到年底了，又到了一年写年终总结的日子。
敲了几个字，却始终觉得今年的业绩不太好看。
其实今年用开发信、展会，也尝试线上的谷歌搜索、领英，已经开发了很多客户。
但是为什么最后订单总量却并没有很大的增长，还是维持在原来的水平。
仔细梳理了下今年各种途径开发的客户，才发现是因为原有的展会、开发信渠道客户减少，而新渠道开发的客户又不足以补足这部分流失的客户。
总体业绩自然不大好看，甚至看起来不进反退。
就像投资理财不能把鸡蛋放在一个篮子里，客户开发也不能把所有的订单都压在几个老客户或者单一的渠道上。
大部分入外贸行有一定时间的人，一定听过很多外贸老鸟介绍用谷歌搜索免费开发客户的N种方法。
真正掌握这些方法，并不断尝试也能开发到很多新客户。
其实，除了用谷歌搜索的方式去开发客户，花钱的谷歌广告也是容易见效的方法。
Helen所在公司是一家高空作业机械的制造企业。
公司从2005年开始有自营出口业务，目前产品已经销售到70多个国家。
刚开始做贸易的时候，只要参加广交会就可以成单。只要上门拜访的客户，无一例外都被拿下。
通过十几年的积累，客户也比较认可Helen所在公司的产品和品牌。
最近，其实也遇到了一样的困惑。
B2B平台上的询盘越来越少，竞争却越来越激烈；海外展会的费用逐年增加，但是效果却不如以往那么好。
而且关于谷歌广告，Helen所在公司2012年也已经找代理商尝试过投谷歌广告，但是效果一直不佳，对广告也没抱太大希望。
但是最近再次接触到谷歌广告，决定自己亲自再做尝试。
她选择了非主打产品“升降机”来做实验，本来没抱太大希望，但从50元广告费开始投放后，常常关注，到谷歌里验证，并看到自己投出的广告还挺激动的。
30天的转化是28封询盘邮件，对于她的产品来说，她觉得很满意。
其实只需要在以往的渠道基础上增加一些快速有效的渠道，你就能拥有几篮子鸡蛋。
但很长一段时间，我们的固有的偏见让我们错失了很多机会。
01
有钱大企业
才能投广告
广告很长一段时间都是有钱大企业的专属渠道。
在我们的认知里，只有体量过亿的企业才配投广告。像“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这样的洗脑广告，真的得有大笔的投入才行。
长时间以来我们对广告的花费认知被电视广告刷高了底线。
但其实现在的广告已经发展出了各种收费方式。
为了最大程度地让客户来投广告，广告商们也是费劲心思地让客户看到效果再付钱，谷歌广告也是，客户点击一次，广告才会扣一次费。
以我们的经验来讲，B2B企业做谷歌广告差不多100元能收到一个询盘。
如果广告质量高或者产品适合，询盘成本很可能可以降到50元甚至更低。
长期投入，广告的方向和人群确定后，广告的成本会越来越低，而获客效果反而会随着广告投放的稳定而越来越好。
2
很多人不相信
自己能做好广告
毕竟之前广告都是专业的营销师和营销公司来做。领聚也帮助很多客户做过营销。但其实，客户不自己做真的不知道自己的潜力有多大。
最近Dr.L接触到杭州的一个做服装的客户，刚刚开始准备用谷歌作为获客渠道，自己投放操作账户，时不时会找我们帮忙看下账户。
这真是一个令人惊讶的客户。自己刚开始做，3天前还完全没有订单，昨天再看，已经有70美元的订单了，今天已经有900美元的订单了。
Dr.L感慨，真的比很多优化师做得还优秀。
后来在跟这个客户聊天的时候发现，他最早做天猫和淘宝，非常熟悉怎样介绍自己的产品。
熟悉怎样把产品的卖点介绍给大家，怎样让买家产生“买它”的冲动。
了解了谷歌投放的方法之后，发挥了之前写淘宝产品详情页的优势，所以之后的事情变得顺其自然。
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而且小白营的课程提升了整体课程的趣味性。
幽默的Dr.L将幽默融入了课程中，整个投谷歌广告的过程就好像一道红烧搜索广告，想菜谱，买菜，红烧，其实投广告也没那么复杂无聊。
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