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如何开发和维护客户
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如何开发和维护客户
susan2015
外贸销售的过程分为开发客户—询盘---报价----收到订单-----维护客户—危机处理,最终达到长期持续良性循环,任何环节有问题,都会全盘皆输。下面一一论述:
一、如何开发客户:
1 开发信是敲门砖,一封好的开发信可以第一时间给人展示专业的形象。力求简洁明了,重点突出,吸引眼球。千篇一律的开发信,自然引起反感,被拉入垃圾队列。如果能以产品和专业的公司形象为背景,而将邮件大小控制在30kb以内, 就能更生动的展示公司专业形象和风格了。
2 筛选潜在客户。一位同事说过,没有单的客户不算真正的客户。开发信是广撒网,后续则要筛选和重点培养。通过客户网站以及平台信息,了解公司实力,主营品牌,交易习惯。从中挑选一些值得用心开发的客人,进行后续跟进,寻求客人进一步的询盘。
3.客户分类分批,把客户分为a b c d四个等级,即曾经合作并询盘数量较多的,曾有合作意向某种原因未合作的;只有询盘未回复的。把所有客户分批次,有计划的进行联系。如果客人没回应,就需要继续寻找新的话题,客人关注的品牌或者经常发询盘的品牌的热卖信息,定时的发给客人。提高关注度,时间长了,客户心里至少会有个印象,等到有询盘的时候自然联系我们。
二、如何让客户回复邮件:
如果别人不回复,那么基本上有以下几种可能:对你产品不感兴趣;有固定供应商了;不需要;非常忙没空闲,结果就是没回复。
前提都清楚了,下面就是操作过程。有人说,每一项新的交易,其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。我们也是一样,给同一个email 地址发5 封邮件,有以下几点是需要注意。
1.自然。所谓自然, 有浅入深promotion。要做到就像和家人打招呼,和老朋友聊家常一样。
2.简洁。别人上班时间需要处理各种事情,不能太少冷落,不能太多厌烦。用简单的句式表达最准确的意思。
3. 专业的产品知识和该型号市场行情,如果知道客户所在地区的价格,了解产品用途,封装,包装数量,越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。
三、客户的维护
1、未下单的客人,我们要有重点的筛选客户,但不能因为客户不下单就将其抛到一边,应该随时和对方保持联系,无论是有新产品,或是他曾经关注的价格有变动,或是在节日,多和对方沟通,日久见人心。如果长时间不联系,客户也会忘记我们。
2、已经下单的客户,在整个确认质量、(测试)发货,过程中及时告知订单进展情况,
发感谢信,即使已经过去几个月,可以询问客人产品使用情况,需要其他的型号吗?让他感受到你的关怀不止步于订单完成。
3、曾经下单后续就没有回音的客户,可以上网查询是工厂、贸易商,电话了解是否仅是临时的购买?若是工厂,则是长期使用该型号,可以留心关注该型号告知客人价格浮动等。如是贸易商,一定有其他型号需求,可试探地问主营品牌,以及我们能给予的支持。也有种可能,是客户改变经营方向或者联络人离职等,则及联络新负责人。
4、及时准确专业全面的报价: 有些买家,为完成采购任务而奔忙,这种询盘有明确的数量、交货条款、信息全面。询问专业。而及时准确全面专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
5、主动为客户提供帮助,不管是否帮上忙,心意在此,久而久之,就对我们有了信任。
四、价格谈判
基本上90%的客户会有还价的要求,怎么面对客户的还价呢?
1、以退为进,这个价格我们也能做,但恐怕是散新或者翻新,质量不同,请客户考虑!
并把两个报价的不同之处(质保、是否有原包装)罗列出来,将差价除于质保期会得到一个很小的数字,这个数字让客户觉得没必要计较小差距。同时,解释一下为客人公司利益考虑,所以没有把最低的散、翻新报给他。尽量让客户感觉我们是在为他的长期生意着想。
2、刺激心理:我们正在和行业内最大的知名进口商合作.我们给他的也是这个价格。
首先,明确告诉客户我们不能接受这个价格,然后,告诉他
那个大公司已经合作多次,量更大但价格一样,暗示对方,我们的价格已到底线。必要时可以提供pi 附件以证明。
3、供需分析:分析竞争对手或者代理价格,参照对比,该型号已经非常缺,利润本身已经很低了……
询盘
开发信
报价
订单
维护客户
2015-08-21
719阅读
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(8)
我要向AI提问
AI回答:
个价格。然后,再以我们和行业内最大的知名进口商合作的事实来支持我们不能接受这个价格的理由。这样可以让客户相信我们的报价是合理的,并且也可以让客户了解我们和大客户合作的实力和优势,从而建立客户对我们的信任。
3、比较法:我们的价格相对于市场价已经是最低的了,其他公司价格都比我们高。
告诉客人我们做了一定的市场调查,在同质产品中我们的价格是最低的并且其他公司的价格比我们高。通过比价适当引导客人接受我们的报价,从而达成合作。同时,客户也更愿意和我们建立长期合作伙伴关系。
五、危机处理
1)有时候因为生产、物流等环节出了问题,导致货物不能按时交付或者出现质量问题,我们要及时和客户进行沟通,双方协商好解决方案。尽最大努力保证客户需求不受影响,并且积极地采取措施防止类似问题再次发生。
2)遇到客户投诉时,我们需要迅速回应,了解问题的真实情况,并尽快解决问题。如果客户对我们的服务有不满,我们需要诚恳地道歉,表达我们对此事的重视和真心希望继续合作的想法。同时,我们也要总结自身的问题,完善服务体系,避免类似问题再次发生。
以上是对客户开发和维护的一些方法,当然在实际操作中还需要不断总结和完善,让自己不断进步,给客户提供更优质的服务。
2023-06-04
追问:
追问
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刘丽
值得学习
2015-08-22
0
0
萱萱
开发客户和维护客户貌似简单,实际上也是要采取一定的策略的,我们要针对不同类型的客户写不同的开发信,根据不同国家客户的爱好给客户回复。这样我们就可以迎合客户,给客户好感,这样只要大家关系融洽了,那么生意谈起来也就顺畅了
2016-04-06
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v.v
恩 谈判需要艺术
2016-04-06
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说谎的星星
很清晰
2015-08-28
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wennie
说的挺好
2015-08-25
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Radium.Wong
thx for sharing
2015-08-25
0
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LED-陈
谢谢分享
2015-08-22
0
0
Julia.wu
值得学习
2015-08-21
0
0
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