02在两周前的文章普通业务员快速崛起的私密指南|用户画像,我提到过要帮Judy做内容日历。第一步再进行细分,又可以分成以下几个步骤:1.做市场调研;2.拟定用户画像;3.编写内容日历;在第二周文章普通业务员快速崛起的私密指南|市场调研和第三周文章普通业务员快速崛起的私密指南|用户画像,我们把前面两步搞定。

01

在三周前,我决定帮外贸小白Judy,用一年时间成为营销型业务员,并让她快速从月薪两三千跨越到年薪20万。

前四期文章链接:

1.普通业务员快速崛起的私密指南|重磅

2.普通业务员快速崛起的私密指南|市场调研

3.普通业务员快速崛起的私密指南|用户画像

4.普通业务员快速崛起的私密指南|开发信

还有两篇文章也涉及到项目细节,不计入这个系列,要全面了解也可以读一下:

1.哈哈,你的邮件签名好丑|工具推荐

2.开发信回复率低?送你一个锦囊

这是一次真人实验,限期一年,项目所有细节都会360全方位曝光

如果你想学营销,和Judy一样做个销售型业务员,跟随Judy真人项目一步步做会是个不错的学习方法。

如果你想继续做销售型业务员,在这次真人项目里,你也能借鉴我帮她做业务的思路,期间还会透露大量营销工具,肯定能帮到你的业务。

建议你先把原来的几篇文章读完再看本篇,不然可能会全程懵逼

先做下前情回顾。

在上周的文章普通业务员快速崛起的私密指南|开发信里,我转换思路,帮Judy做spam marketing垃圾邮件营销

我心里清楚,像spam marketing这类野路子,效果肯定会极好,但不适合大范围推广用的人越多,效果一定越差。

所以从公开spam marketing那天起,我就正式把它封印起来,以后也不会公开再提。

其实spam marketing的套路很多,Judy这项目才哪到哪啊……但不能继续再用,我可不想把外贸圈子搞混。

我这样的害虫,圈子里还是少几条的好,哈哈。

02

在两周前的文章普通业务员快速崛起的私密指南|用户画像,我提到过要帮Judy做内容日历。

内容日历是什么概念?

内容日历就是,你要发布什么文章、图片或视频,你全部提前想好

提前想好后就按计划严格执行,这样有个好处,即,你不用再天天想破脑袋当天发什么内容。

如果你曾创造过内容,比如写过文章或做过设计,你一定有过这种感觉。

第一周:“写文章?很简单嘛,看我的,1个小时给你写3篇!”

一个月过去:“卧槽,东西好像都写完了啊,不如今天写写这个……”

三个月过去:“啊啊啊啊!神啊!我特么今天写什么!我实在没东西能写了杀了我吧!”

如果你没有持续的创作经验,你可能感受不深,但如果你也和我一样写公众号,你一定明白我什么意思。

03

外贸这行业,暴利期早过。

以前做外贸的前辈,想做生意太简单,参加展会,发布产品,谷歌搜索,就会搞到一大堆需求强烈的客户。

那个时代才是外贸的蓝海市场,做什么都来钱,现在很多圈子里流传下来的找客户方法,基本都是那个时代创造的神话。

但现在外贸不太好做,蓝海转红海,供给远大于需求,中国制造中国创造转型,外贸圈这几年早就变了个底掉。

但还有人不信邪,用过去流传下来的老方法一直搞一直搞,连写个开发信,都还用百度来的模板发。

他们一天天一年年地熬,还给工作安上个“不坚持下去就没订单”、“阳光总在风雨后”的名头安慰自己。

老铁!要坚持也不是这么坚持的啊!

外贸早就变成红海市场,你还用蓝海市场的粗野方法打,明明用1分力气能获有10分结果,你为啥要花10分力气去争1分结果?

