数据服务
媒体矩阵
外贸这点事
知识、经验、时讯
邦阅网
活动、客服、积分
官方微博
官宣、热点、独家
小红书
官宣、资讯、干货
学英语
资源
有奖辩论
VIP会员
意见反馈
联系客服
发现真实的外贸服务商
首页
服务
服务市场
轻服务
邦阅严选
展会
小工具
公司黄页
社区
大课堂
发现
创作管理
文章
展会
资源
问答/微话
轻站
搜索
查看更多专题文章
搜索
登录/注册
暂无优惠券
任务中心
兑换商城
外贸新人需知的20条黄金经验(转)
去分享
写回答
外贸新人需知的20条黄金经验(转)
Ms.mao
刚进入外贸公司,每个外贸新人都会遇到很多的困难,有很多的疑问。然而在外贸中很多问题是没有准确答案的,一切还是要靠自己多思考。
刚刚进公司时,主管给我三句话:
1. 你永远不知道客人在想什么,所以不要花心思去猜;
2. 你永远不知道自己做的对不对,所以做事情不要缩手缩脚;
3. 你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手,所以关系再好,有些事情也要保密。
1. 在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2. 如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。
3. 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。
4. 答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。
5. 报价要有技巧。关于这个问题,我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3-4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,同样的东西,报价比知名品牌都高了,又有谁会感兴趣呢?
6. 接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。
7. 生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。
8. 不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9. 参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。
10. 坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是wal-mart、dollar tree、dollar general……做文具的就要知道目标客人是office max、office depot……做家电的就要知道circuitcity、radio shack、staples……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。
11. 关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确的填写,总觉得自己的报价单就ok了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢?
12. 关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。
13. 关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全。
14. 业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。
15. 这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨、细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。
16. 现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。
17. 在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础。
18. 一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的outlook里编一份,每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
19. 客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。
20. 我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。
大家除了要了解并且熟悉外贸流程和外贸业务中的一些细节,还是需要多掌握一些外贸技巧,多看看你的目标国的客户的一些基本的信息,多了解,多沟通,多接触!
报价
付款
订单
2015-07-15
363阅读
问题/讨论
写回复
提交
评论
分享
回复
(5)
我要向AI提问
AI回答:
与客人协商,看是否可以分批付款,并且在第一批付款前要求客人提供一些担保,比如银行保函或者信用证之类的。在保证自身利益的同时,也要尽可能满足客人的需求,以达到双赢的效果。
14. 要有耐心,不能急功近利。从申请新客户到拿下单子,有时候需要花费数月乃至更长时间,但是一定要耐心地做好每一个环节。有些客人可能需要一段时间才能确认订单,但是如果你在期间加强了沟通和维护,等他们需要下单时,第一个想到的就是你了。外贸业务不是一夜暴富的行业,要踏踏实实地做好每一个环节才能长期发展。
15. 要多与同行业的人交流,多了解市场动态,不要只关注自己所做的领域。比如我做的是塑料制品,但是我也会关注一些电子、服装、玩具等行业的市场动态,因为这些行业也有客户需要塑料制品。多与同行业的人交流,可以得到更多的信息和经验,有助于提升自己的业务水平。
16. 重视售后服务。外贸业务的一个很大的难点在于跨国交易,很多时候在货物运输、报关等环节会出现一些问题。当客户需要你的帮助时,一定要及时响应,尽可能地帮助他们解决问题。这样不仅可以增进客户对你的信任,而且有助于你以后的业务拓展。
17. 充分利用网络资源。网络是外贸业务的重要平台之一,能够帮助你拓展客户、了解市场和产品信息。在网络上建立自己的品牌和形象也很重要,可以通过社交媒体、公司网站等方式进行。
18. 学会处理投诉。不管你的产品有多好,客户总有投诉的时候。当客户反映问题时,千万不要回避或者推卸责任,尽可能地听取客户意见,并积极处理问题。处理好一次投诉,不仅可以挽回一个客户,还可以增加客户对你的信任和忠诚度。
19. 不要盲目扩张业务。有些人在业务做到一定规模后,就开始不断地扩大业务范围,涉足不同的产品和市场。但是很多时候,这样做可能会导致自身资源的不足,而无法提供
2023-06-05
追问:
追问
展开全部
Donny
好
2015-07-30
0
0
smile( •̀∀•́ )
非常实用
2015-07-30
0
0
fancy
总结的很好,学习了
2015-07-27
0
0
小白贸
这些经验蛮实用的,谢谢楼主分享!
2015-07-15
0
0
Veni.xiong
你们主管很厉害啊!
2015-07-15
0
0
已经是最后了
立即登录,查看全部内容
热门悬赏
更多
20
夏季来临,跨境卖家如何选择爆品?
4
计划做二手公交等出口,请各位大佬指点
3
出口面料到印度需要做原产地证COO?
最新回答
国外华人采购要佣金,怎么支付合适??求助大神!
返佣金本来就是资金非正常流转,最好还是降低风险, 1. 正文也说了,要求支付宝返费,所以这也...
谭宸螭
1小时前
计划做二手公交等出口,请各位大佬指点
那就EXW出货囖...
Beata@
3小时前
计划做二手公交等出口,请各位大佬指点
二手汽车出口需要办理资质,可以先注册公司申请资质。...
泰安新华锦
4小时前
相关问答
催全球
发表1823
等级:L6
做外贸一直不开单?问题出在哪?
