失而复得的2500万订单,竟是客户下的圈套?

当一个你认为绝对会下单的客户,突然之间说要把订单下给别人的时候,你的心情是怎么样的?

我就遇到过类似的情况:

许多年前,一个手握2500万订单的大客户对我公司表现出强烈的购买意向。
当时可把我高兴坏了,还没下单就整天拿着计算器“嘀嘀嘀”地算我能够拿到多少提成。

可是,就在我连房子买在哪儿都计划好的时候,客户突然之间变了脸,说:“Daniel,不好意思,我要下单给别人了。”

这一句话把我打进了十八层地狱。

可是就在几天之后,在我尚且还在地狱里面爬行的时候,客户突然之间回来了。

让我报一个全新的型号,顺便更新一下之前型号的价格。

这个时候我就疯了。

为了不再次丢失客户,除了新型号杀出一个超低的价格之外,旧型号的价格我也通通降了一个遍。

如愿以偿最终客户下单了。

一开始我以为客户之所以下单,是因为竞争对手没有新型号的缘故。

可是渐渐地我发现,当初客户其实应用了一个谈判的套路,那就是利用了人性中的“损失规避”。

什么是损失规避呢?

其实损失规避说的是:

大多数人对损失和获得的敏感程度并不对称,面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快乐感。咱们来举几个简单的例子:

就如同你衣柜里面的衣服一样,即使很多你已经不穿或者已经穿不下了,你也总是舍不得扔掉他们;

又譬如,你有一个员工明明就是不称职的,你也总是狠不下心去开除对方。

因为你总会不由自主地想起曾经和对方一起笑一起哭的日子,对于即将失去一个好伙伴感到忧伤。

而下意识地忽略开除对方之后可能给企业带来的收益;

又或者你明明知道应该果断地舍弃一个不能给你带来许多利润反而要耗去你大量时间的老客户,转而去开发性价比更高的新客户。

但内心就是舍不得放弃,甚至为了所谓的friendship去盲目支持一个不可能做大的客户。

所有的这些,都是损失规避心理在起作用。

关键就在于一个词:“拥有感”。

而这份拥有感会让你感觉舍弃掉是一件非常痛苦的事情。

所以在日常生活中,就有商家针对这一点来开展工作。

例如:

7天无理由退货

但事实上当你开始拥有了某一样商品时,退货对于你来说就开始成为一个艰难的决定。

免费试用。

关键并不在于让你测试产品的质量和体验,而在于对你营造拥有感,之后你就会因为不想失去这种拥有,转而付费。

限时特价。

例如:今天售价1000元,明天改为2000元,你可能就会为了不损失这个优惠,而冲动地去购买一个你可能都不需要的商品。

这些手段其实都是在给我们营造一种“虚拟所有权”。

让我们在实际拥有之前就形成了已经拥有的错觉,从而诱发了人性中的不理性。就如同文章最一开始的案例,假如你本来认为某个客户是肯定跑不掉的,甚至都已经开始在计算利润和提成了。

结果突然之间客户说情况发生了变化,其他供应商的价格更低,他不能够把订单下给你了。

但是由于这个时候你已经对这张订单形成了“虚拟所有权”。

即将失去的感觉让你痛苦万分,你就很有可能非理性地开出了更低的价格给客户。

全然没有考虑到客户所说的到底是真的,还是仅仅只是套路。

又假如,客户告诉你,你已经完全失去这张订单了,你觉得努力了那么久始终还是没有一个很好的结果感到很沮丧。

结果两天之后,客户突然之间告诉你,事情发生了转机他们要新增几个其他的型号。

让你把所有型号的价格再做更新,这个时候你就会为了之前体验过的痛苦不要再次发生,或者不要真的发生,非理性地给出一个很低的价格。

综合如上,采购最常用&最有效的压价手段之一就是:“首先让你觉得他要买”+“随后转身离开”。

不信,你明天找个菜市场试试。

那么,对于供应商来说,我们要如何应对这种谈判套路呢?

简单来说有三点。

首先,我们一定要清晰地认知到,过往我们所有对客户的想象,只是一种“虚拟所有权”。

过往我们所有对客户的投入,也已经变成了“沉没成本”,不能够对接下来的决策造成影响。

其次,明确并坚守自己的底线,知道自己最在意的到底是什么。

与此同时,探索与识别客户的底线,明确对方最在意的到底是什么。

对于我们来说“损失规避”固然存在,可是对于客户来说,他也一样会受到这种心理因素的影响。

毕竟花费了那么多时间和精力去磨合一家供应商,不是说放弃就真的可以放弃的。

只要对方能够满足自己最主要的需求,客户有时候也会不自觉地做让步。

最后,寻求双方的利益平衡点,将自己不在意的东西让步出去,换取那些客户不在意,但对自己却很重要的东西。

客户到底不在意什么,又或者说客户到底在意什么呢?

Best price,best quality,best service,best delivery…..etc,听上去似乎没有什么客户不在意的。

But!

能够满足客户所有诉求的公司,在这个世界上是不存在的。

因此在客户的所有诉求当中,自然也可以分解成为:

关键诉求、主要诉求、次要诉求、可有可无诉求。

理论上来说,只要我们咬准了客户的关键诉求,又或者说即使我和竞争对手都能够满足客户的关键诉求。

而我的方案更加有效或更加低成本时,客户的其他诉求都是可以用来让步的,至于让步的幅度则就取决于诉求的种类了。

以上。

(微信公众号:外贸G友团)

原文:

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  • Eic_TY
    Eic_TY

    Best price,best quality,best service,best delivery…..etc,

    套路总是很多,我们总是被套路。

    1星期前
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