去朋友的外贸公司参观，他忙的不可开交，吃饭的时候我打趣他，大老板日理万机，生意不错嘛！
他苦笑，可别笑话我了，就是一些小客户，还焦头烂额，多想和大客户合作啊！
我说，你别急，跟大客户合作也不是那么简单的！先从小客户慢慢做起来！
提到了大客户，就不得不说大客户营销了。
大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。
现在，每个外贸企业都在不同程度地开展诸如大客户关系管控、大客户忠诚管控等项目。虽然做大客户营销的企业很多，能做出彩的却凤毛麟角。
挖掘大客户
巧妇难为无米之炊，要做大客户营销的第一步就要挖掘大客户。那么该如何挖掘大客户呢？
利用已有大客户，寻找捷径
大客户由何而来——你以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。
另辟蹊径寻找潜在客户
关注潜在大客户，已经不再是一条新路，我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。
一块石头，荡起万波。当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。
时时关注，及时更新资料，了解客户
作为一个大客户营销人员，没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个大客户营销人员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢;并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。
大客户营销的优势和劣势
没有什么东西是十全十美的，大客户营销也有着自身的优势和劣势。
优势
从理论上讲，被外贸企业看上的大客户，一般都会要求三个基本条件：一是认同外贸企业文化，二是有强烈的经营意愿和强大的渠道资源，三是有现代硬件设施（如办公环境、营运车辆、自由团队等）和现代软件装备（如管理软件、资金实力等）。
外贸企业选择大客户营销，双方可以进行优势资源互补，增强市场竞争力，同时减少运作成本，并建立长期的战略合作伙伴关系。
劣势
大客户营销在给双方带来正面形象效应、快速规模效应和稳定经济效益时，同时也为双方埋下了潜在的风险。
在市场运作的过程中，因为大客户的优势资源，常常被外贸企业视为战略性客户或“销售额的命根子”，大客户成了一切销售工作的根本。
也正因为如此，“店大欺客,客大欺商”，双方反目成仇的现象常常上演。
如果外贸企业对大客户形成高度依赖，一旦出现大客户突然流失，外贸企业在市场上的一切工作就会全面瘫痪。
当然大客户的饭碗也并不好端，总是风险重重，客户越大越危险，外贸企业给的资源越多，合作风险也就越大。
大客户营销的注意点
大客户营销对外贸企业收益与风险总是同时存在。不少外贸企业在“经营”大客户时，大都有遭遇过投资多回报少的尴尬梗。
追究源头，都是在大客户营销上走了很多弯路。实际上，大客户营销有几个注意点。
1. 把握好大客户和中小客户的关系
大客户的实力和市场份额相较于中小客户要大的多。正因如此，许多外贸企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；外贸企业的主要利润来源于中小客户。
事实上，现在大客户势力越来越强大，在大中城市，甚至在三四级城市，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额。外贸企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。
此外，大客户发展日益规范化、现代化，外贸企业只要进入大客户这个门槛，后面的营销费用并不比经营中小客户的营销费用高。外贸企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。
大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，外贸企业重视大客户也是无可厚非。但是，一切以大客户为主，抛弃所有中小客户是不可取的。
这种做法很可能会葬送掉外贸企业的性命。要知道大客户不会为了一个外贸企业而舍弃其他企业。所以，惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，外贸企业才能真正屹立于市场中！
无论是大客户还是小客户，外贸企业只需给予适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，就能取得好的市场业绩。而外贸企业想要成功实现与大客户之间的合作，双方必须在后期的具体操作中精诚合作，才能共谋发展。
2. 不是优惠越多越好
大多外贸企业认为只要给大客户高返利，给大客户提供更优惠的政策，大客户就会“投桃报李”，外贸企业就会赢得更大的市场份额。但是，往往事与愿违。
首先，人的欲望是无止境的，外贸企业给予大客户的支持越多，大客户对外贸企业提出的要求就会更多；外贸企业永远无法满足大客户的欲望。
其次，外贸企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求，也没有进行书面进行限定，其必须完成销售任务。
最后，商场的“风险与收益”往往是成正比的，如果一个外贸企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题，从而不能尽力去为企业做出回报。
所以，越是大企业、大客户，越是需要“合情合理”的利润，而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；外贸企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。
3. 完善大客户营销管控架构
大客户营销管控项目之所以失败，在很大程度上，是因为外贸企业没有安排专门负责大客户营销管控的人员。
为了降低大客户营销管控失败的风险，加快改善绩效以及增加总体收入，外贸企业有必要为大客户营销管控系统建立一个强有力的基础。一个好的营销管控架构能够使企业更快地取得成功。
一个有效的从事大客户营销管控工作的团队，首先必须拥有一名专门从事大客户营销管控工作并对大客户营销管控项目负全部责任的管控人员。
一些知名的外贸企业不仅专门指派一名高级管控人员从事大客户营销管控工作，还为了便于进行大客户营销管控，特意组建一个在企业内各个部门间进行协调的团队。
小结
外贸企业要做好大客户营销着实不易，首先要用科学的方法挖掘理想型的大客户，然后权衡大客户营销的利弊，最后在大客户营销上做好大中小客户的关系调节、优惠力度的矫正以及管控架构的建立。
