东南亚TikTok跨境店依托于庞大的平台用户基数，和较低门槛的运营难度，一直是国内卖家转跨境的香饽饽。
但真正做起来之后才发现琐碎的难题千千万，其中最让人头疼的就是定价问题。
价格太低会亏本，价格太高又卖不动。
那么定价到底要怎么做，才能保出单的同时，又能保利润？本文一起来捋一捋。
产品成本结构
产品成本决定了定价的下限，所以第一步要先搞清楚，成本到底要含括哪些方面。
进货价：顾名思义，采购产品的单价。
货代费：代换标和送国内中转仓的费用。
达人佣金：可选项，如果要找达人合作，预留10-20%的售价预算当做佣金。
投流费用：可选项，但目前想起量，一般多少都要投点。
退换货和货损：产品寄出之后会有损耗，具体按退货率来算。
其他支出：比如自己租了仓库、专门租了办公室等等的各项支出也建议算进去。
定价步骤
在明确了成本之后，也不能一拍脑袋直接上浮个30-50%就把价格直接定了，还需要做一系列的数据调研和测试。
1. 主营品类在当地消费者眼中的敏感价格区间。
每个产品的价格在不同消费群体心里都有一杆秤，比如我们认知里的一瓶矿泉水是两块钱，但中东和北欧，一瓶矿泉水能卖到几十上百块，比各种饮料甚至汽油都贵。
所以，了解当地消费者的敏感价格区间，有两种途径：
1）通过TK自带或第三方数据，找到这个品类的平均价格区间，以此参考。
2）了解竞品，从卖点相似的同行产品里面筛选，把从数据上找出的价格区间进一步缩小。
2. 对比成本，确定初步定价。
在明确了有竞争力的价格区间之后，一定要先回过头来核算对比上文所说的产品成本，看看利润空间有多少，然后再按照自身目标来给出初步定价。
是要开拓市场？保证产品竞争力？还是要确保利润最大化？
在价格区间了然于胸的情况下，可以按照自身的想法来做定价，比如想打开市场知名度，亏一点也能接受，那就定低点；如果要拼精细化运营、拼内容来确保利润最大化，那不妨定高点。
3. 价格测试
在完成初步定价上架之后，也不能什么都不干等着出单。
这个时候建议做一波小范围的投放，收集用户数据和反馈，再对价格做进一步的调整。
如果定低了，冲一波量之后逐步抬价；定高了，可以通过优惠券或各种满减折扣的方式下调看效果。
总之，定价不是一成不变的，要根据热点风向、竞品动向等等信息来不断做调整。
但建议，对于一般的卖家而言，可以给到自己一个定价预期，在成本核算完成之后，给自己留30%左右的毛利率空间，并且这个定价在市场上还能有一定竞争力。
毛利率=（收入－成本）/收入×100%
如果评估发现毛利率已经低于10%甚至为负，同时抗风险能力也比较低，那么建议还是换个品稳妥一点。
调价策略
要注意的是，确定价格之后，切忌频繁调价，会导致商品权重降低。
所以，调价讲究的是一针见血，在不惜权重降低的情况下做出的决策，一定是要有收益的，那么必须提前做好策略。
1. 价格下调用先用折扣测试
比如设置限时折扣，48小时之内限时降价，这种方法对权重影响不大，同时还能引起消费者的抢购心理。如果实测效果不错，可以考虑在再在售价上做文章。
2. 价格上调提升产品附加值
如果产品销量稳定需要上调价格，在提价的同时可以通过升级包装、赠送配件、提供定制的售后服务等等方式，并把这些展现在详情页里，确保让消费者感知到匹配的产品价值，以免抬价之后销量腰斩。
3. 敏锐响应市场动向
季节性产品即将面临过季，需要预设好时间的提前量来做降价清仓，针对囤货卖家，不然想卖就只能等明年了。
主要竞争对手如果做出价格调整也要实时监控到位，针对对手的价格来做自己产品的优化。
三项必做的日常工作
建议最好以一周为一个周期，定期做以下三件事：
一、检查成本变动（尤其物流费和佣金率）
二、分析竞品最新价格策略
三、根据商品转化率数据视情况是否要做价格调整
要记住一点，没有绝对正确的价格，只有持续优化的定价策略。
成功的定价需要平衡成本、利润和市场接受度，坚持用数据说话、保持价格弹性，盈利才有可能长久。