外贸新人是不是都有新手运,为什么有的人很快就能开单,有的半年都不开单,多久开单算正常?
0
6小时前
jie
发表23
等级:L0
6
第三方帮忙收俄罗斯款怎样保证安全
有个说有开通新加坡银行的帮忙收俄罗斯款,收两个点,问题是怎么保证安全,怎么考察对方?
1
5天前
催全球
发表1823
等级:L6
你经历最大的外贸订单多大?
哪个国家的客户?后续有没有继续下单?你认为哪个国家的客户最nice?
1
6天前
Peter.Knox
发表42
等级:L0
探讨伊朗付款问题
家人们,想知道大家的伊朗客户可以直接从当地付人民币吗?
3
2星期前
邦小编
发表1253
等级:L4
面对报价阶段受阻问题,我们要如何破局?
很多时候当我们报价后,客户就会开始一轮又一轮的砍价,经常由于价格问题迟迟定不下来,那么遇到这种问题,我们需要如何破局?
5
3星期前
光子易跨境支付
发表6
等级:L2
相较于SWIFT,PhotonPay的本地付款有何不同?
以英国付款到香港为例,如果采用SWIFT,付款人的英国银行可能需要通过多个中间行才能将资金转到收款人所在的香港,通常需要2-5个工作日。 由PhotonPay的香港合作银行通过FPS(本地清算系统)提前为您付款,通常当日或者次日即可到账。
1
2024-04-11
催全球
发表1823
等级:L6
订单超过多少钱,你才舍得花钱调取客户的企业信用报告,辅助交易决策?
你是做基础背调就合作,还是说会做深入的资信调查?你重点关注客户的哪些信息?
0
2024-03-26
邦友1711100986729
发表2
等级:L0
CAD 付款,求大神解答
想问下走过CAD 付款的大神们,单证资料是由我们的银行寄给客户的银行吗?我们公司可以自行寄资料给客户的银行吗? 谢谢。最好是走过埃塞的。麻烦大家
1
2024-03-25
邦友1711100986729
发表2
等级:L0
CAD 付款,求大神帮忙
业务用工厂名义报关出去,但是用贸易公司得收款信息给客户安排CAD 付款。 现在如果货款进来,报关单是工厂得对不上,不是贸易公司报关出去得。 货物已经到港,改单时间长达一两个月,港口滞留费很高。 并且客户表示说改不了单。 这样得情况下,如果先
1
2024-03-24
lily27
发表39
等级:L0
最近国外收款回来被中国总行审核的严,已经拖了二十多天了
原本客户在2月22日就付款了,一直迟迟不到账,以为是客户假付款,后来经过客户发的MT103在找国内银行客户经理查询发现货款是卡在北京总行那边了,到现在还在审核,还没到我们公司,以前都是隔天就到账了,各位是否今年也遇到这种情况
4
2024-03-14
催全球
发表1823
等级:L6
L/C付款方式有什么风险?如何防控?
外贸交易都有哪些付款方式,LC安全吗?你最常用什么方式?
0
2024-03-14
催全球
发表1823
等级:L6
如何分辨客户发过来的水单是真是假?货款迟迟不到账,如何知道付款进度?
客户发来了水单,但是货款迟迟没到账,水单会是假的吗?款付到哪了?
0
2024-03-13
催全球
发表1823
等级:L6
有消息称,越南出口订单正在回升?欧美的需求是回暖了吗?
你的欧美客户最近有下单吗?需求量增加没?市场有改善了?
0
2024-03-05
邦小编
发表1253
等级:L4
客户被报价报死了, 还能挽回吗?
很多时候,在报价前客户总是比较热情,沟通也比较顺畅,但是一旦报价后,客户就变的沉默,甚至就不回复了;大家在遇到这类情况的时候都是如何处理的?
6
2024-02-26
催全球
发表1823
等级:L6
当客户认为你的报价过高时,你会如何应对?
一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的精准了解。 如果客户抱怨价格贵,我们就跟客户认真分析我们的价格水平,是不是真的高了,如果真的高的,我们的附加优势在哪里?
0
2024-02-25
催全球
发表1823
等级:L6
当客户认为你的报价过高时,你会如何应对?
第一时间道歉降价,还是据理力争?
1
2024-02-22
chengyun
发表31
等级:L0
有没有人使用稠州银行碰到这个问题
考虑到多渠道多产品线, 多一个帐户肯定是好的. 就在原来一直收汇的帐户基础上, 新开了一个. 但是开通后就经常收到业务员来通知六个月不到帐户就会不能用, 要去网点重新激活之类的. 我想这六个月真在其它银行没碰到过
3
2024-02-20
miguel3
发表35
等级:L0
俄罗斯客户付款问题请教
俄罗斯客户,比较大,没合作过,主要供商超的,价格磨了好几天,同意了,最后谈到付款问题,竟然要OA90天,卡住了,该怎么办,如果是你们,做吗?调查了一下,一年小几百万订单可能会有
6
2024-01-29
vanessa.cornelio
发表29
等级:L0
想让老外把尾款打到另外账户,怎么操作
预收款打到A外贸公司。现在出货,打算老外把尾款打到另一家B公司。请问怎么报关,财务怎么操作?
2
2024-01-24
yyxiezhen
发表2
等级:L0
速卖通如何把订单量提高?
速卖通如何把订单量提高?
1
2024-01-17
已经是最后了
TOP