我的外贸故事之站在客户的角度想问题

Haiyan
去年我的日子过得很苦,那时候我还是一个新人,拿着微薄的底薪,试用期过了都没有拿下一单。我每天都学习各种外贸知识、产品知识,上各大论坛研究开发客户的技巧、跟进客户的技巧、回复询盘的技巧等等。也许我是属于运气差的那种,几个月都没有一单,我的经理都记得跳脚了,我自己压力也特别大,刚毕业没什么钱,失去了这份工作我又要靠家里,真的不想给父母添麻烦。时常我会很羡慕一些老外贸业务员,他们的手上或多或少有几个固定的客户,隔壁的同事安慰我,外贸这行就是媳妇熬成婆的,只要你坚持下去就会熬出头的。

我记得很清楚,那一天是我进入外贸行业的第118天,我收到了一封看起来很真实的询盘,一位客户问我们做不做电子秤,并且在邮件中附上了采购数量,我当时看到数量惊到了。这算是个比较大的单了,如果能拿下来那我就真是神奇了,要么几个月不开一个单,要么一开就是大单。想着心里很激动,这样一个顾客我真的太想抓到手上了,我一度自己幻想拿下这个单我可以拿到多少提成,我用这些钱去做些什么好呢,越想我就越兴奋。

收到客户的询盘后,我在保证专业的前提下用最快的速度给他发了几款产品的报价。过了几天他给我回邮件要我给他寄几个样品,费用他们出,我当时更激动了。一般的客户都想我们能免费寄送样品,这个客户主动承担费用,看来他是真心想要找供应商的,我更激动了,非常希望自己能够拿下这个客户。

外贸就是这样,总是无休止的等待,等待一份未知的答案。有时候客户会对你不理不睬,有时候客户会消失的无影无踪,就是再这样的情况下,外贸业务员才会越来越强大。样品寄过去后好久都没有回复,我都已经习惯了等待,反正每次都是这样不了了之的,只是有点可惜,这么大一个单谁不想拿下来呢。之后我就按照自己在网上学的跟进客户的方法,找各种理由以客户的角度着想,发一些客户想要了解的资料,隔三差五的问候问候客户。没想到过了不久机会来了,因为原料降价货物也降价了,我马上发了最新的报价给客户,没想到收到了客户的回信。

客户的回信没有提价格的事情,只是问我要了规格书和产品重量,既然要了重量,那肯定算装柜了吧!不由得我又开始升起了希望,感觉这件事能成。我于是做了详细的产品规格、材料重量、成品重量、包装重量另外还附带了几款货柜的尺寸和容量方便客户计算。最后客户回邮件希望我们能给2-3个折扣,简直是太黑了,这我们不是赚不到什么钱了,咋办呢!

突然我也不知道为什么灵光一闪,这个时候客户那边不是应该很晚了吗,我看了下时差,他们那边已经凌晨了,人家都说老外很注重上班时间。可是这个老外也太拼了吧,半夜还在忙碌。于是我逮住机会夸他工作努力,但是提醒他注意身体,单子的事情别着急,我们会尽力帮你的。看你那么的努力一定对市场很了解吧,肯定比我还懂什么材料什么价格。我们今天就不谈市场了,就假如你今天收到的价格比市场低一半那你要小心了,有可能他们已经偷偷的给你换了材料,如果我们也换的话,我们可以给你更低一些,但是谁敢要这样没保障的商品?我们公司不做一次我们希望的是能和客户长期合作。

当然,我说了很多情真意切的话,希望能感动客户,我也不确定是否会有效果,我甚至还站在客户的角度给他分析了很多,拿出了一些材料佐证,让客户相信我们真的没有开高价格,我们的产品已经非常物美价廉了。好说歹说拿下了这个大客户。说到这里我真的挺感谢自己之前几个月下的功夫,认真的去了解我们公司的产品和行业的市场,才让我能用自己的专业“忽悠”住客户。

这个客户让我意识到站在客户的角度为客户分析问题,更容易得到客户的信任和好感。

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2015-06-23 4192阅读
问题/讨论
回复(105)
我要向AI提问
AI回答:
非常感谢您分享这篇外贸故事。您的经历表明了外贸业务员需要付出耐心、努力和智慧,以赢得客户的信任和业务。站在客户的角度考虑问题,理解客户的需求,并提供高品质的产品和优质的服务是取得成功的重要因素。祝愿您在外贸领域取得更大的成就。如果您需要任何外贸方面的帮助或建议,请随时联系我。
2023-06-05
追问:
  • 黎文涛
    有道理,忽悠的最高境界就是让客户觉得你真的为他着想,哈哈
    2015-06-23
  • 妮子@
    我也是
    2016-09-28
  • Angu
    马上就满三个月了,订单还不知道在哪里飘着呢
    2016-09-03
  • zihao
    过完实习期,没拿到单的大有人在,我就是其中一个,加油,坚持吧
    2016-08-17
  • ANNAZ
    你已经做得非常好了,只要机会来了,你就成功了
    2016-08-17
  • Rita
    同是外贸新人,加油!
    2016-08-17
  • Meran
    坚持就是胜利
    2016-08-17
  • Crazy Totoro
    外贸就是一个需要坚持的过程,这个坚持是建立在一定思考基础之上的,并非是盲目的。并且遇见问题,我们要站在客户的角度上面来思考问题。这样考虑的问题才会比较全面,也会更加容易让客户接受
    2016-06-29
  • Shirley.Wang
    我现在刚第三个月,有询盘但没订单,真心好着急啊
    2016-06-14
  • 药物客户开拓者
    呵呵,你才几个月就这么着急了啊。我新开发客户,都快一年了,也还没开发成功了,压力比你大得多。手头有很多在谈的,都还没谈成呢。慢慢来吧。
    2016-06-13
  • tony
    能够坚持并掌握一定的技巧。
    2016-04-06
  • 萱萱
    外贸就是一个需要坚持的过程,这个坚持是建立在一定思考基础之上的,并非是盲目的。并且遇见问题,我们要站在客户的角度上面来思考问题。这样考虑的问题才会比较全面,也会更加容易让客户接受
    2016-04-06
  • kate.feng
    外贸需要维护各方利益啊...
    2016-04-05
  • kevinlee
    做事灵活,只有帮三方能赚到钱,不管你们什么办法……SO
    2016-03-22
  • Kevin.Ren
    站在客户的角度看待问题,值得学习
    2016-03-21
  • wanlijd
    坚持就会有回报
    2016-03-21
  • Jannie Zhong
    我现在也是新人 求指点
    2016-03-21
  • v.v
    拼的是服务,能站在对方角度想问题才能更好的为客人服务
    2016-03-21
  • Jet
    很正能量的例子。祝你生意兴隆!
    2016-03-21
  • 小土超人
    知己知彼 方能拿下客户啊 值得学习
    2016-03-21
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