外贸人的一个高频问题:

“到底我应该选择B2B平台还是做Google推广?”

“小孩子才做选择,我全部都要!”

谷歌广告多样,外贸人应首选哪种形式以获取优质询盘?

如果有团队和资本,”全部都要“是最好的选择。

用钱快速试错不失为最省时的方法。

我的其中一个客户就是这样,

一个月下来阿里询盘300多个,

Google广告推广200多个,

基本上是挑着询盘来回复的,

两个渠道不同定位。

但是再壕的客户,预算也是有限的,

优先选择哪个线上渠道,

每个外贸人都应该亲自评估的。

单从你最关心的B2B谷歌广告费用预算来评估,

就2020年来说:

一个月起码5000元预算,持续投放一年6W,这是基础配置。

至于平台,相信你在其他渠道也了解到了。

如果你觉得这个广告费用是你可以承受的,我们继续往下:

1. Google广告有哪些形式?

2. 哪个形式更适合你?

3. Google广告如何花掉你的钱的?

4. 到底什么时候进入Google最好?

一、Google广告有哪些形式?

Google广告主要有三种形式:

搜索广告(文字广告)、图片展示广告和视频广告。

1)搜索广告(文字广告)

Google作为一个巨大的搜索引擎

一个巨大的流量渠道,

每秒就有80,820次搜索,

每天有69亿次搜索。


每一次搜索,

都会有相应的搜索结果呈现。

那搜索广告是什么呢?

比如搜索buy office desk,

就会出现搜索结果页,

红框部分是搜索广告(Google Ads),

绿框部分是自然搜索结果(SEO):

这种搜索广告在平时使用百度的时候也能看到,

比如百度一下“办公桌”,

红框部分是付费广告搜索结果,

绿框部分是自然搜索结果。


什么时候投放搜索广告?

答:当你知道你的目标客户使用什么关键词进行搜索的时候。

比如你是卖办公桌的,

你就可以选择“办公桌批发”、“购买办公桌”和“办公桌价目表”等这些关键词进行广告投放。

海外市场那就要调研海外客户用什么关键词搜索你的产品

投放这些关键词即可。

2)图片展示广告

什么是图片展示广告?

首先,什么是广告?

简单来说,

广告是给人看的,

有人(流量)的地方,就有广告。

比如地铁站人流涌涌,就会有地铁广告;

比如高速公路车流不息,就会有广告牌;

比如报纸便宜多人买,就会有报纸广告。

...

这些因有人路过(流量)而放置的广告,

都是展示广告。

那么Google上的展示广告又是在哪出现的呢?

由于Google这个搜索引擎具有庞大的流量,

很多人会利用这些流量引流到自己的网站。

比如一些信息类网站如New York Times,

它会用免费的内容吸引人(流量)来阅读,

因为有人,所以就有广告(红框部分是Citi Bank的展示广告):

比如一些工具类的网站如把图片格式转为PNG的网站,

它会用免费的功能来吸引人(流量)来使用,

因为有人,所以就有广告(红框部分是vimeo的展示广告):

这种利用人流量的三赢生意模式:

(1)帮助广告主赚取品牌印象和流量 - 展示广告

(2)解决用户的问题 - 看新闻、图片格式转换等

(3)帮助提供解决方案的网站赚钱 - Google会把广告费分给网站主(站长)

什么时候投放展示广告?

答:总的来说,

展示广告就是一种广撒网形式的广告,

在于广而不在于准,

适合那些需要建立或提升品牌形象的企业。

不像搜索广告,

搜索者搜索时都带有搜索意图

也就是带着疑问去找到答案,

我们可以根据搜索者的关键词设计广告。

图片展示广告则是被动出现

我们无法预知在浏览New York Times这类网站时看到什么类型的广告,

甚至有时候看到和我们完全不相干的广告。

试问你在淘宝上搜索“消毒液”的时候更有购欲,

还是你刷微博时候刷到不知名品牌的消毒液图片广告更有购买欲?

前者利于快速销售

后者利于品牌印象的建立或提升。

3)视频广告

Google在2006年收购了YouTube

YouTube广告是Google广告的一种形式。

YouTube作为第二大搜索引擎,

每秒有82,800次观看,

可想而知流量有多大了。

相信很多外贸人对Youtube广告不陌生,

如下图,

我本来是兴致勃勃点开NBA的视频的,

但是在正片开始之前,Youtube给我展示了一个Freshmarketer的广告:

怎么知道它是广告?

