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中国外贸刚起步的时候,开发信可以说是百试百灵,那时候信息非常的闭塞,竞争对手也少,一封开发信发出去老外就会觉得很新奇,打开率也就很高。但是现在外贸行业的竞争越来越激烈,许多国外客户已经被多轮开发,他们的鉴别能力和开发信“审美”都有很大提升。随便搜索一封所谓的金牌开发信模板,换个公司名和产品名,随手一群发就有客人回复的时代早就过去了。很多人说开发信已死,这句话说那些垃圾型的开发邮件,的确是没错的。但是说开发信的时代过去了,抱歉,我不认同。

至少现在和以后的很长一段时间,我认为开发信都是最小投入最高回报的客户开发方式。这一点很多优秀案例都可以证明,别人能而你不能,那就不是方式的错,而是方法出了问题。不是开发信的时代过去了,而是你的开发信,该换换新了。

01过气的开发信版本

之前有一个做外贸十年的朋友找到我,说让我给他看一下他的开发信,有没有什么需要改进的地方,拿到他的开发信的时候真的把我吓了一跳。因为我没想到这么古早的开发信形式居然还有人在用,这样的开发信能拿下客户才怪了。我们一起来看一下这封开发信,然后我来给大家分析一下,这封开发信到底错在了哪里?

做外贸10年,你竟然不知道自己的开发信过气了?

其实这封开发信就是个非常典型的1.0版本的开发信,并且聚集了1.0开发信的缺点。这里我简单分析下,大家可以看看里面这些错误你没有没犯:

第一:信息太多,没重心。一封开发信,用了整整六段,说难听点就是又臭又长,第一段写了那么长的套话,其实根本没有人会想去看。客户每天收到的开发信数不胜数,看开发信的速度就和高考阅卷老师批卷的速度不相上下,就那么2s~3s的时间,客户看一遍根本抓不住重点。

第二:“from the Internet”这句话一说出口,就相当于直接告诉客户,我们之前没有过联系,我是通过网络方式找上门的的。大多数客户都非常反感这种推销式的开发信,也可能就会有一种恃宠而骄的心态,觉得送上门的不值钱。除了之前通过展会和客户介绍方式联系到的客户,这里我都建议大家能用一种“犹抱琵琶半遮面”的方式来处理。给客人一种模棱两可的感觉,让他对你产生一点点“误会”,让他怀疑是不是之前和你有过联系,或者展会上曾经见过。

第三:过分介绍自己公司。如果你不是国内知名企业或者全球500强,根本没有必要长篇大论的去介绍自己的公司。我之前看到过一些学员写的开发信,甚至把自己公司的企业文化,口号,全部都写上去。

这些老外其实根本就不感冒,反倒会觉得是你吹嘘。客人根本就不在乎你到底是谁,他们真正在意的是“跟我有什么关系”,“和你合作我能不能赚钱”。

第四:废话多。你自己的开发信,展示的就是你自己,客户并不会因为你在开发信里写了:”不要删我的邮件,或许你有一天会用得上“他就真的不去删。只有你邮件的内容真正的吸引到他,他或许才会把你纳进备选名单里。所以我说开发信不在于你说了什么,而在于你展示的是什么。

第五:不要在一开始就摆明价格。一分钱一分货的道理谁都知道。

价格绝对不是敲门砖,很有可能你的低价并不符合客户的定位,那不就是自封退路吗?总结来说,1.0版本的开发信整体看起来非常臃肿,细节上也经不起推敲。如果我是你的客户,看你的开发信简直就像是催眠。当然,开发信写的这么烂的也确实是在少数了,但以上这些细节性的问题,80%的人还在犯。现在大多数人在用的其实是2.0版本的开发信。比如这封我八年前写的邮件。

可以看出来,2.0版本得开发信和1.0版本的比起来其实已经好很多了。但在现在来讲,这也就勉勉强强可以算得上是及格。再加上许多人看到模板,第一反应就是去拿去抄,没有几个人能够真正去思考,这里面每一句话的用意到底是什么,我为什么要在这个位置说这个话?或许用这个版本的开发信偶尔凭运气也是会拿到一些订单的。但是想要靠它脱颖而出,抢到大客户,那可能性是微乎其微的。

02开发信正当时

说了这么多的反面教材,不是为了打击大家,而是想让大家深度自检,看看自己的开发信是不是早就淘汰了。我们中国人,大多数偏爱“拿来主义”,我之前在福步放出几封开发信的时候,也没预想到今天它们会变成令人不厌其烦的垃圾邮件。在说开发信3.0之前,我必须强调一点就是,不要再抄模板了,我要你学的东西永远都是思路,是改变和创造的能力。

那3.0邮件,其实简单来说就是一种邮件链条,是一套从报价到产品再到营销的各个方面,从不同角度展示你专业性的组合拳。由于3.0版本邮件思路过于复杂,技巧也很多,让我在一篇文章里全部覆盖到是不可能的,这些内容在我的课程里面都有提到,感兴趣大家可以去看。

这里我简单给大家总结一下步骤和思路:第一封,简单切入第二封,电子目录,为后续联系留白第三封,报价表第四封,发产品认证,消除客户的后顾之忧第五封,工厂样品间图片,打造既视感第六封,产品包装方式,塑造体验感,展示调性第七封,延长报告,进一步给客户安全感第八封,利用新款或活动,引起客户兴趣,为后续合作提供可能3.0版本,也就是邮件群,靠的不是简单的一封或几封邮件连发去打动客户。除了语言的精炼你还需要在前期有充足的思考和缜密的逻辑。每一封都要各司其职,该干什么就干什么,什么时候发,发什么,怎么发,每一步都讲究技巧。这样才能一步一步循序渐进的去吸引客户,消除他们的后顾之忧。

不夸张的说,很多大客户都吃这一套,不信可以去试试。至于时机的把握和具体内容都需要你根据自己的情况做调整,3.0的灵魂,就是“活”。至于4.0版本,篇幅原因我这里就不展开讲了,大家可以自己去米课圈或者课程里面看。很多人对此有质疑,但我想说,我对开发信版本的每次更新,都不是全盘的推翻原来的,而是升级和优化。

你能跟得上,这就是最好的时代,你跟不上,什么时代都是最坏的时代。

(微信公众号:毅冰米课)

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