大家好,我是老麦,今天跟大家分享一个案例

今天,我们公司的Joyce给我打了个电话,说有一个东南亚印尼客人应收款要放账与账期的问题。这个客人一直做了5、6年,量也不是很大,一年大概二三十万美金左右。那么这个客人,我们也今年刚刚拜访过,是个非常好的客人。那么在这个过程当中,今年他跟我们提出来是否可以放长账期的问题,所以Joyce就在选择了跟我讨论。

那么账期的问题,其实跟应收款管理是属于同一个性质。最近刚刚参加过史老师的一个管理班,我想借用老师的一些理论,关于应收款管理的一些方式,跟大家做一个简单的分享,也在这个案例上面给外贸人一些启事性的参考。

客户想要加长应收款期,你怎么办?

应收款的管理,基本上有三种方式,一般首先会给大客户,第二会给老客户,还有一种就是通过应收款做促销的手段。

比如我们想更好的接单,更大的量,能够让客人帮我们做得更多更大一些。那么当时在这些好的情况下面,这是表象。那么背后我们可以发现,应收款存在一个非常大的风险,特别是我们给到很长时候账期的时候,因为很多变数很多事情发生,很多不可控的东西会出来。


加长应收款期:

第一个他们有这样的要求不是客人主观愿望,也是因为客观原因存在,所以我们在YTT体系当中认为,应收款是把客人的经营风险转移到供应商身上的一种方式,这是一个非常值得我们警惕的事情。

第二个就是销售员很多时候往往很轻易的把应收款,比如说账期、应收款的额度,作为促销的手段给客户,有时候甚至是主动给的。这个在内销的情况是非常显而易见的。那么我们在外贸的时候,特别是在这种外贸形式不景气,或者是金融危机的时候,更容易出现让我们放账的情况。那么我们认为这个账期的管理要怎么去做呢?


这里有几个想法跟大家进一步分享:

1、数先立,事在前

首先,我们要端正我们的经营观念,像我们现在的公司树立财务数据来指导经营的方式,数先立,事在前这样的理念。所以现在业务员销售都很关注应收款的问题。首先会正视它,不是随意的答应客人,或者说随随便便就接受了客人的条款。 

2、对客户做价值分析

第二个,我们要对客户做价值分析,那么客户价值分析有2点:首先第一个我们要看下往年的订单,客人给我们产生多少利润,第二个,他们能有多少量,就是说在给账期之后,是否能产生一定的量,或者是只增加一点点,因为在给账期的过程中,我们的财务成本增大,那么必定削弱我们的利润,在增加风险的同时,又降低了利润。那么我们一定要做这个分析,包括客户的价值分析,订单分析,产品盈利能力分析。 

3、合理的信用评估

那么在做完这一点后,我们要在公司做一个比较合理的信用评估,也就是说给这个客人一定的信用额度,比如说这个客人我们给3W/5W美金的额度,我们公司内部要设立这样的一个体系,这样我们就会知道自己底线在什么地方。

4、强化内部应收款管理

第四点,我认为我们自己公司,每个公司、每个部门,都要强化自己内部应收款的管理。如我们公司用的是YTT的17根戒尺,戒尺里面都会有应收款的周转/比例,都会有个控制,我们就会把戒尺压到每个部门,部门就会很清楚自己应收款的比例是多少,什么时候要去收回,周转天数是多少,这个都会每个月在管理利润表/附表上都会体现出来。 

5、强化信用管理

那么在这个过程当中,最后一点要做的事情,就是我们要加强信用管理过程,定期去回顾这些有应收账期的客户的信用情况、额度,如果说到期了,或发现有警惕亮红灯、黄灯的时候,我们要尽快启动要账的程序,或者说尽快停止继续发货,或者说让我们损失进一步加大的情况,一定要去停止这些事情的发生。那么在这么几点的情况下面,我想可以做好的话,我们就可以很有效的防止应收款发展成我们不可收拾,或者是我们无法承担的情况下面再来发现这个问题。

所以今天就针对外贸的应收款账期的案例,做一个简单的分析给大家参考。其实大家都可以按照这个思路来判断自己要不要给客户去放账。其实我跟Joyce表达一个观点,除了刚才几点,就是我们要去发现这个客人是否有潜力,当我们在资金上货应收款上去支持他之后,是否能达到我们预期的营业额的增加,或者利润的增长。

今天就是这么简单的跟大家分享应收款的案例,希望对大家有用。

(转载于微信公众号:外贸者说)

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