老方法做外贸,能有效率才怪咧。

可能你会问:“那颜sir,现在外贸是红海市场,我该怎么做啊,感觉好迷茫。”

不对,你理解得不对。

外贸行业没有进入红海市场,进入红海市场的是“中国制造”,现在跟你争单子的人不是中国人,是印度人,是东南亚人。

打个比方。

帮Judy做项目的这将近一个月,Judy和不少潜在大客户搭上了线,里面就有个沙特阿拉伯的买手,聊得很好。

这个买手要采购橡胶跑道垫子,而且要开特殊模具,本来这单不是Judy能吃下的。

但Judy运气不错,合作厂刚好有能力开模,就给Judy全方位支持帮Judy拿下客户。

如果这一单可以做下来,粗略算算,Judy能拿到4000多提成。

但那个买手就明确跟Judy说。

小姑娘,我知道你很想要这个单子,但有个印度厂子也想做,有个马来西亚的厂子也想做,喏,这是他们报价单,你看着办。

你看,这就是中国制造的困境。

在没任何突出优势的情况下,价格就是痛点,客户就是会四处比价,以前是在国内比价,现在跑到国际上比价。

所以明白没,视野拉大点,和你在一个层面竞争的可不止国内的供应商

为什么?

因为中国制造进入红海市场,虽然有产业链优势,让“印度制造”和“东南亚制造”没法凭人力和土地获取巨大优势,但人家就是和你争,你没办法。

相反,虽然中国制造进入红海市场,但中国创造才刚刚起步,中国创造还是蓝海市场,里头全是螃蟹,又肥又壮,还没几个人抢。

中国制造转型中国创造,大趋势,逆转不了。什么营销方法能在这种趋势下用最小力气捞到最多螃蟹?

内容营销(content marketing)!

看看下面的数据,去年B2B行业,哪个ROI(投资回报率)最高?不是内容营销又是什么?

就拿上面提到的沙特客户打比方,如果Judy能有大量行业内容做后盾,那她就能有壁垒。

有了壁垒,客户才不会把她和国内对手或国外对手放在同一个层次比较。

没有壁垒,客户又没有非在Judy这下单的理由,当然满世界比价。

04

“颜sir,我就做个外贸,听你这意思,我居然要开始每天写东西了?”

没错。

一个外贸业务员有了文案功底,他就有资本做内容营销,也就是说,你的文案创作能力是内容营销的基础。

如果你想成为营销型业务员,文案技能会是你最basic的技能之一,没这个技能你这辈子会错过一个亿,一点都不夸张。

美国,如果你不知道要修什么专业,就去修写作或演讲,特别是写作,它既是基础技能,又是能撬动更多资源的高阶技能。

我这个公众号写过很多篇和文案有关的文章,比如想要财务自由,这个技能你必须掌握,又比如昨天的文章开发信回复率低?送你一个锦囊。

甚至我这个公众号从注册一开始的定位,就聚焦在要教人写文案上,我早期也写过大量和文案有关的东西。

现在你感受不到趋势很正常,但在以后,有强大文案功底的营销型业务员将会成为整个外贸圈的统治者2%的人吃掉98%的利润,一点都不夸张。

有文案功底的业务员也会给公司带来90%以上的订单,甚至更多。

等着吧,以后几年,所有外贸公司一定会疯狂招聘有文案功底的营销型业务员。

因为他们才是未来。

你看看现在哪个外贸订阅号会费老鼻子力气,像个老妈子一样絮叨地催你赶紧学写文案?

没有吧?

在我营销大课里,我甚至不惜冒着被骂啰嗦的风险反复强调文案概念,在你看到这篇文章前,早就有几批学员已经开始布局。

我极力鼓励你写文案,我图个什么?我只希望我的读者别错过这个机会而已。

别等到前面几批人把螃蟹都啃完了,你再挤进去抢渣子吃。

05

下面回到Judy的项目,来看下我怎么帮Judy做内容营销。

做内容营销,通常有以下几个步骤:

1.制定策略(developa strategy);

2.做早期调研(conduct research);

3.制作内容(develop the content);

4.分发内容(distribute the content);

5.做外链(build links);

6.量化结果(measure);

Judy这个项目才刚刚起步,目前content marketing还在第一步徘徊。

第一步再进行细分,又可以分成以下几个步骤:

1.做市场调研;

2.拟定用户画像;

3.编写内容日历;

在第二周文章普通业务员快速崛起的私密指南|市场调研和第三周文章普通业务员快速崛起的私密指南|用户画像,我们把前面两步搞定。

现在要做的就是“编写内容日历”

编内容日历听起来很高大上,说简单点就是找写作话题。

打个比方,我希望Judy能以一周一篇的速度量产高质量行业文章,持续一年。

一年一共52周,也就是说,只要花一小段时间找到52个话题,Judy就能按计划来写,内容营销就能做足一年。

为什么非要提前规划好?因为提前规划好,你写出来的内容才不会重复,才能形成整体。

比如我写公众号有内容日历吗?当然有,喏:

后面的就不展示了,免得剧透。

06

怎样才能搞到52个能写的行业话题?