• 左边的箭头表明:我主动看的不是广告视频,是NBA相关的视频;

• 中间的箭头表明:这个在播放的视频我是可以跳过的,而且是广告;

• 右边的箭头表明:广告主的品牌名及其行动召唤(Call to Action)。

视频广告我们并不陌生,

且不说优酷、爱奇艺这些平台,

从小看电视节目时中间插播的耳熟能详的广告,

也是视频广告。

什么时候投放Youtube广告?

答:当你认为你需要动态传递你的品牌、产品和服务的时候,

你都可以使用视频广告的形式。

视频广告和展示广告一样也是被动的广告形式,

对品牌传播作用较大,

对精准抓到有主动需求的客户作用比较小,

需要你持续投放以达到“洗脑”的效果,

可以理解为养鱼。

二、你该优先选择什么形式的广告获得优质询盘?

实际上,三种形式的广告你都可以投,

毕竟预算充足就可以“我全部都要”。

你还可以结合营销

把流量牢牢地锁住。

选择哪种形式的广告除了考虑预算还有营销目标,

我相信大部分外贸人的目标还是:

用更少的钱快速地获得比较优质的询盘,

那基于这个目标,

相信你了解该首选哪个广告形式了。

没错,就是搜索广告

要知道,

一个带有“买瓶酱油回家”这个目的来超市的人(主动搜索),

比饭后无聊瞎逛超市的人(被动展示)更容易接受你的酱油广告,

从而购买你的酱油。

三、Google广告如何花掉你的钱的?

简单来说就是:竞拍。

无论是搜索结果页、

New York Times网站的顶部广告位、

YouTube里NBA正片播放前的广告位,

都是需要竞拍的,

毕竟位置有限。

那是不是价高者得呢?

Google系的广告中,

价格只是其中一个要素。

Google会考虑用户体验,

因此对广告的质量会有较高要求。

简单概括就是竞价 x 广告质量

如果广告质量低到令人发指,

出价再高Google也不让展示(Google是有底线的)。

广告质量越高,竞价相对越低;

广告质量越低,竞价相对就要越高。

大家广告质量差不多,

那就价高者得。

四、那什么时候进入Google投放广告最好?

越早越好。

由于Google广告的机制是竞拍,

每个广告位置都有价。

我们以搜索广告为例,用户搜索的关键字是有价的。

如下图,

我们可以看到关于office desk的三个关键词,

每个词的页首最高出价和最低出价都不一样。


页首出价(低位区间)的意思是:

目前广告能展示在顶部的最低单次广告点击出价。

页首出价(高位区间)的意思是:

目前广告能展示在顶部的最高单次广告点击出价。

价格高代表了竞争激烈。

为什么竞争激烈?

因为这个关键词能带来成交,

能带来成交的关键词不继续买就傻了。

页首出价的不同说明了这三个关键词的商业价值各有差异。

上文有说过,

决定竞拍结果的因素主要是出价和广告质量,

假如行业的广告质量还没有很高,

那就是我们的机会了。

目前我接触过160个左右的行业的Google广告投放,

基本上就几个行业广告质量上竞争十分激烈。

因此,

目前Google搜索广告上还是有利可图的。

尽早投入,把钱赚到了,再布局其他;

晚了入场,当行业的广告质量提高了,到时价格战就激烈了

回到前面,

每个月预算起码5000元背后的逻辑是:

你要承受得住你产品关键词的单次点击价格。

五、最后

作为外贸人,

无论你是找B2B平台还是Google做推广,

说到底都是在找流量入口。

看完此文,

相信你已经对谷歌广告的形式(搜索、图片和视频)大体有所了解,

也了解到了,

搜索广告是你最佳的流量入口选择(主动搜索用户意图更清晰)。

如果你对谷歌广告产生兴趣,

你首先问问自己是否有起码持续一年花6w广告费的决心。

如果你有这个决心,接下来还有很多的评估:

• 你的产品关键词是否有流量;

• 你的产品市场竞价是否真的能承受;

• 你的“转化实力”是否达标;

...

今后我们陆续去讨论。

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