【虎哥童原创】如何在谈外贸业务时不被客人拉着走？

【虎哥童原创】如何在谈外贸业务时不被客人拉着走？ 朋友们好！ 关于外贸业务过程中与客人沟通的话题，刚刚和外贸邦上的一个外贸界的朋友AAA进行了一点交流。 考虑到对其他朋友而言，可能有点借鉴或参考意义；故将交流信息放到这里。 为了保护这位朋友的隐私，我了点： 该朋友的姓名以AAA代替 他客人的姓名我用BBB代替 方式也隐去了 我与该朋友交流的经的原文如下。 ------------------------------2009年6月15日 AAA to 虎哥童------------------------------ 虎哥童，您好！ 实在不好意思，在你万忙中还得麻烦您来为我这点小事帮忙。 我现在业务进了个误区，我和客人谈业务时，老是被客人拉着走，主动权很少在自己手上，自己很被动。 要怎么样才能更好的让自己占主动权？能否解说几点。谢谢！ 另外该客人已经把稿件给我，可就是迟迟不下单，和这客人已经谈了整整快三个月了。 我附一些邮件给您看下，能否帮忙分析我所在不足。非常感谢。 Dear Mr BBB, Thnaks for your email! As you know " auto sterilizer " with " anti-bacterial cabinet ", but if you only change No.1, No.2 not be change, i think it's mistake, it's my advice, please consider. He a good day! Regards, AAA ------------------------------------ Dear AAA, Kindly change only point no 1. The other points should not be changed , after changing send me the file for approval before printing Regards, BBB ------------------------------------ Dear AAA , Kindly find the attached guideline for our brand , kindly use the attached logo on the label and user manuall also and send me the label and manuall after adding the logo. Regards, BBB ------------------------------------ Dear Mr BBB, How are you! Now i send the manual and the label of nameplate to you, please kindly check it! Whether if's ok? If it's ok, you can open L/C. Mr BBB regarding the water dispenser season, as you know, it's our booming season now, so we must keep up with the busy season. He a nice day! Best regards AAA 我发了这封信后客人已经快两星期没回我了。是不是信的内容有那些地方不妥，所以客人？ 请虎童哥指点一二。非常感谢！ AAA（外贸邦网友） ------------------------------2009年6月28日 虎哥童 to AAA------------------------------ AAA： 抱歉未能及时回复你，只是我每天都会到很多你这样的邮件，而我本身的工作也很多，也从来没有休息日。回复这些朋友的邮件，我每天要花好几个小时（我每天工作12小时以上，包括礼拜天与节假日。） 一、发邮件之前要检查 你邮件中的问题（错误或不规范）的确不少，这些虽然不一定导致你失去客户，但至少会让客人不太尊重你。一个客人，与一个沟通能力强的人打交道，自然产生尊重与愉悦感。沟通的前提，就是表达。我指出你主要的几点错误与不规范： 1、Thnaks？ 2、No.2 not be change？ 3、...., it's... 为什么一逗到底？ 4、please kindly check it!??为什么用感叹号？商务邮件中，出现感叹号的几率几乎为0。 即使He a nice day!这句祝福的话，严格地讲也不必用感叹号。 5、Mr BBB regarding the water dispenser season, as you know, it's our booming season now, so we must keep up with the busy season. 我明白你这句话的意思，但你为什么要说这句话呢？用意何在呢？你实际要表达的又是什么呢？你把你说的翻译成中文看看。 6、等等。 千万记住：自己写的邮件一定要检查至少一遍，再发出去。哪怕是一个字，也要检查。检查的原则是站在客人角度去看，客人能否看懂？是否对应客人的原邮件？习惯一养成，你就会感觉你各方面都进步了。还要注意一点，就是“客尊原则”，要知道尊重客人。就象你这封邮件，一个附件，不是给我添麻烦吗？你就不知道从我角度去考虑。为什么要附件？为什么不一封邮件搞定呢？ 二、如何不被客人拉（牵）着走？ 你说的“和客人谈业务时，老是被客人拉着走，主动权很少在自己手上，自己很被动”，这个我们现在来谈谈。 这个现象，很普遍。我就不分析原因了，要在这方面好，我觉得有几点一定要注意： 1、与客人沟通时，要永远铭记一个基调：就是尊重客人，公平交易，有一定的灵活性，但一定要有自己的原则。我把它总结一下，就是几个字：有礼、有理、有利。具体来讲，该让步的要让步，让步了也要让客人知道你让步了以及你让步的原因，不让步也要解释你不让步的原因。“利”字，很多人理解偏了，应该是“互利”、“远利”。你现在是与客人通过网络交流，如果是现场谈判，这个基调就显得更重要了，能得出色的没几个人。很多人问我，与客人谈判时，最重要的是什么，我就说两个字“基调”。 2、生意，一定要有策略！说具体点吧，主要是指：一定要有给自己“留空间、留退路”。也就是说，在报价、报交期、报付款方式，以及其他信息给客人时，一定要给自己“留空间、留退路”。很多人只想到价格上多加几个点，这是简单的思路。因为交期延迟等信息变化，而导致自己被动的情况，我见得太多太多，都是自己给自己酿造的悲剧。要知道，“留空间、留退路”，不是不诚信！而是一个业务人员必须具备的优良的素质，而且是一般人难以具备的素质。举个例子，你从生产人员那里得知交期是8月10号，你告诉客人交期是8月15号，如果后面交期真的是8月10号，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延迟到8月12号，你也是“立功”，如果交期延迟到8月15号，你仍然是“立功”，如果交期延迟到8月20号（延迟了10天），在客人面前你实际才延迟了5天，不是很严重的被动。想想看吧。“留空间、留退路”，不是不诚信，因为万物总是处于变化之中，尤其是交期，很难由业务人员去把握住。我举例子说的是交期，其他方面也是，要会触类旁通啊。“留空间、留退路”了，就很难出现被动局面。即使出现了，也更轻微一些。 当然，也有其他一些东西，策略方面的、技巧方面的，也有能力方面的，但到以上两点，基本不会导致被动局面。 业务，是个综合性的工作，要对自己有严格的要求，素质方面要多多自我培养，多学习。多动脑筋，多思考。我经常说，人与其他动物的最大区别，就是思想力，这也是人与人之间的区别。没有好的思想力（思路），就没有好的执行力（细节）。归根到底，我觉得应该是一句话，这句话也是我公室里挂在我头上的我自己设计的一句话：思路决定出路，细节决定成败。 我不认识你，我都能好好的回你邮件。如果你能这样回复客人的每一封邮件，你就一定丢不了客人，你就一定不会被动，你的业务一定大有起色。那时候，你就会觉得业务很简单，拉单子太容易，与客人都是铁哥们。所谓与客人沟通“游刃有余”，也就必然会把业务得“游刃有余”。有人说这是境界，不可言传。对此，我不完全同意，因为这些是可以具体地说出来的，都是体现在“思路”与“细节”上的，而不是不可言传的。我想，你应该能明白我的意思。 以上解答，希望对你有所帮助。 祝好！ 虎哥 童 2009年6月28日午夜