【实战演练】如何跟进印度客户

过外贸的朋友们大部分都会觉得印度家太难搞了，特别喜欢砍价，即使你在报价之前已经深思熟虑一番，甚至连退税等等微薄小利也都考虑进去了，价格已经非常的低了，家到之后还是会说give me lowest price or give me 30%-50% discount，更有甚者要70%的折扣，让大家都很头疼。我之前在一家印度老板的公司工作过，后来跳槽到一家电子产品的公司也接触过几个印度客户，成了几个的单子，今天就自己跟其中一个客户的成单的过程及对于印度家的一些了解分享一下： 家11.1日询盘 hi alisa, we are a leading distributor of electronic components, give me the price of your items &dk !+ el435,el456,el528 el367 each item 1000 pcs for trial order, remember give the lowest price we he large order yearly and would like to do long business with you. what is your terms & conditions, payment mode. give me complete detail asap regards xxx company tel:+91 11 xxxxxxxx fax:+91 11xxxxxxxx website: 从家询盘来看，跟大多数印度客户一样，以big order 为诱饵，要求the best price ,the lowest price, the cheapest price 典型的价格导向性家，之前给2个印度客户报价我就实在一次的把价格降到底线，结果1个家回复说：your price is too high, give me lower price，另一个说：your quotation is creazy我就傻眼了，总结了一下给印度客户报价的3点经验： 1、印度客户特点就是喜欢砍价，这次我给自己预留了点还价空间，没在邮件中会说lowest或best price，为降价铺垫 2、因为该家没有选择哪种交易方式，报价我选择fob交易方式，fob报价会显得价格比较低， 3、这个家有网站去了解一下公司产品的信息，到知己知彼，加上印度人有天生的文化优越感，学会赞美和恭维客户很重要，适当的让他觉得很受重视 11.2我回复客户： dear basit abdul, thanks for your inquiry for our item dated 1st,dec from your website we know you are a well-known distributor in india, and we would like to establish business relationship with you.i quote the items you need as follows: price is valid till 15th dec payment term is t/t 30% advance，and 70% before shipment please contact us for any question, we will always give you prompt attention. best regards, 第二天客户就回复了 hi alisa, your quotation is too high, kindly i want to ask you to get me a discount for it, because i receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price, i really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply. regards, basit abdul 家想通过竞争对手价格来压价，刺探一下我们这边的反应，印度家的讨价还价是没有成本概念的，哪怕你给了他成本价也会说高，另外就我对这个市场和产品的了解，我们价格在同行中还是比较有优势的，除非一些核心的部件更改，所以我决定给客户出两个方案，原来的产品维持不变，价格维持不变，告诉客人为什么要这么贵，给客人简单分析成本构成，用事实来说明，另外给予一定的优惠，但提高订单量 第二对产品部分更改，降低成本，给家参考， 针对印度市场报价，一定不能很轻易的降价，否则前一天你给他优惠了隔个一天，他会再过来问底价，所以这次我决定给客户一个最低价格，于是我给客户回复 dear basit abdul， thanks for your prompt reply. as you know those items key part is chip, all our product toshiba original chip, this chip cost is 10% higher than other brand, all of them are 100% new& original, and we will give you 2 years warranty. as this is our first order, and we want to do long business with you, i reply ip price for you, the lowest price depending on quantity as follows: ，each item $0.5 lower best regards, alisa 报价之后家1天没回复，根据以往的经验，这次我得沉住起，让客户自己去琢磨一下，跟同行对比一下，第二天客户在msn又再次问能不价格再优惠点，后期有很大的单子，反正我就是咬住价格不松口，因为6000pcs的报价只有6%利润了，再低也不成了，再说如果我的价格要真是很高的话，客户肯定从别家采购了，不会浪费时间给我磨，嘿嘿，谈判的过程是一个双方心理战，尤其对于印度客户，要把握他们的特点 没想到又过了一天，客户回复了 hi alisa, i decide buy from you, the chip we need samsung, each item we buy 2000pcs , but the price should be as follows: please check, if you can confirm, we will arrange 20% t/t advance today, please prepare sample and we want to test the quality first. regards 最终客户答应下单了，但精明和善变是印度家比较擅长的，2000pcs却要6000pcs的价格，还好我之前有准备，6%的利润，整体算下来对于我们公司也在可接受的范围，但预付款降到了20%，印度客户真是一点点的利益都要去磨，后来去邮件再去争取过，最后我们折中了一下，客户必须在2天之内汇款并且把水单发过来，然后我们就邮寄样品，可能大家会说家都we will arrange 20% t/t advance today，如果是欧美客户的话，我们还可以相信，但印度客户一般说打款到实际付款是能拖则拖，我前一个印度客户就是看完工厂，说要货很急，让我们马上备好货，他回国之后马上就打款，结果我们备好货等了一个星期也不见家有任何动静，催了好多次，拖了半个月才给了预付款。所以这次我给客户限定了打款时间才给他这个折扣和20%预付款的条件，见了水单再准备样品，要不你这边在忙活，他就什么都不着急。这一单中间来来回回确认了几次样品，并且验厂的时候也比较挑剔，嘿嘿，看来印度家也不是只看价格不看质量，而是以低价格高质量的产品。这个单子成交过程不算太曲折，却真正的让我领教到了印度家独特的风格，以下是我对于印度人和印度家的一些了解供大家一个参考： 印度商人谈判的特点印度人的谈判特点主要可用三方面来概括： 一是善变，今天讲的话，明天只要风向一变，就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条款。 二是拖，印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个y/n的简单结果他都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。 三是磨，印度家