在外贸谈判的过程当中，其实客户并不会轻易的暴露自己的目标目的的，而是需要我们通过分析寻找客户的谈判路线，最终找到客户的目标，如果我们不能够了解客户的谈判路线，不知道客户谈判处于哪个阶段了，就无法做出有效的应对，那样的话，就算你准备了一百个话术和应对方案都毫无用处。
在谈判过程当中，我们首先需要确认的是买方市场还是卖方市场，不同的市场情况所主导的双方的谈判地位是不同的，在卖方市场里面，卖方是处于主导地位的，对于定价等利益相关性的条件上拥有很强的主导权，这种情况在饥饿营销的场景中很常见，就像苹果手机一样；而在买方市场里，同种类商品或类似种类商品数量较多，可替代性比较大，价格等利益条件会随着客户的购买需求来调整，很大程度上是买方在主导市场。
我们谈判主要谈的就是利益，就是价格，而影响商品价格的因素是商品价值、供求关系、可替代性强弱等等因素，价值决定了价格，供求关系反作用于价格，商品可替代性直接决定了是买方市场还是卖方市场。
在卖方市场上，我们可以充分发挥优势，利用我们准备的方案去引导客户，但是在买方市场上却很被动，我们想要在买方市场上取得成绩，必须得了解客户的谈判进攻路线。
习惯性估低、货比三家、挑产品毛病、假装不喜欢、说客套话、假装要走，一般来说，这些套路都是客户常用的。
在买方市场环境下，客户在真正价格谈判之间最常用的伎俩就是“习惯性估低”和“货比三家”，对于他来说，你这种产品在市场上完全可以找到替代品，没必要死磕着你一家，他完全可以花更少的钱买到性价比更高的产品。
“习惯性估低”和“货比三家”这两种行为在心理学上有一个专业性的说法，叫做“锚定效应”，意思是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，“习惯性估低”就是客户以以往的经验判断你留有很大的利益空间，他会在你的基础上砍去一大截价格形成他自己的心理价位。
但是这时候的心理价位却不是很稳固的，带着怀疑的心态的，这个时候就会通过各种砍价手段来稳固他心里的价位，就像在市场上买东西一样，一件标价150元的产品，他想花100块钱买下来，那他砍价就会砍到80元。
老板，这件衣服多少钱？
一百五。
八十卖不卖？
当客户砍完价，他会紧盯着你的反应，以你的反应来稳固他心里的“锚”，你的反应越多，他心里的那个价位就越稳固，这就是我们所说的“沉锚”，这是锚定效应里面最关键的一步，你的反应流出来的信息越多，他的锚定的准确性就会越高，当你的反应信息还不够明确的时候，他就会进一步的手段来砍价，以获得更准确的信息。
比如说“挑产品毛病”、“假装不喜欢”“说客套话”、“假装要走”，这些都是客户的常规砍价手段。
