告知客户公司现有的生产计划和订单生产计划对比。

    2. 告知客户合作以来采购流量的记录,标明数量和价格。如果可以,查询客户主要竞争对手的采购情况一并告知客户。 

    3. 分享现阶段行业和两国间的主要事项以及可能带来的影响,让客户自己考虑。 

    4. 感谢客户对公司的认可和支持,告知客户下一步的服务计划和产品创新价格变化信息。有展会也一并分享,增强客户对公司的信心。

    5. 另外,平时注意对客户的跟进和维护,只有关系近了才能得到更多。

    @小玉

    每年11月份跑到客户那里转一圈,把市场摸一遍,然后和客人讨论哪些能做,报价基本上几个大客人都会让打样,列出采购表过来,问哪些可以一起下给我。做到这些也是不容易的,第一、有五年以上合作的底子;第二、熟读对方市场的准入法则;第三、无不诚信合作记录。顺便说一下,我是外贸公司

    @A☀Eva

    在圣诞节发真诚的邮件之外,可以买些小礼品,比如剪纸、京剧娃娃等有特色的礼物,和货一起发给买家。其实拿不拿到采购计划,还得看你是否是贴心“秘书”。是否及时跟进订单,有问题及时帮客户解决。客户体验度非常好,那单应该跑不了了。现在这个外贸环境,除了价格优势,你服务好,你就可以拿到单。

    综上所述,想要拿到客人明年的采购计划,一些关键要点在于:

    01

    为客人度身定制对他有价值的分析

    不要先想着问客人要什么,而是我能够给客人些什么。

    比如:

    他这一年中的采购行为分析,包括下单月份、下单周期、产品类别、成交量等等;

    明年的市场预期,包括原材料价格走势、人民币价格波动、市场趋势、产品更新换代的方向等等。

    将这一份有价值的报告发给客人,帮助他制定更有效更赚钱的采购计划,不愁客人不愿意与你交流。

    02

    把自己的产品放进客人的采购篮

    要拿到客人明年的采购计划,真正的目的是想把自己的产品放进客人的篮子里。

    所以这个时候应该多关注客人网站的产品变化,特别是新产品的推送。也要关心行业中是否出现了有潜力的新产品,同时及时把自己的新产品发给客人。

    03

    适时逼单

    有技巧的逼单,在于你一定要让客人理解,你有令他信服、不得不现在下单的理由。比如结合产品的销售旺季、你公司的产能、原材料和汇率的波动情况等等,以数据和分析告诉客人,提前约定好下单计划,将会使你们双方节省成本、共同受益。

    04

    利用年末时机维系感情

    此时也可以亲自去拜访一下客人,面对面沟通远比电话或邮件来的高效。如果没法见到客人,那么在圣诞、元旦这个当口送上一份礼物,也可以加深彼此的感情。

    这年头做外贸,更多拼的是服务。建立信任,方能长久!

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    • Emily. Li
      Emily. Li

      想请教一下如果客户实际下单与采购计划相匹配当然最好,但如果实际订单与计划出处较大,该如何避免工厂承受风险?有没有办法可保证双方的利益?

      2020-01-10
    • Maria Gao
      Maria Gao

      的确,在竞争日益激烈的外贸圈,拼的不只是产品和价格,还有服务。前段时间,我一直在联系一个美国客户,虽然最后因为关税问题暂时不能成交,但是客户对我的回复迅速,准确地道的英文表达,和严谨细致大加赞赏,主动提出要保持联络,我相信总有一天可以和她有合作的机会

      2019-12-29
    • xinpinbo
      xinpinbo

      谢谢分享经验 很实用 都是干货 学到了许多经验 谢谢

      2019-12-27
    • 从头越
      从头越

      接地气的经验总结,很全面。收藏了,谢谢!

      2019-12-24
    • helenaSZ
      helenaSZ

      文章写的很好,非常有启发,现在价格这么透明,竞争又激烈,只能够拼服务了

      2019-12-19
    爱心公益
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