原创-如何跟手作有效沟通

sales1@s/okd?l_okg     拜谢

不错！你可以写一篇实用的国际贸易的论文，去发表，扩大影响力。

LZ是给国外公司采购的吗？

因为福步限制图片大小,发不上来.需要附件的给邮箱,

没看到附件哇，能否发我参考吖

谢谢分享！好东西必然顶！

题外话:

现在个别外贸书籍写的不错,更多的感觉是为了造钱而写的书. 希望有经历的一些前人可以更多的作一些有价值的免费分享,让年轻的人们受益. 新人在看书籍的时候,要勇于质疑,要有所保留的去采纳书里的法,要有自己的分析和判断.

再送新人们一句话, 日新月异,时代在进步, 实践永远是最好的老师,不要迷信前人的经验, 要勇于创新, 敢于质疑前人. 长江后浪推前浪, 如果不能不断学习和努力, 前人注定要死在沙滩上,这是历史的新陈代谢.

4)        我们在针对Buyer目前的POG产品推荐的时候,有一些比较实用的思路:
a.        我们把别的Retailer那里的很好的产品,拿过来推荐给这家Buyer,并且我们别的Retailer的销报告(当然报告上有些信息要除掉,不要得太过份), 只要关键的周销量和Markup保留在上面,就能对Buyer产生足够的冲击力了.但是我们在拿不同的retailer的产品比较时,我们不要简单的比Retail,我们要比产品的Value和Concept,比如沃尔玛和Target,这两家超市的理念和消费群定位完全是不同的.就算是同一产品,在这两家的Retail可能是不同的,而且因为两家的目标消费群是不一样的,消费者对于Value的理解是有所不同的,Buyer的侧重点也不一样,所以一种东西在Target的很好,我们要推荐给沃尔玛的Buyer的时候,我们就要考虑Buyer在这方面立场的不同. 而实际上,因为所定位的消费群不同,确实最后的销是有影响的, 我们在沃尔玛去年的最好的是鸡肉干,光鸡肉干一类产品,一年可以280万美金,但是在Target,却估计四分之一的

当时的各位同事工作到晚上2点多,吃泡面加班,第二天Buying Trip的报价单, 第二天9点钟要Buying Trip, 当时推荐了100多个品种,覆盖Buyer的整个POG.这次Buying Trip, 我们没有拿到多少个Item,但是给Buyer留下了极为深刻的印象,这个Buyer是个慢热型,到了2007年,这个Buyer把整个POG项目95%的生意总计超过1000多万美金,都放给我们. 可惜这种精神和冲劲已经难以在今天的同事身上发现,略感一些遗撼,值得我们的同事和管理层一起反思.

所以说,Buyer喜欢勤劳的人, 努力和细心,是赢得生意的不二法门.Buyer从你这里不仅是产品,而且想从你这里拿到很多的市场信息,希望你能给他Market Survey.

2)        我们在推荐的时候,如果是要针对Buyer目前的不好的产品来替代品建议的话,我们要注意目前的不好的这类产品的价位, 看看自己的新推荐是不是刚好一致,如果不一致,Buyer可能会保留老产品,另外要看老产品所占POG位置的大小,如果你原来的产品小,新推荐的产品占位太大放不下,或者原来的产品

具体如何操作如下:
1)对于一些比较初级的Buyer来说,因为他不专业,所以他会很依赖于工厂给他解释,所以在Buying Trip的时候, 对于这种客人,我们往往会很多的工作,解释很多,甚至如何摆放POG,如何设定零价,ELC, Markup我们都把表格好了,我们06年初给KmartBuying Trip的时候,得细致的特别离谱,我们在Proposal的时候把整个POG都好了示意图给Buyer, 下面附上供大家参考:

第四章
Buyer如何确定一个品种的去留:
f.        产品的频率,就是每周能多少Pcs, Buyer很在乎产品Drive Traffic,就是人群流量,这数据就是通过销频率来反应, 可以通过每周销报表得到这个数据.
g.        Buyer还会看产品Per Feet的利润率,即这个产品的利润贡献率,当然也要看绝对利润贡献值.
h.        跟商的关系和协议,Buyer有时候可能会就某一个产品跟商有货协议,比如一定最少要半年,那即使得特别不好,那Buyer他也不会去换这个产品,或者说Buyer跟这个商关系不错,他不想把这个商的产品下货架;
i.        Buyer会考虑到季节是否合适,因为上面提到的,有时候Buyer会等每年Buying Trip的时候再更替产品, 毕竟单独搞产品替换,是有工作量的. 当然,在我的经历中,也发生过Buyer中途更换产品作为一个Programme放出来给商的,比如Target曾经在2007年底放出一个项目bottom 10% selling product replacement pr

像沃尔玛的策略是天天低价,叫Everyday Low Price,针对的是低入人群,非常多是黑人,所以他必须把低价的产品作为主打,但是作为沃尔玛的Buyer,经常迫于公司的创利和企业价值观的压力,会在追逐低价和压迫商价格上很多文章,常常不可避免的导致质量的缺失,并且无法和商建立长期的互利关系,沃尔玛崇尚的是价格关系(price relationship),这种关系是不健康的.

                               第三章
Buyer如何选定商,下面几个是比较主要的考虑因素:
a.        On time shipping, 这个可以和质量并列第一了,对于Buyer来说,如果商不能准时交货,空货架或新品无法及时上架简直就是恶梦, 所以很多Buyer一定会在选工厂时工厂的Evaluation,对工厂的人员,设备和管理作综合评估.
b.        Quality 质量就是生命.哪怕一个公司他总是在要求低价,质量确实不太好,但是那个Buyer肯定不会说我们是低质量的货物的,而是会说,我们要的品质是normal的. 对于今天的世

是整个市场都是这个情况,
        
                         第二章
      
Buyer如何设定POG(Planograme,货架之意),Buyer之间,经常会争POG的大小,因为货架的大小,会直接影响毛利率,高层人员会对赢利性作一个分析,通常是考量每英尺的创利能力,但并非绝对按毛利率来分配货架.有的产品毛利率高,但是价值低,总的贡献值可能不够,有的时候产品毛利率低,但是价值高,可能反而能获得更多的货架空间.

拿到货架后,Buyer会如何分布货架呢,对于比较大类的产品来说,Buyer会按几个不同的价位来摆放产品.我们这里举Target Stores里的毛巾产品为例.作为商店货架上in line的毛巾,是消费者Daily要用的产品,和沙滩巾,Christmas用的毛巾都会有区别, 对于日常品的销, 因为Target定位的目标客户是中上入人群,就是入很低,或者入很高的人群都不是目标客户,如果Buyer价格意识的话,他一定不会吧货架分配很多给最低和最高价格的产品上. 对于这类产品Buyer会按2.99, 4.99, 7.99,9.

结合前辈的经验和我自己几次参加美国超市客户采购会议的经历,总结如下.

目前很多外资公司在中国设立了事处,这些事处一般担任着采购/品控/验厂/船务 等角色,我这里只说采购这一环. 目前很多人得是采购,采购用英文翻译过来是Sourcing,但是Sourcing的含义实际上要比采购的含义广.作为采购,如果只能跟工厂谈价格,调节出货,打样确认等,那是一个初级的采购, 要想自己在Sourcing Office里到更高的位置,一定要清楚国外总公司是怎么样的工作模式,要怎么样在中间协调好工厂和国外Buyer之间的关系,引导工厂,帮助工厂Drive Business.这点很重要. 一个合格的采购一定会考虑如何把自己手上的采购额尽可能的增加,这样公司的利润可以提升,也能增加自己的存在价值,作为工厂的外贸人员, 也应该用这样的工作思路服务于客户.下体解释.

                          第一章
首先要搞清楚国外的采购季节和采购产品的确定,对于大部分产品和大部分公司来说, 一般Buyer一年会有两次大的调整,是Spring和Fall,具体时间点会因为各个公司的财