牺牲点脑细胞,想想想,当然是最直接的,自己想不出来,召集公司小伙伴做次brain storm也好。

但Judy的项目我没法这么干,毕竟我对行业的了解只停留在市场端,对产品端我不了解,也没时间花心思去了解。

所以只能用野路子。

我之前的文章里提到过“鱼塘理论”的概念。

说的是,我们想找的客户,早就是别人的客户。与其自己苦哈哈地找客户,不如混进别人鱼塘,一网下去捞个爽。

而所谓“点子”和“灵感”这两样东西,其实也能用同样的思路解决。

你一定要明白,早在你之前肯定就有人和你有过同样的想法,你想找的话题,一定有人早就想好甚至早就写好。

如果你在行业里浸淫过十几年,你对产品对市场的理解超越大部分人,你自然独孤求败,一般话题入不了你法眼,要自己想写作主题。

但如果你和Judy一样是个小白,那还想个屁啊,费了老大劲想出来的话题可能没几个客户感兴趣,何必呢。

07

写文章是个创造过程,你看我公众号有“原创”的标记,那是因为这里面每个字都是我苦哈哈一个个打出来的。

但有些公众号就不用费这个力气,他把我的内容拿过去改动改动,核心意思不变,加一段,减一段,然后就打上原创标,就变成自己的东西。

又比如很多关注我公众号的人其实是线下讲师,把我的内容整理整理,就变成了线下三天两晚收几万的课。

这个就叫伪原创

伪原创我公号内容的人挺多,不过懒得计较,李笑来说得好,将军赶路,不打小鬼。

况且他们抄我内容,其实也是基于我的内容进行二次创作,他们把内容分发出去,虽然收了点钱,但应该的,他们对整个外贸圈也有正面作用。

你看,他们在这个过程里花的力气多吗?我用10分力气写的东西,他们花1分力气copy过去,不累吧?

单就利益来说,我写文章每天10块钱广告收入,收个打赏最多30,他们开线下课一个月30万收入,花的力气虽然是10分之1,但收益却比我高10000倍。

所以,如果你是刚入行的小白,你也应该向他们学习。

留给你的成长时间不多,每一天都要好好利用。

慢慢成长,自己感悟是好方法,踩着别人脚步,飞速成长是更好的方法。

08

Judy要写的话题早就有人帮她准备好。

Judy要把ERG卖给外国人,这是外贸,但同时,也有一堆公司要把ERG卖到国内市场,这是内贸

在内贸领域,因为百度SEO的原因,早有大量做ERG的公司在疯狂创作内容。

我随便百度了下ERG,点开排在前几名的网站,然后再打开“行业新闻”都能看到好几十个极优秀的话题:

随便翻翻他们网站,这些标题,讲真,拿过来就能写出好文章:

-ERG地板的使用寿命

-幼儿园塑胶地板的6大突破

-塑胶跑道有什么作用?

-EPDM塑胶跑道铺设时要注意的问题

-塑胶跑道铺设及维护与管理

-塑胶跑道在建设中遇到的问题

所以百度上这些排名靠前的公司才是金矿啊……

怎么才能把这些好东西全扒拉下来?输入关键词,然后一页一页地找当然可以,但太没效率。

还是用“鱼塘理论”的思路——我想解决的问题,别人早八百年解决过。

我想伪原创,那肯定有人也做过伪原创啊。

哪里是伪原创的温床?哪里伪原创最疯狂?微信啊!微博啊!你抄我我抄你,好不热闹。

这些抄来抄去的人,肯定开发过相应工具。

我上某宝一搜,然后就买到这么个玩意儿:

打开软件,输入关键词:

然后软件就开始自动搜,搜到和关键词匹配的网页就抓下来存电脑里:

