展会是否有用?

DHL销售luffy
关于国际展会的探讨
不同的行业有不同的展会,关于效果,投入产出比,那是仁者见仁智者见智了,详情如下:
1.关于展会,客人的质量是参差不齐的,不过这里面确实有非常专业的客户。可能95%的卡片可能是没用的,但确实会发生当场下单的情况,会发生在展会期间直接拉去参观工厂的情况,碰到大鱼的情况,我们换角度想想,老外万里迢迢参加展会(广交会)或者千里迢迢(参加邻国国际性展会)或者百里迢迢(本国展会),不是来玩的,所以如果公司给予大家参加展会的机会,一定要准备充分,要知道,展会要比开发信和网络平台靠谱的多,一个展会公司在每位sales身上投入也是相当的大,一定要把握机会。
2.展会之前,最好准备几套漂亮的正装,把之前整理的笔记(行业知识,常用单词等)多多温习几遍,准备一份漂亮的报价单,如果你能做到心中把握每个产品的报价和底价,脱口而出,那更棒了。
3.对于新人,展会上要敢于说,甚至接近于"拉客"的状态,拿着你的彩页,见人就聊几句,没准就能拉到一个客户,同时锻炼了自己的胆量,因为国内的哑巴英语使得很多同学读写问题不大,听说就不行了,有这么好的机会遇到这么多老外,为何不抓住机会锻炼自己的口语听力呢?
4.去辨别客户
a.如果客人穿着西装革履,言谈举止绅士优雅,又对你的产品感兴趣,那么一定要重视了
b.观察客人手中的物品,如果有个行李袋,里面杂七杂八的各种彩页,那么这个客人的专业度就一般了
c.从客人递给你的卡片上去判断,拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息,比如我的产品是电力产品,关键词是ABC,客人的卡片上有Power,ABC字样,有明确的网站,可靠的邮箱(非sales,info,很多客人兜里面有几种卡片的,对于不同的人给不同的卡片,有些是假的,这也是为什么我们展会后邮件发布出去,电话打不通的原因之一),那么肯定是要重点关照客人了,还有其他信息,比如国家,客人种类(工厂,分销商,tradingcompany...),了解这些东西后,我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间,精力等等
d.如果客人看一款产品,一眼飘过去,那就算了,如果目光在一个产品室停滞几秒,那么机会来了,如果他要是能过去摸摸,那就更要注意了
5.在与客人沟通的时候,一定要做笔记,一个展会短则两三天,长则五天,信息量是很大的,一定要对重点的客户有深刻的记忆,可以采取拍照,记录等形式加深印象
6.如果遇到不错的客人,感觉自己搞不定了,要邀请你的领导或者老业务帮忙,他们应该都会乐于助人的,要展现公司的风采,团队的能力,要给客户专业并且重视他的感觉,虽然你个人不行,团队行,你拿到卡片,最终成单的可能还是你,别忘记了,要感激曾经帮助过你的人
7.如果第一次去展会,不知道该怎么聊,这个时候不要去刻意跟你的同事抢客户,要学,看看你的同事怎么跟人家聊,自己记住了,回头这就是你的话,这样的成长是很快的
8.遇到非常不错的客人,一定要耗住他,引导客人来工厂,一起吃个午餐,让他在自己位置上的时间长,设置帮他买一些他可能急需的小玩意,比如电话卡之类的,展会上客人匆匆忙忙,一定要让他记住你
9.展会后要及时给客人回邮件,最好能有点特色,与众不同,及时报价
10.在展会上要做的其他事情
a.确定好自己带去多少东西,拿回来多少东西,别丢三落四,各种费用发票之类的要统计好,以免后续和财务闹麻烦
b.对于一些热销的小产品,不妨带一些真机(可在市场上销售的东西),没准在展会上就能出单,这对公司团队都是一种鼓励的正能量
c.一般一个行业的都会在同一个展厅或者相邻展厅,可以出去拜访一下,了解一下行业动态,竞争对手推出什么产品,有什么人事变动,行业内是不是又来了新的竞争对手,能否寻求厂家之间互相OEM等这种类似的合作机会,要知道,大家都是给别人打工的,获取这些信息并没有想象的那么难
d.展会过后要梳理一些报告,包括展会上情况,竞争对手情况,展会后跟进情况,投入产出比等等,开个会大家集中讨论一下,这会让领导对你刮目相看,同时能做到推动公司未来投资方向和研发方向
11.如果参加国外展会,感觉那个展会还不错,那么第二次第三次就可以不跟团了,这样会节约很多钱,而且时间自由,可以抽空领略一下当地的风土人情,或者利用这个机会实地拜访更多的客户
12.觉得国外的展会不好,想试试其他的展会,那么作为下属我们要梳理一份报告出来,比如德国某某展会,成立哪一年,最近几年的一个客流量,成交量,业内哪些公司去,预计经费是多少,国家有没有补贴等等,把报告给领导看,驱动领导做这个事情,有理有据,这样会容易很多,记住给领导做选择题
13.展会后的跟进,要尝试多打打电话,沟通感情,确定客人的行程,有的客人不回邮件是有很多原因的,比如去考察其他厂家了,去旅游了,回国时间较长等等,做到心中有数。如果客人质量一般,跟进三封邮件无果(两到三周内),那么就不要耗费你的精力了。
2016-06-08 662阅读
问题/讨论
回复(3)
我要向AI提问
AI回答:
展会对于外贸企业来说是非常重要的渠道之一,可以帮助企业拓展客户资源、了解市场动态和组织促销活动等,同时也是与客户建立沟通和信任的好机会。展会参与的成败取决于企业的准备和执行能力,如果企业十分重视并全力以赴,那么展会的效果将会非常好。但是如果缺乏准备或者缺少必要的执行能力,那么展会的效果可能会非常差。总之,参加展会需要做好充分的准备,关注客户的需求并及时做出反应,才能够获得更好的效果。
2023-06-01
追问:
最新回答
相关问答
  • 催全球
    发布1974
    等级:L7
    你们会参加国内外的展会吗?老板会带队参加吗?
