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今天我为你分享的课程是产品介绍与演示，大家都知道，当你锁定了客户的需求，并且介绍了你的公司之后，接下来你要做的事情就是产品的介绍和演示。
那么在介绍这部分内容之前，我先给大家讲两个故事：
一个故事是我去我们公司旁边的一个小店去吃饭，这家小店的生意特别好，所以我们就想了解他的做生意的门道。
有一次我们就点了一只老鸭，这个时候我们正在准备吃的时候，这个老板娘嘣嘣嘣就跑过来，跑过来跟我们说：“方先生，你们这只鸭子要多吃一点，我说为什么？”
她说：“我这只鸭子是今天一早坐公交车，从建德那边农家那边买过来，然后运下来的，不是吃饲料长大的，而是吃农家的玉米这些长大的，是非常好的一只鸭子。”
另外一个故事，有一次我去宝马的4S店，然后在跟他们的汽车顾问聊天的时候，我就发现他们带了一个非常漂亮的胸针。
然后我就恭维了他们一下，因为我自己非常喜欢销售员，我说你的胸针真漂亮，他说方老师这个不是胸针，你看上去是一个胸针，实际上它是一支录音笔。
我们公司要求，我们能够完整的给客户介绍我们产品的每一个优点。所以为了保证我们没有遗漏，就是在介绍产品的过程中没有遗漏。
比如说我总共有98个优点，那么这98个优点，我们要全部的要讲给客户的。
为了保证我们没有遗漏，所以特意给我们每个人配了一支录音笔，然后我们每天这个录音都要被检查，看看我们在服务客户的过程中，有没有很好的给客户把产品的价值传递出去。
所以你会发现，无论是小到一个街边的小店，还是大到宝马这样的世界500强的公司，大家都是非常关注产品的介绍和演示的。
那今天我想带给大家一个标准化的工具，来做好产品的介绍与演示。
这个工具就叫做FABE法则：
那么F是特点的意思，它讲的是产品的固有属性，A是这种属性所具有的功能和优点，B的话是这种功能和优点能够给消费者带来的利益。
最后一个就是销售员讲了这么多，客户可能还会心存疑虑，你要提供一个证据给我们的客户。
大家都知道宝马车主他是一种，一般会拥有一种比较奔放的这种性格，一脚油门踩下去你会发现，第一个冲出去的就是你。
另外的话你可以享受一种推背感。要有推背的感觉，那我们的证据就是我们发动机的示意图，这个是证明我真是一个12缸的。
另外的话我要带客户去试驾，然后一定是在某一个地方，我一脚油门踩上去，然后客户就会有推背的感觉。
那再举一个例子，美国有一个规定，就是他所有18岁以下的青少年，戴的眼镜 配的镜片必须用一种PC镜片。
那么这种镜片的特点是它是采用了聚碳酸酯的材质，它的抗冲击的能力可以达到80N，只要这种材质厚度超过两厘米，就可以作为防弹玻璃使用。
也就是说一枪打过去它都不会破，那么这样的一种材质这样的一种功能，它会带来一些给消费者的利益。
然后它的证据就是凡是卖PC片，我们在眼镜店里也有的眼镜店把它叫太空片。
凡是卖PC片的眼镜店都会准备一把锤子，让消费者用锤子去敲 梆 一敲，用锤子都砸不破的镜片。
那么这个就是FABE，那么我们很多的销售人员在介绍FABE的过程中，他不太理解这里边的一个逻辑关系。
所以他经常会只讲其中的一部分，要么的话只讲这个产品的特点，要么只讲这个产品的利益。
那FABE这个工具之所以有力量，是因为它是有逻辑的力量，有这样的特点。
所以它就有这样的功能或者优势，所以它能够给消费者带来这样的一种利益。
那在我们做产品介绍的过程中，实际上它是一种信息的传递。
我们很多的人在做企业的过程中你会发现，从一个产品的研发，到最终它交付到消费者的手里边，它会有很多的流在流动。
比如说物流在流动，资金流在流动，信息流在流动。
也就是说当我们的开发人员费了很大的力量做了一个新材料，它有很好的功能，
有很好的利益的时候。
我们的销售人员，没有很好的把我们的产品的价值传递到客户这里去。
所以销售人员做产品介绍，对一个公司来讲，它也是至关重要的。
那除了介绍产品之外，我们的销售人员，还要学会做一件事情，叫做销售演示。
有这么一个故事，说有一个公司是卖钢化玻璃的，然后到每年的年底的时候，销售员都要回到公司开会。
然后一年的年底有一个销售员他的业绩非常好，是其他销售员业绩的好几倍，然后所以他拿了大量的奖金。
拿了很多奖金之后，其他的销售员晚上就请他吃饭，说兄弟你赚了这么多的钱，能不能把你销售的诀窍告诉我们，让我们也赚一点钱。
这个销售员拗不过就把自己的诀窍告诉他了，他说实际上，我在卖钢化玻璃的过程中，我随身携带了一把锤子。
然后有一个客户过来之后，我就拿着锤子，往这个玻璃上敲一锤，然后这个玻璃不会碎，就会给客户一个非常直观的反应。
好，这些其他的销售员都学会了这一招。第二年整个公司的业绩上升得都很快。
但是这个销售员，去年得冠军的这个销售员，今年依然是冠军，卖的比别人还是多很多。
晚上他们又请他吃饭，说不对呀，为什么你把你的销售的诀窍都告诉我们了，今年你还是比我们卖得很多，我们感觉我们的勤奋度不差于你的。
这个销售员就告诉他们说，今年我的策略变了，我锤子还是备了一把，但现在这次，我自己不去敲这块玻璃了，我让顾客拿着这把锤子，他们自己去敲玻璃。
所以你会发现他的销售演示又上升了一个层面，所以你会发现不同的产品，它都有不同的销售演示方式。
大家都知道，激光笔都是这个可以是紫外线的这种激光笔，然后他用这个激光笔照这个镜片，下边放一张人民币，大家都知道人民币有一些防伪的标志，就是只有紫外线这样去照射的时候，它才能凸显出来的。
所以的话第一次，没有镜片在中间的时候，这个防伪标志一下子就出来了，然后把镜片放在中间的时候，这个防伪的标志你就看不到了。
所以他就做了这么一个简单的动作，这个公司在那几年就获得了一个高速的发展。
所以销售也是非常重要的一个环节，那接下来我给大家看一个图片，那这个是华鹤家具的导购，我把他称为导购的行为艺术，
他为了表示华鹤家具是一个品质非常好的家具，然后他就说我的品质好，连合页的品质都是非常好的。
然后这个导购就趴在这个门上，然后来展示给我们的业主来看，所以他应该说是一个大师级的销售人员。
