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情感分析
文章导读
    最近在和很多外贸人聊天时发现,虽然工厂有工厂的苦,贸易公司有贸易公司的难,但在如何提高转化这件事上,大家的境况总是相似的。加油呀,外贸打工人!

    1.我有很多询盘但出不了单,怎么提高转化?

    2.我做外贸蛮久了,但好像总比别人慢一拍,要怎么提高业绩?

    3.为什么我的客户跟着跟着就丢了?

    最近在和很多外贸人聊天时发现,虽然工厂有工厂的苦,贸易公司有贸易公司的难,但在如何提高转化这件事上,大家的境况总是相似的。

    结合近期外贸行业的发展趋势,我们先在文章开头做2个判断:

    1.谁能率先掌握提高转化率的方法,谁就拥有了存量时代的主动权;

    2.为了提高转化,外贸企业从公域转向私域运营是必然的。

    外贸人的日常:我就问你一句话,怎么提高转化?

    转化率≠订单量/客户数

    我们先来看个公式:

    一般人以为:转化率=订单量/客户数

    基于这个公式,大家采取的提高转化率的方法是,开拓新的渠道,增加客户数量,我10个询盘出不了订单,100个询盘总能出一个订单吧?

    这个方式放在之前是奏效的,但在流量红利消失,竞争越来越激烈,获客成本越来越高的情况下,单靠拓展客户数量已经没有用了,有再多的客户,转化不了就还是0。

    高能的转化率公式是这样的:转化率=转化率1×转化率2×转化率3×转化率4×……

    广告投放为例,我们来做一个拆解:

    点击查看大图

    客户寻找供应商的路径非常复杂,我们用最简化的一条路径来看。

    客户通过广告寻找供应商的过程中,客户从搜索关键词——点击广告——来到着陆页——和客服进行进行线上交流——销售跟进,这里的每一个环节都可以计算转化率,而正是这每个环节的转化率决定了我们整体的 ROI(return on investment,即投入产出比)。

    这也意味着,我们只有做到每个局部的最优,客户才可能对你产生信任,最终成交,这是精细化运营的必经之路。

    转化的关键路径

    不同于之前的流量红利时代,流量已经变成了一个基础概念,更多的人开始关注如何设计最优的转化路径,从而提高 ROI 。

    要做好这一点,首先要搭建自己的线上营销体系,而后要擅于运用工具。

    随着私域流量被越来越多的谈论,有外贸企业开始意识到,除了像B2B平台这样的公域流量之外,我们也可以搭建自己的私域运营体系。

    搭建私域运营体系的好处有哪些?

    1.公域流量的成本越来越高,私域运营转化的投入产出比肯定会高于公域;

    2.外贸企业可以把客户留存在自己的池子里,可以持续激活,随时触达用户;

    3.构建客户数据库,积累数字资产,丰富企业客户画像,为二次营销做准备。如果企业不搭建私域流量池,也就浪费了这部分的价值。

    其次是要擅于利用工具,通过工具和团队机制支撑,让运营1000个客户和运营1个客户一样,最大化地提升工作效率。

    提升转化的本质是信任

    提升转化的方法有很多,比如做好精细化运营,不断优化客户与我们接触的各个触点,通过研究用户的行为习惯,给客户提供符合其需求和痛点的解决方案。

    但提升转化的本质,是营造信任感。

    单说信任感也许有些虚无,它主要来源于更多的了解和掌控,现实生活中大概有这几种信任:

    基于关系的信任 ,比如是朋友的朋友,或亲属介绍的,基于现存关系背书;

    基于共同点的信任 ,人会因为同样的经历和爱好,更趋于理解彼此的特质属性,更加容易建立信任;

    基于真实的信任 ,适当地透露自己的个人信息、经验、形象照片等,能极大增加信任度;

    基于交易的信任 ,当对方能先从你身上获得价值,你们更有可能进行下一步交易;

    基于立场的信任 ,一起扛过枪的朋友,是最值得信任的,一起在同一立场对抗过敌人和困难的经历,是非常深刻的信任基点。

    回到客户关系上,外贸企业可以通过品牌故事和客户建立共同点,通过案例强调真实性,同时也可以通过给客户寄送样品、提供相关服务,逐步切入销售转化。

    怎样提高转化,你Get了吗?

    加油呀,外贸打工人!

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