    展会一般是老板去还是员工去?与公司规模有关系吗?
    0 1 4星期前
  • danis
    发布6
    等级:L0
    高效开发信思路
    ✅ 开头就要“一针见血” ❌常见低效开头:“我们是一家拥有15年经验的专业制造商……” (客户看完:又一个复制粘贴的 ) 高效做法是:先说你看到了客户的什么,再说你是谁 💡例如: “I noticed your Amazon store f
    0 4 2025-07-01
  • justin5
    发布10
    等级:L0
    写开发信要记得帮客户划重点
    图片是模仿实际的开发信标注了重点。 我们的一个客户来逛广交会的时候带了一张打印出来的开发信,他先是来我们摊位上聊了会天,我好奇的问他这是什么?因为这个客人有做很多品类的产品,这封开发信的品类和我们不一样,所以客户很大方的打开给我看,他说
    0 4 2025-06-25
  • Vanessa.Wang
    发布3
    等级:L0
    开发信中请把这句话好好利用起来
    这是我看到的一个资深外贸经理在她的开发信中写到的一句话,How we can help with your business? 很多人在开发信中只会一味的介绍自己的实力,却往往忽略了外贸业务这份工作的真正意义。 我们的本质是帮助客户
    0 2 2025-06-25
  • 邦小编
    发布781
    等级:L5
    客户目标价太低怎么谈?
    在外贸谈判中,价格谈判一直是业务员头痛的事情,很多时候客户都是往低的报,对于这种情况我们应该如何开展谈判呢?
    0 1 2025-06-23
  • Kajitani
    发布6
    等级:L0
    开发信
    关于标题: 1.开门进山 让客户知道这封邮件是干嘛的,比如他问过的产品关键词,标题要加上去。 2.围绕客户需求 例如,报RFQ的客户,如果发的询盘上带有:GoodQuality;Manufacturer; Hot Sal; Good Ser
    0 3 2025-06-17
  • peter22
    发布8
    等级:L0
    怎样写出能打动客户的信呢?
    开发信该选质量还是数量? 我的答案是:两者结合。 高质量的邮件,配合适量的群发,才是效率与效果的最佳平衡。 过于追求质量,导致邮件量上不去,效率低;过于追求数量,结果质量下降,客户都懒得回。 因为再好的邮件,如果发错了人,也是白搭。 你
    0 2 2025-05-30
  • tu
    发布10
    等级:L0
    开发信技巧
    大家写开发信都知道越简短越好,简短都能做到,但是省略了不该省略的点 该省略的是大段的公司介绍,不是产品优势!你可以不说你公司怎么怎么样,可能大家都是一样的想法,觉得公司多大,公司历史多久,展示了公司实力就是好的。其实不是这样的,这些话客户
    0 5 2025-05-28
  • hanson
    发布8
    等级:L0
    为什么中东客户的价格这么低
    在FB开发过一些客户,产品也是对口的。但是很多客户要不就说在中国已经有原有的工厂,要不就是报的价格特别低,甚至价格连材料成本都覆盖不了,要不就是在周边国家进口的产品,价格也特别低。 求组各位前辈们这种情况应该怎么办呢 是直接放弃这个客户还是
    0 1 2025-05-26
  • Gary.Wong
    发布5
    等级:L0
    客户说虽然不回我邮件但是喜欢看
    今天被客人说虽然没有回我邮件,但是会每一封都仔细看,他有客户询价的时候就马上想起我发的一封邮件了 行业不同没有固定模板,我分享一下思路: 对于有一些有过交集但是没有成交的客户,建立一个资料库,每2-3周发一次咨询内容或者行业内容,每一封
    0 6 2025-05-22
  • Joy10
    发布12
    等级:L0
    开发信新思路
    🌰 假设你在相亲,来的2个对象都在介绍自己的情况 1️⃣A男生说,我家很有钱,我爸给我买了500平的大别野 2️⃣B男生说,我家狗在我家院子里跑丢了,开车在院子里找好久才找到 B男生好像什么都没说又好像什么都说了,你认为他有实力
    1 5 2025-05-22
  • Catherine8
    发布3
    等级:L0
    10个单词的高回复开发信模板
    句子虽短,回复率蛮高。 开发信就是这样,真的没有所谓的模板,它就是一种思路,真的有千千万万种思路等你变成开发信模板。 比如: 跟客户唠嗑型,分享,写故事,写产品,写工厂,写合作客户,写你的经历,写产品特点,写产品市场,写市场偏爱,写优缺点等
    1 5 2025-05-20
  • Zhangxin
    发布7
    等级:L0
    开发信怎么写?
