《分享》这种客户开发方式，80%以上的外贸人都不知道

引言：很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法，在于没有长久的坚持。
怎么在茫茫信息中找出潜在客户是大家最最关心的话题。其实如果你是一个有心人的话，网络上面每天都有人列出各种方法找客户，我今天也搜索了一下，看到非常多的强人列出他们找到潜在客户的方法，如果你真的用心去看了那些文章，花时间去做了，不管成功失败，你总结了，我相信肯定有收获。我提供的只是本人在外贸工作中的一些心得体会，跟大家分享：





首先，你动手找客户前，一定要首先定位自己的产品，市场、价格、优势、弱点……盲目的乱找客户有可能你运气好，几天也能做成单子，但是没有一个好的方法指导，只会使你在成功的路上花费更多的精力和时间。





怎样定位自己的产品？主要是明确一个大的方向，你们产品主要市场在哪里？价格定位是高是低？也许你会说，我是新手，不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊，梳理梳理找客户的方向，如果你什么都没有，就继续往下看吧。

举例：本人第一份工作的客户绝大部分是欧洲美国市场上的，在换了第二份工作开始，认为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余，结果也是，虽然找到并联系上了一些欧美潜在客户，但是普遍觉得我们产品价格高，做不成，几个月也没有做成单子。后来跟同事、经理聊天过程中发现其实中东、亚洲、非洲的市场上对我们化工品的需求大，而且入门容易，不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和时间，就做成了单子。





这件事给我的体会是：一定要找到合适自己产品的市场。





优势和弱点呢，这个主要反应在开发信上，不同行业的开发信都是不同的，要跟据自己特点写出适合的，才是最重要，除了简单介绍自己产品，重点要突出一个你的优势，弱点我们放在心里。





随便说几句公司介绍和产品目录，这个我就不花时间慢慢讲，无论你是做成Word、excel、powerpoint，图片格式的也好，总之多看一些国外优秀同行的产品目录，自己学习并且积累，这个是外贸业务员的必备竞争力之一。





回到如何找客户上来，如果没有人教你以上我提到的这些内容，你如何根据自己的产品定位市场：首先站在自己的角度上来想，你的产品是用来做什么的，无论你是做化工、机械、模具、纺织等等，你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结，你的产品在国外主要有两大潜在买家：





一类叫最终用户，即使用你产品的客户。另一类叫经销商，买你产品再卖给最终用户的公司。比如像我们卖的化工产品，我在定位了自己产品之后，首先得出结论，我们化工品是添加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是：国外的食品厂，化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么，化妆品厂的关键词是什么，可能出现的关键词又是什么，怎么样能搜索到这样的客户。





经销商就是买你们产品再卖给终端客户。为什么会出现经销商这个情况，我们可以思考，如果一个工厂很多依靠进口原料，如果工厂全部直接跟买家联系，他不累死了吗，所以他愿意让这部分公司赚点钱，协助他一次性的进口所有原料。在我成交的客户中，经销商比客户的比重大一些。经销商的优点是，一个经销商对一个地区这个产品的需求比较了解，如果建立好了这种关系，你又很会协助进销商开发当地市场，那么单子会源源不断的过来。缺点是，经常难以把握住经销商的需求量，而且一旦有竞争对手出现，如果有价格比你便宜，质量又能用的，也比较容易换买家。终端客户的最大优点是当他习惯用了你的产品之后，一般不轻易换买家，而且工厂每年都做计划，你比较容易把握住工厂一年的用量。缺点是他不太愿意帮助你开拓市场。总之，你必须在找潜在客户的时候积累经验，到底你的产品是做经销商，做终端客户，还是两者皆有。





按照我上面的两条主线，最终用户和经销商，你可以推出搜索的关键词。最终用户的关键词是：xx工厂或一类产品的统称，比如我们这类化工品用在化妆品里面，那么显而易见，化妆品这个很重要的关键词就出现了。你需要找的是这类工厂，如何用GOOGLE、百度、B2B、行业展会找到这一类的客户。





