面临客户讲价，大家一般怎么谈？

一、较小单位报价法

根据自身店铺的情况，以较小的单位进行报价，一般强调数量。

如：亲您单拍一件确实没有办法优惠了呢，要是亲您拍下两件一起可以省下些运费，可以给您在拍下价格里面额外优惠*元，您看可以吗？

二、证明价格是合理的

无论出于什么原因，任何买家都会对价格产生异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。

这时，必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。

通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。

当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。总之，一句话：只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。

三、在小事上慷慨

在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为客服或者销售客服而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键，如产品120元，客户表示要100元成交，这个时候我们可以各退一步。

（亲确实不赚钱的，考虑到您是新/老客户给您申请一个优惠价格，100元确实没有办法，110您看可以吗？也是亏本给您，后面要多多支持呀）。

　　就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。

　　正是基于这种分析，客服或者销售客服在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。

比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响了下一步的洽谈。

反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊，得到一个满意的老客户是决不会吃亏的。

四、比较法说明价格的合理性

为了消除价格障碍，销售在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。

比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。

由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。

之前跟一个客官聊说他哪里的东西价格也不会很贵，但是客户会觉得不划算，他就用价格分解法来给客户回答，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。

另一位也是做客管的小伙伴则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10 年，这就是说，您每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6 角钱算什么呢？

不得不说这样是会有效果的，很多客户只考虑到了购买的时候产品价格，并没有考虑到产品能用多久，平均下来是多少钱，将客户的关注点从当下多少钱，引导到平均每天/年多少钱。

五、讨价还价要分阶段进行

和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。

　　有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，我去其他家购买了。”

这时你千万不要上当，一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子，说：“先生，这个价格我真的没有办法做主了，我问下店长！”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想，假装找店长申请一番之后，最后跟客户说店长不同意这个价格，但是我跟店长说您是一个老/新客户，对我们非常支持，才破格给您这个价格的。

比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休，不过，你可要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“再降无论如何也不成了。”在这种情况下，买家将错觉为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次，尽管幅度不是很大：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时只要产品有空间我们也可以把价格敲定。

实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。

六、讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？当然有必要

首先，买家会相信客服说的都是实在话，他确实买了便宜货。

同时也让买家相信客服的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。

客服千方百计地与对方讨价还价，不仅仅是尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，获得了便宜，从而产生一种满足感。

别人说贵7美金，而你自己知道7美金刚好是你的利润，说白了就是别人也多少懂行，要不要降价就看你坚不坚持了，坚持你必须赚7美金，那你就得咬死了不松口，但是你要体现你7美金的价值，别人愿意支付你这7美金，对应的你得有7美金的服务。要么你就降价到你的底线薄利多销。

在最大的限度内做了让步，剩余的让客户去做决定吧。一味的让价，只能让客户得寸进尺，还会砍价，而且造成行业不凉竞争

坚守原则，一分钱一分货~