【原创】实战版美国成交客户经典案例

数据统计如下 来往邮件：74封 标题数量：7个不同的标题 前后时间：75天 pk掉竞争者商：4家 价格谈判次数：5次 具体如下 背景资料：这个客户是先看到了我们公司网站，然后经朋友介绍给我们总经理发的邮件。总经理直接回复的，前后有一个月时间，经理也给他了样品，但是令我疑惑的是居然没谈到机器和价格。不知道他怎么谈的，也许他没当回事吧。也许是太忙。期间样品好了后，本来要给他邮寄过去的，后来因为嫌运费贵，就没寄。于是客户就消失了1个月。突然有一天我到总经理公室去，她对我说，有个美国的客户怎么不回复我了。她就直接转给我了。于是我就要求总经理我一下内容：第一、全部来往邮件内容。第二、客户公司的全部信息 第三、客户的全部信息。经过我的梳理和分析之后，完全掌握了客户的情况：包括客户公司网站，产品，地址，客户职位和其公司重要成员姓名职位，每封邮件来往的间隔时间，竞争对手数量，客户的重点要求，消失的原因等等。于是花了我整整一晚上的时间我写了下面一封邮件。 标题：rek-4050 price and ocean freight/steve dear xx, happy the upcoming christmas day and new year.are you feeling better now since nov.9th in hospital? 首先对于将要来临的圣诞节和新年表示祝福，礼多人不怪嘛。跟总经理时提到过一句他曾经病了，所以就顺便关心一下喽。 here is steve,lucy assistant,she always happy to talk with me that you are very interested in our metal engring machine,.especially jk-4050.same as shenyang friends said.also satisfy with sample too. 当然需要首先把自己推销出去，混个脸熟。附带他朋友拉近一下关系。 luckily to visit your webpage,surprise championship belt of honor in eyes,definitely need nice metal engring machine to make it.so precision is very important with 2.03mm deepth.also keep the surface smooth after engring.so jk-4050 with servo motor instead of stepper motor completely meet your demand for honor of champion.precision reach 0.02-0.01mm,special milling spindle keep the surface unleing anthing.by the way,as you live in lexington,so ship to cincinnati will be convinent for you.details of jk-4050 servo motor machine and ocean freight as followings,pls check.if you still not get your honor machine now,could you make an effort to talk with me? 向客户强调我很重视他的要求，并且对他们了解了很多。用心总是好事请，说明你事谨慎和专业。懒人是不会遭人待见的。其实我也不知道他了机器没有，于是就在最后提问了一句，要是没就和我谈谈吧，让我来帮助你。下面的报价单肯定要与总经理的不同啊，不然就没法说服他了。自己的特点。这很关键。这算是pk掉自己的内部对手吧。报价单非常详细，包括海运费，重量，尺寸，等。我是查了他们公司的地址，然后询问了货代走哪个港口方便才报的价格。 many thanks steve -------------------------------------------------------------------------- model? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?jk-4050 参数 n.w? ?? ?? ???700kg g.w? ?? ?? ???800kg delivery date? ?? ???15 working days packing size? ?? ?? ?1800*1800*1700mm price(fob qingdao) usd10800(stepper motor) ocean freight from qingdao to cincinnati:usd500??about 35days via new yok payment terms:50%t/t in advance,50%t/t against copy of b/l documents send to you ,charge by us,3-5days -------------------------------------------------------------------------- 签名 写完这封邮件的时候，我也没报多大希望能上他，毕竟消失了一个月了。我只是觉得他意向度很高，失去了挺可惜的。尽力跟追一下。没想到客户第二天就回信了。不过很简单 hi steve. it is nice to meet you. what is the total price with the servo motor added? thank you . merry christmas! 其实分析这封邮件，不难发现，客户根本没仔细看我邮件内容，尤其是报价单内容。恼火中………不过硬着头皮还是要回复啊。不过我白天没有回复他。而是到了晚上才回复。因为我知道他在睡觉呢，而且白天心情不大好。那就等晚上吧。心情好了，灵感来了，一切都能搞定。 我不得不再一次重申我的价格。告诉他各项费用，总费用是多少。和具体的交货期，付款条件等等。为了谨慎起见，我为了解释为何我推荐的机器和经理的不一样，就附带了几行解释。以充分显示我的专业和报价的理由。其实我的报价是经理的2倍。 标题：re:total price usd11300/steve dear xx thank you for you email.a mistake in last email quotation,sorry.the truth is as followings: jk-4050 with servo motor usd10800 fob qingdao precision reach 0.02-0.01mm,ocean freight from qingdao to cincinnati:usd500??about 35days via new yok.insurance about usd30.so the total price with servo motor of jk-4050??usd11330 .payment terms:50%t/t in advance,50%t/t against copy of b/l delivery time:15working days,documents send to you ,charge by us,3-5days merry christmas! steve -------------------------------------------------------------------------- why we guide you to use servo motor for engring honor champion belts servo motor advantages compare to stepper motor 1.servo motor high precision than stepper motor,reach 0.02-0.01mm.clean after engring on zn materials.stepper motor 0.05mm 2.servo motor with break-point memory .when give the machine wrong signal,it stop working,while stepper motor machine continue working.when power off or kinfe tool break,machine stop work then,power again,and inp