站在原地是所有客户的本性

可能是最近全世界经济都不好，我发现绝大多数客户，其实并没有那么强的采购需求。无论是展会，还是平台来的客户，更多是为咨询而来，而不是带着订单来。 近期分类了一下新客户，发现成交的情况有以下几点。 1️⃣价格给的越晚成交概率越大。和客户谈话永远都会聊到价格，但是神奇的是，我发现价格越晚给出，成交概率越高。总结了大概是因为，先谈公司和产品的客户，对你们更感兴趣，而不是对价格感兴趣。被价格吸引的客户永远都会被更低价顺走。当客户聊得更多，说明信任度更大（时间成本是非常昂贵的）。即使价格不合适，未来也会有其他机会。 2️⃣专业和不专业的客户都有机会。刚入行的时候遇到专业的客户，聊天聊得心惊胆战，特怕收到listen这个词，它一出来就意味着“你怎么这都不懂，我最后说一次，你还理解不了我就去找别人”。慢慢熟悉之后，对于那些新进来的客户，也最难有耐心，他们对产品的不了解和一味比价，经常让人崩溃。 后来成交之后，发现两种客户的推进都经常停滞，专业客户有自己的流程，催不得，只能甘心做备胎。跨行业客户本身业务已经够忙，留言有时候看到没时间回复一定要继续发。 3️⃣一开始推进很快的未必有订单。做业务超过半年，肯定会遇到这种客户：聊得异常融洽，一问一答很顺畅，偶尔会有比较难的问题请教你，你历尽千辛万苦答上来之后，客户表示很满意，很感谢，然后就sayonara了，因为他只是来套你信息，把你当免费老师；问你装箱数据以便他计算运费在别人那买。 总是提问的客户，大多是在套信息，或者同行。但是话说回来，遇到这种客户，该回复还得恢复，谁让咱是苦命外贸人呢。不过心里要有个