面对客户砍价处理方法

个人之前看到的文章，觉得还很受用。


谈判过程中，客户提出，你的价格太高了，你要给我降价，我们该如何面对？总结了一下，常见的说辞如下：





1.我们的质量好啊，服务好啊，品牌好啊





2.我们的成本高啊，规模大，各类成本都比较高





3.您能告诉我您的目标价格吗？





4.不好意思，没法降价！





对于某一个外贸的具体问题，真的没有所谓的标准答案，其实上面几种说法我也都说过，当然我可能会说的更加具体，说理加案例试图说服客户，有些时候效果不错，有些时候则是效果不佳！





有一个问题我们需要想明白，价格或高或低是绝对的吗？





当然不是，是相对的，那么客户说价格高，相对于什么呢？





所以，我们要获取到客户的参照物是什么，这个很关键！





大部分的外贸人员，一遇到客户说你价格高了，就会慌神，忙着解释，其实我们应该先问一句，您的参照物是什么呢？您是跟谁的进行比较呢？





相对的问题，我们就要用相对有效的方法来解决，而不是用绝对的答案来回复客户！





ok，当我们面对着客户说价格高，砍价的时候应该这样处理可能更好，注意，我说的是可能更好，因为还是那句话，这种实际问题绝对没有标准答案，也没有万能的技巧和方法：





您说的价格高，是以什么为参照呢？是因为贵公司的预算不够吗，是不是以为经济不景气所以在控制成本？还是有其他家给您的价格低？还是您觉得我们的产品不值这个钱？还是我们哪里做的不够好？（这个地方注意，哪里做的不够好，可能是实的，我们资料不全啊，解释不详细啊，也可能是虚的，是不是这个人有其他的特殊要求啊）





第一种情况我们做设备的时候会遇到，一套设备我们呼啦报价120000美金，客户反馈，太贵了，一开始我们也会解释，我们的产品如何如何好，如何如何省人工，如何如何省电，如何如何服务有保证，可是客户还是不为所动，问下来才知道，客户的预算根本没有那么多。





面对这个怎么办呢？很多人的第一反应是减配置，不是，绝对不是！





而是去试探客户是否可以增加预算！当然我们向客户宣讲：这个配置是贵，但是比另外一个配置呢优势在于哪里哪里哪里，可以节省运营成本，虽然前期投入会有一定的增加，运行起来成本会低很多……





如果客户不接受，无法调整，ok，减配置！





客户可能会说你们同行比你报价低，这种情况可能是最常见的，客户砍价的时候一般都说我可以拿到更低的价格，甚至会告诉你一个他拿到的低价。





想一下，不管客户是否已经拿到这个价，他还在跟你沟通，说明他对你还是有一些认可，否则他完全没必要去找你啰嗦，因为供应商真的太多了！





面对这个问题，我们首先是核算，核算客户所说的价格是否真的可以做，因为并不是所有的客户都是骗人的，至少我碰到了很多客户很多都会真实的给于反馈。这样我们心里会有一个底线。





这个时候我一般两种方法：





第一：直接降到客户可接受的价格，但是辅助以交换条件，例如增加量，提高预付款数量等等；





第二：稍微降价，辅以卖点的不断宣讲，卖点的提炼我已经重复了太多遍了，不再多说；





如果客户认为我们的产品不值这么多怎么办？





两个方法，成本拆分和卖点宣讲！





把成本一五一十的拆分给客户，让客户自己算加法，看看我们的产品是不是值这么多钱，当然，产品值钱是因为其卖点好，卖点多，所以，不能忘记不断的强调卖点！





所以，经过以上分析，我们可以很清晰的得出一个结论，客户嫌价格高是一个相对的问题，我们不可能用绝对的答案来应对，我们要去找那个相对点，也就是参照点，找到参照点再对症下药！





这个过程有两个问题需要提示：





第一：少用邮件，多用及时沟通，电话，手机端沟通等，这样沟通会更加顺畅





第二：给客户的第一封报价邮件，就要给出我们最大的卖点，以免价格偏高直接被淘汰，也方便我们以后跟客户拉锯，因为没有特色，客户没有那么多闲工夫理你的！