看软件功能,不仅可以抓百度的页面,还可以抓百度新闻、搜狗、360、360新闻、必应等等页面。

甚至,这软件连谷歌都能抓,抓过来直接帮你翻译好,很牛逼。

为避嫌,软件名字我懒得说,自己某宝找。

最后我用这个软件自动抓了300多个页面,再加上指定网站又补抓了100多篇文章,加起来快500条资源。

09

这500个资源很宝贵,除了能帮Judy筛选话题做content marketing之外,里头还有大量行业知识。

能把这500个资源吃透,刚入职一个多月的Judy就能短时间内得到巨大提高,在专业上迅速靠拢甚至超越行业里的老业务。

上周五的时候,我把这500个资源发给Judy,并嘱咐她一定要在周一前写至少一篇行业文章给到我。

不管写得好还是写得烂,至少给到我,大不了我帮你改。

Judy说好。

结果今天都周三了,我找Judy,问她有没有写好,她给我发了下面这个截图:

哭笑不得。

客户从阿里巴巴过来,很明显,我最开始帮她做的阿里巴巴平台营销(platfrom marketing)也开始生效。

这个营销campaign没公开写,我本以为不会这么快出成绩,但今天Judy这个60万客户大大出乎我意料。

这里就不展开platform marketing了,下周或下下周再把我做的事情公开。

说回来。

我说,Jduy我晕啊,你答应我的行业文章呢?

Judy发给吐舌头的表情给我,说这几天都忙着接待这个日本客户,没空写。

我发个捂脸的表情给她。

10

这60万单子如果能拿下来当然好,拿下来,整个真人项目就可以画句号,我就能开始物色下个对象。

但Judy毕竟是刚入行的小白,这么大订单,我估计她吃不下,说夸张点,她整个公司都吃不下。

况且,你也不知道这是不是日本客户的谈判伎俩,说不定一开始要3000吨,最后只要3吨对吧。

所以我给Judy建议,让她平常心对待,至于能不能听得进去,我就不知道啦。

我接着问Judy,那行业文章这事儿怎么办,不能拖着啊。

Judy说她太忙了,手头好几个客户等着成交,让我帮她写。

Ex…excuseme?!

U kidding right?!

此刻我内心有一万头草泥马在旋转、跳跃闭着眼。

没搞错吧?!

不过人家是可爱的女孩子……可爱女生的要求怎么能拒绝。我能怎么办?

当然是选择原谅她啦……

要么下周,要么下下周,我就写一篇出来给大伙儿做个示范。

看来这两周我要开启猫头鹰模式,自己把那500条资源吃下来了……

11

原本计划第四周把博客网站搭好,然后让Judy在博客上写内容大量分发,现在出了点偏差,但还好,在可控范围内。

下周或下下周,等内容日历做好,文章这块的问题就解决大半,再下一步,就是把社交平台要发布的内容日历也做好。

这一步我帮Judy提前搞掂,比如下面这类计划,我准备了365条:

-Post aexcerpt from a blog post (and link to the full post) ;

-Ask,"What was the most helpful thing you learned today?" ;

-Share anopinion piece from a thought leader in your niche.;

精确到每一天,要在各大营销网站上做什么事,我全都给Judy规划好:

上面是一个月的截图,还有剩下11个月的截图我就不一一贴出来了。

把社交内容规划好,每天发推特发朋友圈也就有目标,而不会出现“卧槽我今天该发什么”这种情况。

google calendar上,我也给Judy做了初步的每日工作规划:

不用急着问我要资料,这些东西在以后肯定会逐一发给大伙儿,毕竟你不明白它们是干嘛使的,我给你你也不知道怎么用,对吧。

好了,这周就记录到这。

content marketing虽然进展艰难,但至少起了个头。

营销是艺术,content marketing是我最推崇的营销方法,也是唯一让我痴迷,唯一让我没法自拔的顶级艺术

Judy的项目起了个头,接下来,进入真正的show time。

“是时候表演真正的技术了。”——伊泽瑞尔

下周见。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/17362

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  • SUEY2019

    以前是服装类外贸跟单,现在转行铝罐包装行业的外贸业务,刚开始一个月,表示毫无头绪,求指点

    2019-03-16
  • 大王是皮皮虾

    233333当爹妈的苦命

    2018-10-30
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