把种子种在土里，等待它悄悄的萌芽

销售新手是个苦差事，相信大家都经历过狂发开发信，又总是被退信或杳无音信的沮丧。这种感觉是非常打击人的自信心的，能坚持下来的绝对是强者。海棠是个很没耐心也不耐受打击的的人，是咽不下这个苦的。我如果连续一周发出十几封开发邮件没音信，就会像斗败的公鸡一样颓废两周时间，没心情好好工作。





但是若干年前我真见到一个来我部应聘过的女孩子，每天保持昂扬的斗志，屡败屡战的发邮件。她每天都要发出几十封邮件。很遗憾，因为老外贸公司的大环境不好，没人带，没平台，女孩终究还是没业绩，没呆住。她走了以后，我按捺不住好奇，打开她的邮箱，粗粗看了一遍。说实话，我真的非常佩服她那么有干劲，但是只是浏览了一遍她的邮件，我就觉得她真的是在做无用功。虽然她发出的邮件成千上万，但是有质量的真没几封。我们说开发客户像大海捞针一样困难，但是不能真的用大海捞针的方法开发客户啊。





每个产品都有固定的客户群，每个市场的客户情况也不一样。如果你根本不知道自己产品的市场在哪里，这个市场的客户是怎么分布的？你的同行是谁？甚至你根本没有一些固定的产品。初出茅庐，你就真的指望凭着一腔热血空手套白狼吗？





首先，你要有种子。他就是你的产品。然后，请把种子种进土壤里。不要笑，满天撒邮件，就像满天撒种子，他未必被埋进了土壤里。请耐心看一下自己的种子吧。如果这是一朵温室的小花，就不要把它扔进高原雪域。也就是你一定要给自己的种子选择合适的生长环境，选择适合它的土壤。这就是个市场选择的过程。你的种子需要多少水分，多少阳光，多少肥料？这就是筛选客户的过程。你有了主打产品，选对了市场，再在这个市场里选择跟你匹配的客户。同样是做食品，我们来看一下海关编码吧，食品里又分了多少品类，如果你不管三七二十一，仅仅为了推销你的果汁，就把所有做食品的客户都发一遍，那你95%的时间都是在做无用功。假如收到你邮件的客户，是个做宠物食品的，你觉得他会理你吗？你发了那么多邮件，恐怕你都不知道你发给谁了吧？





细分市场之后，圈定你的客户群在哪里。只把精力放在这里，也就是我们把种子种进了适合的土壤里。有人说，我找的客户对啊，可他就是不理我。那么，耐心些吧。其实我觉得没必要三天两头的找各种理由去骚扰客户，客户不理你，肯定是他现在有合作良好的供应商。如果你频繁地找客户，却很少提供有价值的产品和价格信息，那真的是一种令人厌烦的骚扰。就定期给他更新市场行情好了，你就当给它浇水施肥吧，有的种子萌芽是很慢的。





我曾联系过客户，从来收不到回信，但我知道他是靠谱的客户，也不心急，就按三四个月一次的频率给他更新报价或推介新品，只是为了确保客户不会忘了我。然后他忽然就在广交会上找到我，给我下单了。幸福来得不是太突然，只是我早把种子播进了客户心里。然后，在某个美好的清晨，种子可能也感受到外面的温暖，也想看看五彩的阳光，终于决定萌芽了。

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