外贸大神Minar的SOHO之路（三）

minar(廉旭绘) 职位：销售经理
国际贸易专业毕业，从事外贸6年，做过服装和机械两个行业，目前担任销售经
理，对外贸行业充满热情，正向自己的梦想女里前进。
我的专访


分析市场，制定计划

在开启自己soho之路时候,一定要做出一个市场需求分析和销售方案。一方面可以鼓励自己，增加
自信；另一方面可以让自己有步骤，有条理进行，迷茫时候，我们仍然能够明确自己努力目标。这里minar给各
位soho新人几个建议：
1、国际市场需求量分析：只有当国际市场有足够大的需求量，才能有利于我们的销售，所以需要
通过对我们即将销售的产品做一个统计，一般我们可以通过搜索趋势、海关数据等来进行分析。
2、进入国际市场准入条件：不同的产品出口到不同的国家地区需要有相应的认证。
3、国际市场销售方法：有了市场需求，有了准入条件，就可以去执行销售了；我认为最实用方法
不外乎开发信，付费平台，sns平台及常用聊天工具，国内外展会，广交会数据和海关数据。当然也要根据你有
限的资金去考量使用哪些渠道。
4、岗位人员配备与执行：明确人员的分工，做每一件事前制定好机会，然后按照计划一步步执行
。

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订单的谈判与促成

我们从开始接触客户到定金到账,我们称为这个订单已经促成,一个订单的促成一般包含几个步骤:
开发客户——询盘——报价——还盘——细节讨论——pi——定金到账。
对于soho人员来讲，为了节省资源一般都不会去花大价钱使用付费平台，那就要从开发信开启订单
的第一步；尽管我们从各个地方能查到他是个实实在在的客户，可是他就是不回复我，什么原因需要我们仔细去
思考。
开发信发出以后，会有客户有兴趣有需求我们的产品，他会给我们回信进行询价，我们称之为询盘
。询盘收到以后对客户要进行仔细的分析研究，然后进行报价。
当客户对你的各方面都比较满意的时候，会立即还盘，客户的还盘内容无非是，我需要的是哪个型
号，数量多少，交期，价格需要优惠等等。客户只要开始还盘，我们订单的谈成过程已经完成了30%。
各种项目双方达成一致以后，客户会进一步跟我们讨论产品的细节问题，比如说每个款衣服的工艺
再次确认等等。这个时候，你一定要保持聊天工具的在线时间，尽可能你醒着的所有时间都在线，并且要及时查
看。
各种的确认之后，客户终于告诉我们，ok，pi可以发我了。这个时候，不是我们服务客户的工作就
要结束了，而是我们紧张的工作才刚刚真正开始呢。否则，你将会失去下次为他做pi的机会。
定金一般都是2-3工作日就到账了，到帐后迅速的安排各种供应商的定金。后面的大货生产安排跟
qa和qc做好详细的沟通和交接就好了。

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