    问题: 我们产品很多类,是写某一系列(对应一个类别)产品呢?还是总的写?以及没回的话下一封该怎么写呢? 我的回答: 如果写的产品或者系列没办法吸引客户注意也是没用,所以要找到客人的产品及痛点,虽然我一直强调痛点 但是痛点是唯一让客人回复你
    0 2 2025-05-20
  • Annie.Yao
    发布12
    等级:L0
    国外客户教我如何开发客户👍
    上午客户和我说我的一家同行给他发开发信。 我借由这个契机问了下客户什么样的开发信你会回复或者感兴趣,然后客户告诉我能够引起兴趣并回复的开发信包含以下要素: 1.对客户公司进行过背调并研究过客户的官网。 2.能够补充客户现阶段没有产品或者能解
    1 6 2025-05-19
  • jeck
    发布9
    等级:L0
    为什么100封开发信,1封回复都没有?
    刚入行的时候,我也觉得开发信是一件简单的事。 找个模板,填点产品信息,批量发送,客户自然会来找我。可事实是,我发了几百封开发信,收到的回复寥寥无几: 三封骂我滚开,五封是骗子,说要给我转1000万美元,剩下的连个影子都没有。 后来我才明白,
    0 7 2025-05-19
  • Jonvaux
    发布5
    等级:L0
    广交会后的一个月里,一定要再次联系客户!
    1、展会之后要再次联络客户 这次参加广交会的一带一路国家很多, 应该从中间挑出一些质量和数量比较高的那些国家, 在半个月或者一个月左右再进行一次拜访和邀约。 虽然客户来过工厂了,但是很多客户也去了别人的工厂, 所以在展会的后期,我们可以再做
    0 1 2025-05-14
  • mike27
    发布9
    等级:L0
    展会提高转化不可撼动的原则
    1.切记切记贪多嚼不烂。名片拿的多是好事,但不要为了多拿而忽略了转化是更重要的事。 👉举个例子,很多业务跟客户了解完基本信息,还没来得及记到本子上,匆忙加了客户联系方式,然后又有其他客户进来。业务可能会没及时把手头上的客户资料先整理好就接待
    0 3 2025-04-23
  • Thomas.Taylor
    发布9
    等级:L0
    外贸人无力时刻
    这个客户询盘两次,做了报价之后一直说价格太高(说有1万预算做了1万2的报价) 拉美洲客户,13小时时差,熬夜聊工作就是这样的吗 累了
    0 5 2025-04-18
  • alpana
    发布4
    等级:L0
    谈谈做外贸报价后客户突然不回复怎么办
    客户不回复你,无外乎几个原因: 1⃣️他目前也无法确定需不需要这个产品 2⃣️海运费不稳定 3⃣️关税政策不明朗 4⃣️你价格高,但他不能跟你讲价,因为一但讲价就必须要买了 5⃣️客户度假中🏕🏖 6⃣️客户有事情在忙(如参加展会) 7⃣️有
    0 3 2025-03-26
  • leo19
    发布3
    等级:L0
    AI 重构外贸开发信生态:从效率革命到精准营销
    在全球化竞争加剧的今天,外贸开发信作为连接买卖双方的第一桥梁,其质量直接影响客户转化效率。随着 AI 技术的深度渗透,传统外贸行业正经历从 “人力密集型” 向 “智能驱动型” 的变革。本文将聚焦 AI 在外贸开发信中的创新应用,解析其如何重
    0 1 2025-03-25