经销商怎么找呢：你产品的关键词+distributor、agency一类的名称。很多人抱怨找不到潜在客户一个重大的原因不在于他不知道方法，在于没有长久的坚持。





TIPS：如果你是新人，如果你对google搜索不熟悉，你应该每天坚持学习如何使用google，并总结经验，知道如何从google里面搜索到你潜在客户的信息，比如：你知道怎么通过改变语言，搜索各个国家不同的关键词信息吗？你知道怎么通过google搜索word,excel.pdf文档，从而找到你潜在客户信息吗？你如果找到客户contact way里面没有邮箱，怎么通过google找到邮箱将潜在客户邮件发出去吗？你知道通过google图片也能搜索到潜在客户的一些五花八门的小技巧吗？如果你对我上面所说的几个如果和技巧还不熟悉，犹豫什么，赶快学习积累吧，不懂得搜索在一个极其强调搜索能力的外贸行业，可以说寸步难行吧（除非你的产品特别热销）！！





上面讲述的方法主要也是一种对自己产品的推广，跟B2B平台一样，不要报有太大的希望说你发过去的开发信别人一定会回，但是同样你也知道，客户没有回复你不代表他不是你的潜在客户，所以上面搜索的邮箱，公司名称最好登记起来，隔一段时间发一次，以便一直让你的潜在客户对你有个印象，知道你的产品，在他有需要的时候第一时间想到你。





下面说说怎么样重点搜索有需求的客户：





这里我就要提一下前面说的外贸平台了，最有可能成交的当然是收到的询盘了，所以哪里会有询盘，哪里有采购商采购的信息，那就是尤为重要的信息。询盘是你重点跟进的对象。稍微插一句，很多免费的网站一般看不到客户联系方式，你就要根据客户提供的已经有的信息进行搜索，比如客户会留下公司名称，电话， 传真，名字，你能不能根据这已经有的信息在google里面查到他们邮箱，方法上面已经说了。如果没邮箱，能不能在平台上PM客户，或者发传真目录，打电话，发短信，为了找到一个客户我们需要不择手段嘛。





举个自己跟进客户的例子：有天打开邮箱突然看到一个贸易论坛发过来询单，是一个土耳其客户，需求量蛮吸引人的，网上搜索了他们公司名称，没有搜索到相关公司信息，上面留了电话号码和传真号，打电话，是个空号，一般人大概就放弃了，报着试一试的想法打了打传真，打通了，但是从声音判断应该是个小孩，土耳其小孩竟然还会说英语，聊了两句，竟然联系的那个人是他爸，确认了两遍电话号码，立马电话打过去，找到人，发了公司产品目录。从我的例子可以判断出，只要你看到任何相关询单，你应该花200%的努力去找到他，google也好，电话传真黄页也好，没有找到也用纸笔记下来，一有时间就想想找客户的方法。





还有一种网站提供一些外贸采购信息或者说是海关信息吧，我不敢说对所有行业都适用，但是对你产品方向，什么样公司采购你们，你会有一个大致的方向。我的经验是这些信息的回复率特别高，我不敢说成交率，联系上了应该怎么样进一步了解市场，以后再说。还有一种卖一些展会，如广交会信息，我有一个原则，只要价格不贵，我都买。





还有一些零零散散的提一下，如你是做化妆品原料的，你可以搜集全球大的展会信息，展会信息上有可能会有很多化妆品参展商，那些是不是你潜在客户呢？你有没有经常去看看你们行业的老大，看看他们网站上的参展信息，从而进一步收集这些展会信息。另外：你有没有想过用什么方法保存平时你看网站的信息，在你想用到的时候第一时间找到，不是仅仅放在自己收藏夹里面。你有没有在找到一些大公司网站上有distributor这一栏，你有没有去把这些潜在客户的潜在客户发了邮件呢？你有没有利用各个国家的黄页，对你领域的产品进行一个详细的搜索？等等等等。





最后说一句话，看了那么多不如静下心来努力的去做，你只有在工作中不断的积累，你才能找到适合自己产品的找客户的方法！