一个高效的团队是具有极强的凝聚力,每个人是团队的一份子,又能彰显自己的个性,下面是一老外贸人根据外贸团队的工作内容和价值,设计的一种外贸团队的“价值工作链”结构,大家可以针对看看你们公司外贸部是什么现状!

大家都知道,很多企业外贸部门,成员之间没有协作,大多都是单兵作战,只重结果不重过程,存在工作效率普遍偏低的状况。这种“价值工作链”结构以工作岗位对外贸业绩达成的价值为分类标准,承认团队成员每一个人的工作价值每一个人的工作都是重要的,每一个人都是值得尊重的,每一个订单都包含了团队所有成员的心血,值得整个团队为之庆祝。

1、外贸工作模块划分

首先,根据外贸工作的特性,我们初步把外贸工作划分为四个模块:

一、信息资源开发模块;

二、市场营销活动模块;

三、客户初级跟进模块;

四、客户成交促成模块

虽然有四个模块,但可以跟据团队人数任意分配和组合,也就是说,如果团队成员大于或等于4人时,这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。而当团队成员少于4人时,这四个模块的工作就需要进行组合,就像搭配积木一样分给不同的人负责。哪怕只有两个人,也照样可以进行模块分组,如:每个人负责两个模块,或者一个人负责三个模块,另一个人负责一个模块。

所以说,当一个企业在考虑是否应用以上工作模块时,团队成员的多少并不是关键,关键是企业是否真的下定决心优化团队,提升业绩。

2、价值工作链分类

可以根据每个工作模块的内容以及对团队整体业绩的影响,我们得出四条紧密相连的价值链:

(1) 信息资源开发——情报链

(2) 市场营销活动——营销链

(3) 客户初级跟进——催化链

(4) 客户成交促成——交易链

若想团队业绩得到很大增长,得需要这四条链的完美咬合与良性循环。而从这四条链可以看出,对团队成员的要求有明显的差异。其中前面三条链是最基础的工作,难度不太高,但不能说不重要。要求最高的当属最后一环——“交易链”,它对业务员能力的要求比较高,得有良好的分析判断能力、熟练的销售成交技巧、流畅的外语表达能力。

3、价值工作链的岗位职责

根据以上的分配后,我们再来看看,每个岗位上的人具体该负责哪些工作。

(1)情报链

情报工作,大家都知道是负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息,对整个业务开发非常重要,可以通过互联网等多种方式去采集。

具体可以分为以下几个部分:

客户情报。如潜在客户名称、地址、联络方式、联络人、规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯等;

竞争对手情况的收集。如竞争对手公司的名称、地址、主要产品及特点、业务的主要负责人、产品销售区域、销售政策等;

目标市场情报。如,目标市场的消费特征、主要竞品、分销渠道、文化习惯等;

其他情报。即配合其他工作链的相关要求开展情报收集和整理工作。

同时,对重点目标客户和成交客户进行深入交流,争取获得客户的转介绍,获取其他有价值的客户信息和资料。

(2)营销链

这一部分属于对外宣传推广工作,主要工作包括负责制作营销工具、执行宣传推广等,具体可以分为:

宣传单张和产品目录册等宣传资料的制作和印刷;

及时更新公司网站、B2B网站及其他网络宣传平台(如个人博客、社区等)的网站资料和动态;以及展会摊位的预定、布置等相关工作;还需要批量发布营销邮件、传真、信息等;

还要拍摄、制作各种营销相关图片和资料。

工作内容非常多,非常杂。

(3)催化链

这一环的工作量也很大,需要初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息,并引导、提升客户级别,为下一环——交易链提供合格的客户。

(4)交易链

这块最好让有经验的团队成员做,因为需要对重点目标客户进行跟进,深入沟通,主持商业谈判,促成订单成交,负责落实交货和收款工作。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/2918

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  • EdaZ

    外贸路上多艰辛,一个团结协作的团队是每个人所渴望的,了解每个人的特点,使其找到自己适合的位置,不仅个人会有归属感和成就感,也容易激发出团队的能量和持久的耐力。如果是行业新手,并且是单兵作战,那我们只能更加努力了拼出自己强大的内心了。

    2017-01-17
  • 世界贸易

    我觉得一般企业尤其是国内的民营企业,可以从开发和跟进这两个角度分工。开发也就是楼主说的情报链,这是获得客户最重要的一步,紧接着是跟进,遇到有意向的,后续跟进部门要做两个工作催化和交易,这样可以让开发这一步的同事花更多时间在寻找潜在客户身上,后续跟进的相关人员需要在产品工艺及外贸出口流程两个方面相当专业才行,你的专业技能是促成订单很重要的一部分。营销链这一块可以两个部门协作,根据开发部门需要的展示给客人看的信息,跟进部门可以提供相应的资料。而对应不同的职能需要不同性格的人来完成, 开发部门需要一些有野性,愿意冒险的人来胜任,跟进部门则需要脚踏实地,认真细心,能提前想到整个订单完成所易发生的状态等。(浅见勿喷)

    2017-01-16