“大家对 TikTok 的认知是觉得它的用户很多，在早期的时候对 TikTok 的理解是觉得它是一个做 C 端的平台。C 端的带货逻辑比较简单，精准的内容带来精准的流量，精准的流量带来精准的客户。”TK增长会 创始人 嘉伟 表示，“那么我们做 B2B 的独立站时， TikTok 能不能给我们做引流呢？我想与大家分享我们怎么做 TikTok 的 B 端获客的，同时给到大家一些运营 TikTok 的建议。”
在首届「匠心领思潮·独立站操盘手大会」上，TK增长会 创始人 嘉伟 基于自身多年行业深度洞察以及真实客户案例，带来了主题为《10 倍增长潜力，「TikTok + 外贸工厂」B2B 询盘实操分享》的演讲。
小匠为帮助大家更高效地掌握演讲重点，特别整理如下演讲干货回顾以及独家专访内容，赶快往下看吧~
TikTok 为什么能做外贸询盘？
TikTok 62% 的用户是 30 岁以下的 Z 时代用户，女性占比较高。年轻化和女性占比高的用户特点对于很多做 To B 业务的客户来说是不满足的。
TikTok 为什么能做 B 端获客？
用户基数大：2021 年 TikTok 超过 30 亿次下载，达到 10 亿月活，9 月预测日活用户已经超过 8 亿，每月以 15% 的增速增长，目前将突破 10 亿日活内容匹配：TikTok 能帮助我们匹配给海外对此类内容感兴趣的用户成功案例：市场上存在有外贸 + TikTok 实操成功案例
嘉伟表示，TikTok C 端零售可以做，B 端批发一样可以做，背后都是兴趣电商。
企业账号运营有哪些常见问题？
大家在运营 TikTok 的时候，不管是做 To C 还是做 To B 的时候，都会碰到下载门槛、认知门槛、操作门槛和放大门槛四个大难题。
下载门槛
如何正确下载和注册，避免限流？如何模拟稳定可行的网络环境？
认知门槛
有哪些基础功能和隐藏功能？全球用户分布和不同地区内容喜好？作品流量分发机制，如何迎合系统？如何设置引流，选择合适的变现路径？
操作门槛
如何剪辑视频，创作高播放作品？如何做好引导，提升转化率？落地页有什么制作技巧？如何搭建独立站，申请运营小店？如何面对系统风控调整和升级？
放大门槛
如何多账号运营，扩大流量矩阵？如何开通直播/广告/私域引流？如何使用多个新媒体渠道？如何管理团队绩效和账号安全？
外贸企业入局 TikTok 营销建议
基础准备
准备二手手机注册 TikTok 账号。
熟悉操作
先用简单内容练手实现破零播放，再实现破 500 播放，掌握基础的入门操作。
培养网感
学习 YouTube、国内抖音快手上同行的做法，借鉴同行优点发布原创作品。
丰富渠道
获得流量等正反馈后，放大红人营销、广告等其他赛道，进行多账号运营。
流量承接
维护主页介绍和链接，日常检查主页链接是否掉，是否有同行截流；回复意向客户评论和邮件，勤跟踪客户。
独家专访 TK增长会 嘉伟，内容首次公开
Q：通过 TikTok 做 B 端和做 C 端最大的区别是什么？
B 端和 C 端的产品在 TikTok 上做获客或销售时，最核心的区别是它们的需求不同。
C 端的需求是通过短视频触达用户后，通过展示产品的卖点勾起用户的购买需求，重点是在当下的那一刻便让用户有下单的需求。
B 端涉及高货值或发货繁琐的产品，传统的 B 端通过 TikTok 获客时，核心需求是获取用户的线索，拿到线索后再由专业的跟单员去与用户交流洽谈，告诉客户如何发货、产品规格有哪些等一系列问题。
此外，在内容上也有区别，C 端为了勾起用户的购买需求，需要用夸大的手法、效果去呈现、展示产品卖点，让用户在当下产生下单的情绪。B 端最核心的要点是塑造产品 IP ，建议 B 端卖家拍摄更多真人出镜的内容，以塑造价值感和信任感。
Q：TikTok 做 B 端产品需要广告投放吗？
目前 TikTok 大部分的操盘手都会发布视频以获取免费流量。平台允许在早期流量红利阶段有大量的用户通过用户池子去做内容。但是我觉得每个产品，不管是做 TikTok 还是做其它社媒平台，付费广告也是一个非常好的选择，建议不管是做 To C 还是做 To B 时，都尝试一下广告投放。
Q：高客单价商品有什么运营策略？
高客单价商品在 TikTok 获客时，面临的最大痛点是在勾起了用户需求后，在用户看到高价格时往往会产生犹豫心理，犹豫就会产生决策延迟，最终降低成交率和付款率。
B 端以高货值产品为主，运营的核心不是一次性将产品卖点提炼出来，而需要长年的内容累积。一般用户浏览到一个非常罕见的产品时，会点击该账号主页查看品牌的历史视频，了解品牌过去的内容。所以在运营时除了通过展示产品使用场景和卖点勾起用户需求以外，还需要塑造用户对该产品的信任感。内容不仅限于展示产品开箱视频，甚至包括发货视频、行业认知、对产品的理解以及对用户群体的理解。
